Константин Бакшт - Построение отдела продаж. Ultimate Edition
• на третий месяц – одна продажа и четыре отказа.
К концу второго месяца мир прекрасен. Немало денег уже заработано. И еще столько же – впереди, ожидаются от Клиентов, готовых платить.
К концу третьего месяца все ужасно. Клиенты, на которых Вы так рассчитывали, обманули Вас в лучших чувствах. Они кинули Вас с особым цинизмом. Оставили Вас без средств к существованию. Новых наметок нет. Наработок нет. До следующих продаж нужно пахать минимум один-два месяца. А денег нет уже сейчас.
В этой прискорбной ситуации Ваши менеджеры по продажам оказываются каждые два-три месяца. Несмотря на весь свой опыт, менеджер раз за разом попадает в ту же яму. Рано или поздно эта ситуация окончательно надоедает Вашим бойцам. И они уходят из Компании.
В чем же корень зла? Конечно, в слабом управлении командой продаж. Источник проблемы – в том, что не поддерживается стабильный приток новых Клиентов.
Почему сначала часть перспективных Клиентов покупает, а потом остальные отказываются? Причина в том, что Клиенты в разной степени готовы совершить покупку. Те, кто готов больше, быстрее принимают решение. И покупают. А те, кто вроде бы готов, но сомневается? Они оттягивают окончательное решение. Они говорят Вам, что согласны. И тянут резину. Потом их одолевают сомнения. И они отказываются все равно. Если Вы посмотрите на ситуацию с этой точки зрения – все сразу станет ясно. Дело просто в том, что уверенное «да» говорят быстро. А тянуть резину и в результате сказать «нет» занимает больше времени.
Как же не допустить сильного падения? На самом деле рассчитывать на вторую половину контрактов было ошибкой. С самого начала нужно было решить для себя: удача, если хоть один из этих контрактов сработает. А если не сработает ни один – это норма. Дожидаться отказов ни к чему. Лучше сразу начать нарабатывать новых Клиентов.
Ирония в том, что если начать нарабатывать Клиентов в конце второго месяца – спад будет все равно. Ведь Вам требуется один-два месяца на то, чтобы довести Клиента до продажи! На что же Вы будете жить весь следующий месяц?
Правда в том, что начать наработку новых Клиентов нужно было в начале второго месяца. Но в это время Вы по уши заняты проработкой имеющейся клиентской базы. Первый контракт только что проплачен. На подходе еще девять – как Вам кажется. Вы видите свою жизнь в розовом свете. Зачем же напрягаться?
Здесь менеджеру по продажам должны помочь руководители продаж. Человек слаб, ленив и несовершенен. А потом сам же огребает от своей слабости, лени и несовершенства. Только руководство может оказать сотруднику столь необходимую ему поддержку.
Как? Конечно, ежедневными пинками! И это лучшая помощь, которую Вы можете предоставить сотруднику. Если Вы его не будете пинать с утра до вечера каждый день – Вы его неизбежно потеряете. И в этом будете виноваты только Вы сами.
Теперь Вы знаете, как укрепить Вашу систему продаж и не допустить спад у опытных сотрудников. Беда в том, что у молодых бойцов в начале их работы в Вашей Компании будут минимум два таких спада. Эти спады наступают даже у тех новичков, которые уже имеют неплохой опыт продаж. Скажу больше: каждый раз, когда опытный менеджер по продажам переходит на новое место работы, он попадает под эти два спада.
Дело в том, что у бойца в начале работы на новом месте мало опыта. Многие просто не умеют продавать. Те, кто умеет продавать, еще не освоились со спецификой Ваших товаров и услуг. В первые рабочие недели молодые бойцы учатся всему методом проб и ошибок. И огребают по полной программе. Именно в первые рабочие недели у них меньше всего уверенности в том, что они действительно подходят для этой работы. Неудивительно, что среди новых сотрудников отделов продаж такая ужасающая текучка.
Рассмотрим подробнее, когда и как возникают эти два кризиса и как с ними бороться.
Первый стандартный кризис обычно возникает у молодого бойца в конце первой – начале четвертой недели с момента начала работы. Симптомы:
• «Эта Компания, ее товары и услуги никуда не годятся!»;
• «Товары и услуги, которые я предлагаю, никому не нужны!»;
• «Я никогда и ни при каких обстоятельствах не смогу ничего продать!»;
• «Я не создан для работы продавца, и у меня никогда ничего не получится!».
Истинная причина: начав звонить по своему первому длинному списку, молодой боец нарывается на огромное количество отказов. Отказы он получает потому, что просто не умеет звонить по телефону и назначать встречи. В результате несколько встреч все-таки удается назначить. Но и эти встречи большей частью срываются. Причина в том, что боец не заинтересовал потенциального Клиента во время телефонного разговора. А значит, Клиент не очень-то хочет встречаться. И предпочтет отказаться от встречи под благовидным предлогом. Немногие состоявшиеся встречи тоже не дают результата. Причина та же – недостаток у молодого бойца опыта и умения работать.
На самом деле все движется в правильном направлении. Ваш молодой боец активно набирает опыт. Но внешне все выглядит ужасно. Время прошло, Клиенты запороты, результатов нет. Отсюда и кризис.
Что делать:
• Лучшее противоядие – принимать тот же яд заранее, в малых дозах. Расскажите молодым бойцам о двух стандартных кризисах менеджеров по продажам в первый же рабочий день. Упомяните про них еще через два-три дня. И еще раз – на тренинге.
• «Кто предупрежден, тот вооружен». Теперь, когда Вы видите, что молодой боец заскучал, вытягивайте его на откровенный разговор. Как только Вы понимаете, что речь идет о стандартном кризисе, поздравьте молодого бойца! Скажите: «Ты быстро дошел до первого кризиса, молодец!» Пусть знает, что кризисы – это норма. Через них проходят все.
• После этого в шутливой манере расскажите, как Вы сами сходили с ума незадолго до своего первого крупного контракта. Как Вас точно так же мучили сомнения. Как Вы думали, что не созданы для этой работы. Как вскоре после этого деньги потекли к Вам рекой. Уместно будет привести аналогичные примеры других сильных менеджеров по продажам Вашей Компании. Особенно красиво будет задать кому-то из них вопрос: «Алексей, ты помнишь, как загонялся в первый месяц?» На что заранее подготовленный Алексей отвечает: «Точно! Переживал – сил нет! Думал, никогда ничего не продам. Зато как я поднялся на второй месяц!»
• Единственное настоящее лекарство – это, конечно, Клиенты. Клиенты нас калечат – они же нас и лечат. Совсем как противоположный пол. Так что – новые списки Клиентов, звонки и встречи. Кризис завершится после нескольких удачных встреч или первой продажи.
