Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
• Поэтому задача для Вас и других опытных переговорщиков – «дожать» сделки молодняка. Заодно Вы покажете им, как это делается. В этом случае молодые бойцы выступают в роли загонщиков. А Вы наносите завершающий удар, проводя ключевые переговоры с Клиентами и заключая с ними контракты. Плюс в том, что молодняк обеспечит Вашей Компании дополнительные продажи задолго до того, как научится продавать. Молодые бойцы раньше почувствуют вкус денег. Это повысит их выживаемость. Кроме того, Вам и Вашей Компании дополнительный доход тоже не помешает, не правда ли?
Руководители продаж могут составить график по дням. Спланировать, кто из новых сотрудников в какой день ездит с ними на их встречи с утра до вечера. Пусть новые сотрудники проведут на встречах с опытными сотрудниками большую часть дней в первую-вторую неделю работы. А в следующие недели – минимум один день в неделю. Лучше провести такие совместные дни со всеми опытными сотрудниками по очереди. Для опытных сотрудников это ничего не меняет. Только добавляет авторитета. Клиент серьезнее Вас воспринимает, когда Вы приходите на переговоры с помощником. Пусть новички учатся у опытных бойцов. Это лучше, чем проигрывать переговоры и терять Клиентов от недостатка опыта.
До какого момента нужно проводить такие совместные встречи? Элементарно, Ватсон! До тех пор, пока все Ваши бойцы не станут опытными профессионалами.
Личный порог и его раскачкаТяжело делать что-то в первый раз. Особенно все, что связано с деньгами. Это касается и первого договора. И первого счета. Особый стресс – первое взятие оплаты наличными (это все еще практикуется в некоторых Компаниях). Молодого бойца обязательно нужно поддерживать в эти ответственные моменты.
Но особенно важен для каждого менеджера по продажам личный порог и его раскачка. Личный порог бойца – это максимальная сумма денег, когда-либо полученных им с Клиента по своему контракту. Кто сделал первую сделку на 50 тысяч – потом легко делает другие сделки в пределах этой суммы. А вот при переговорах на 150 тысяч он будет нервничать. А уж 500 тысяч – это для него что-то заоблачное. Для бойца, который уже сделал продажу на 600 тысяч, 400 тысяч – не проблема. А вот контракт на 3 миллиона – в пять раз больше – это тяжело.
Менеджеры склонны ограничивать свои продажи привычными для себя суммами. Это может приводить к серьезным потерям. Например, молодой боец может вести переговоры об оплате 40 тысяч с каким-то Клиентом. С тем же Клиентом опытный менеджер по продажам будет разговаривать о суммах от 5 миллионов. Но молодой боец просто не увидит этой возможности – заработать 5 миллионов.
Личный порог нужно целенаправленно раскачивать и тренировать. За один раз его можно увеличить в три-пять раз. Иногда, но редко – больше чем в 10 раз. Поэтому начинающие бойцы, привыкшие к сделкам до 100 тысяч, должны тренироваться на контрактах 300–500 тысяч. Когда они привыкают к этому масштабу, пора переходить к контрактам на 1–3 миллиона. Эти сделки позволят им стать серьезными профессионалами. А некоторые, самые перспективные из них, через год-другой уже будут заключать сделки на десятки и сотни миллионов.
Что еще может помочь? Рассказы опытных бойцов на совещаниях. О том, какие деньги они берут с Клиентов. По каким контрактам. И почему Клиенты платят эти деньги с удовольствием. Хорошо помогают совместные выезды к Клиентам на «дожим» сделок. Опытный боец помогает новичку сделать контракт на сумму, которая самого новичка еще пугает. И пусть новичок сам возьмет деньги с Клиента (выставит счет и получит от бухгалтера Клиента копию платежки). Чтобы почувствовать, что это деньги по его контракту.
Но главное правило – если ты можешь делать продажи на 1 миллион, не трать времени на продажи в 100 тысяч. Ты можешь и то и другое. Но и то и другое отнимает время. Те, кто умеет продавать в пределах 100 тысяч, пока не могут заключить сделку на 1 миллион. Это можешь только ты. Вот и занимайся этим. И тренируйся заключать контракты на 3-10 миллионов.
Книги, технологии и статьи по продажам
Изучение сотрудниками ключевых, наиболее полезных и практичных книг по продажам обязательно. Еще важнее изучение стандартов и технологий продаж Вашей Компании. По каждой книге (и технологии) руководитель должен ставить сотруднику срок на изучение этой книги. А потом проводить аттестацию: что он вынес из книги?
Какие книги изучать? Это дело вкуса. И стиля работы, принятого в Вашей Компании. Слава Богу, сегодня имеются отличные книги по продажам. Могу рекомендовать Вам книги, которые, по моему мнению, имеет смысл прочитать и изучить всем сотрудникам отдела продаж.
Начнем с базовых, стартовых книг, которые помогут начинающим менеджерам по продажам познакомиться с профессией.
• Брайан Трейси. «Полное руководство для менеджера по продажам», «Эффективные методы продажи по Брайану Трейси» (издательство «Попурри»). И другие книги Брайана Трейси по данной теме.
• Николай Рысев. «Активные продажи» (издательство «Питер»).
На следующем этапе Ваши бойцы могут знакомиться с более продвинутыми книгами по продажам. Я особо рекомендовал бы две.
• Александр Деревицкий. «Школа продаж» (издательство «Альпина Бизнес Букс»). В начале книги описывается принципиальная разница между маркетингом и продажами. Цель маркетинга – сделать товар или услугу максимально приемлемыми, доступными, соответствующими ожиданиям и возможностям Клиента. При этом сбыт должен идти без каких-либо затруднений, сам собой. В то же время настоящие продажи – это всегда в той или иной степени насилие над Клиентом. А еще в книге приведено 268 вариантов ответа на возражение «Дорого!». И вообще рассматривается большое количество приемов и техник продаж: от консультативных до манипулятивных.
• Константин Бакшт. «Большие контракты» (издательство «Питер»). В книге рассказывается о специфике работы с крупными контрактами. И о спецтехнологиях выхода на серьезных корпоративных Заказчиков: «агентах влияния», семи уровнях рекомендаций, бизнес-тусовках, псевдослучайных встречах, «корпоративных сводниках»… Отдельные разделы посвящены переговорам о цене: тому, как продавать дорого и на большие суммы. Как эффективно раскачивать личный порог с помощью комплексных коммерческих предложений. А также – конкурентным войнам: тому, как массово забирать Клиентов у конкурентов. И как защищать от конкурентов собственную клиентскую базу с помощью VIP-программы. Изюминка книги – подробное описание эксклюзивной технологии проведения ключевых переговоров с Клиентами и «дожима» сделок – финальной стадии переговоров.
