Кирилл Погодин - Ресторан выездного обслуживания (кейтеринг): с чего начать, как преуспеть
Активный продавец в гораздо большей степени ориентирован на результат, нежели на процесс. Он хочет видеть прямую связь достигнутых результатов и своего вознаграждения. И такие сотрудники обычно нарасхват. Задача поиска новых клиентов для многих менеджеров, ориентированных на пассивные продажи, является почти невыполнимой. Но так или иначе для любого продавца всегда остается актуальной задача поддержания связи с заказчиком, состоявшимся или потенциальным (то, что в продажах называется follow-up). Клиент, обратившийся в компанию однажды, заслуживает того, чтобы с ним поддерживали связь, напоминая о себе в виде поздравлений с праздниками, звонков, сообщений о новых сезонных предложениях и другой персональной работы, учитывающей профессиональные отраслевые мероприятия и события отдельно взятой компании. И это ежедневная задача менеджеров по продажам, помогающая привлекать заказы. Чем ближе вы к потенциальному клиенту, тем больше вероятность, что при возникновении потребности в вашей услуге он обратится к вам.
Но работа менеджера в кейтеринге часто не заканчивается и после того, как факт продажи состоялся. Иногда и привлечение сторонних подрядчиков, и согласование с ними дополнительных услуг, проданных клиенту, также требуют работы менеджера по продажам.
Банкетный менеджерТрадиционно на этапе продаж банкетный менеджер участвует во встречах и переговорах с заказчиком, чтобы оперативно ответить на любые технические вопросы и предложить оптимальные решения. Это планирование пространства, определение количества необходимого персонала, а также мебели, текстиля, посуды и инвентаря. Полноценно же он включается в работу уже на стадии реализации мероприятия, сначала занимаясь его подготовкой, а затем и проведением. Функции банкетных менеджеров разных кейтеринговых компаний могут несколько различаться, но чаще всего на этапе подготовки мероприятия им приходится заниматься вопросами, связанными с привлекаемым персоналом, транспортом, оборудованием и т. д. А непосредственно в день обслуживания мероприятия менеджер будет экспедировать комплект всего необходимого (мебель, текстиль, посуду и инвентарь) на площадку проведения мероприятия, руководить работой персонала, взаимодействовать с поварами и техническими сотрудниками, а по завершении организует уборку зала и вывоз всего привезенного с площадки обратно на склад.
Таким образом, представитель заказчика активно взаимодействует с банкетным менеджером уже на самом мероприятии, и если мероприятие пройдет успешно, то клиент может стать лояльным и постоянным заказчиком РВО. Ну а если банкетный менеджер не оправдает ожиданий, то и клиент с высокой вероятностью не вернется к этому подрядчику. Поэтому РВО стремятся решить вопрос качества обслуживания мероприятий путем привлечения максимально опытного банкетного менеджера. А качественное обслуживание будет оставаться в РВО ровно столько, сколько опытный «банкетник» будет продолжать там работать.
Что же будет первичным тестом на профессионализм банкетного менеджера и какой опыт стоило бы формализовать и сохранить в компании? Если кратко, то, во-первых, это работа с привлекаемым персоналом. Здесь и формирование собственной качественной базы персонала, и процедура вызова фрилансеров на работу, и способность управлять большим количеством сотрудников, и инструменты контроля, ну и, наконец, пресловутый инструктаж персонала на мероприятии, про который «банкетники» забывают сплошь и рядом. Второе – это логистика, а именно способность банкетного менеджера организовывать работу эффективно и с минимально затрачиваемыми ресурсами. Это грамотное планирование времени работы персонала и транспорта, пространства мероприятия в клиентской и технической зонах, рациональный подход к работе с оборудованием. На третьем месте – сервировка и оформление всех столов, баров, станций анимации и т. д. И кроме того, качественная работа и взаимодействие с представителем заказчика.
Детальное описание правил и норм для каждого из вышеозначенных пунктов следует зафиксировать в письменном виде и сделать достоянием компании, то есть тем, что будет применяться не отдельно взятым менеджером, а каждым сотрудником независимо от его личного опыта работы или отсутствия такового.
Чтобы качественно оценить деятельность отдельно взятого банкетного менеджера, ресторатору-работодателю можно выделить ряд «вопросов на уточнение», которые помогут увидеть подход менеджера к различным блокам работы, связанным с проведением мероприятия. Среди таких вопросов, например, могут быть следующие.
• Какое количество привлекаемого персонала вы планируете для мероприятия и исходя из каких критериев? Поясните на примере.
• Как вы будете инструктировать привлекаемых сотрудников?
• Сколько займут подготовка мероприятия и сборы после него? Почему? Поясните на примере.
• Как вы определяете количество необходимых фуршетных линий и баров?
• Сколько посуды вы планируете для обслуживания фуршета/банкета?
• Как вы справитесь с управлением сотней официантов на крупном мероприятии?
Ну а для оценки ответов банкетного менеджера, а значит, и его профессионализма стоит обратить внимание на их системность. Ответы типа «все зависит от ситуации» – верный признак отсутствия этой самой системности. Если менеджер рассуждает с позиции «мне лично нравится», то, скорее всего, этот «банкетник» имеет склонность к ситуативным решениям, что далеко не всегда хорошо. А вот если он говорит о стандартах компании – это дополнительный аргумент в его пользу. Ну и, само собой, ответы должны быть максимально конкретными, не расплывчатыми, иными словами, менеджер должен хорошо ориентироваться в процессе. Еще один большой плюс для банкетного менеджера – внимание к деталям и способность оценивать все происходящее на мероприятии «взглядом клиента». Наконец, его слова не должны расходиться с делом. Вас должно насторожить, если банкетный менеджер рассказывает, что официанты в соответствии со стандартами компании не участвуют в погрузочно-разгрузочных работах, а на мероприятии он будет привлекать их к погрузке, да еще тогда, когда они переодеты в униформу, в которой будут обслуживать гостей.
Ну и наконец, два слова о тесте на высокий профессионализм банкетного менеджера, да и в целом работы банкетной службы. Подготовить мероприятие и сделать его красивым к моменту прихода гостей, конечно, нужно уметь, но самое важное – это сохранять обслуживание на высоком уровне (аккуратность сервировки и оформления столов, порядок на этих самых столах, качество работы персонала и т. д.) вплоть до ухода гостей. Абсолютное большинство мероприятий представляют к моменту их завершения жалкое зрелище в части того, что связанно с работой ресторана. И если это не так, если все остается эстетичным и радует глаз, то вы имеете дело с настоящим профессионалом. Цените его, продолжайте работать с ним, а главное, сделайте его знания и компетенцию достоянием вашего ресторана, «положите их на бумагу» и используйте как стандарты.
