Андрей Парабеллум - Персонал от А до Я. Подбор, мотивация и удержание высокоэффективных сотрудников
Такую задачу успешно выполняют два дня тренингов, в течение которых вы должны продать человеку реальную крутость и уникальность вашей фирмы и товара.
По окончании тренинговых дней стажер должен иметь абсолютную уверенность в том, что у вас лучше, чем где бы то ни было. И что ваша работа – это его единственный шанс на благополучную жизнь.
Итак, в первый день человек приходит на работу всего на 3–4 часа – и вы лично проводите с ним предменеджмент-митинг. Второй день посвящается товару, услуге или служебным обязанностям. Более подробную информацию об этих днях вы получите далее.
Предменеджмент-митинг
Итак, соискатель пришел к вам на тренинги. Вы продолжаете продавать свою работу, рассказывая о фирме, ее истории и успехах. Говорите о вашей уникальной системе продаж и о том, кто какую должность занимает в компании, обязательно – о личных перспективах и карьерном росте стажера.
Вы обязательно должны рассказать истории обзорного дня, но уже на свой лад: про Золушку, пиво и линзы.
Это и есть задача первого дня. То есть вам необходимо придумать историю и правильно ее преподнести соискателю. От того, как это будет сделано, зависит очень многое.
Предменеджмент-митинг – это эффектная подача обыденной информации. Ваше повествование должно быть красочным, понятным и интересным. Покажите человеку, как к нему рекой текут деньги, то есть еще раз напомните то, что вчера ему рассказывали на обзорном дне, и то, что он видел.
Необходимо подробно рассказать о структуре карьерного роста, обязательно все нарисовать или написать. Важно дать претенденту прочувствовать свои собственные перспективы здесь.
У него должно возникнуть ощущение, что это реально и выполнимо в достаточно короткие сроки.
Очень важно, чтобы у соискателя были при себе блокнот и ручка, потому что все, что вы говорите, человек должен записывать. В первый день стажера не надо ничем озадачивать, только нагружать информацией, какие вы и каким очень скоро станет он сам, работая в вашей компании.
Далее необходимо рассказать о структуре работы, различных процессах ее исполнения и организации. То есть если он будет выполнять то, что необходимо, обязательно получит свои деньги.
После того как стажер получил информацию о товаре, необходимо сказать о том, что не все и не всегда покупают ваш товар, но это нормально. У вас есть своя система работы с возражениями – и вы даете ее стажеру для ознакомления.
Именно эти возражения вы должны разобрать с вашим претендентом, а он, в свою очередь, обязан все это подробно записать. Так у него сформируются основы того, что ему нужно будет делать.
Беседа строится таким образом, чтобы в результате у соискателя сформировался список возражений и ответы на них. Вы подстилаете соломки на том месте, где он может упасть. Поверьте, это по достоинству оценят. На этом первый день тренинга будет закончен, останется лишь обсудить время прихода стажера на следующий день.
Тренинг по товару
Второй день тренинга полностью посвящается практике. Претендент должен изучить ваш товар: увидеть его, понять и почувствовать. Очень важно дать не только все плюсы товара, но и его минусы.
Это действительно важно, поскольку минусы товара должны быть правильно преподнесены вами, а не клиентами в негативной форме. Вы должны донести мысль, что идеального товара не существует и вы не скрываете свои минусы. Это повысит доверие к вам и к вашей продукции.
При этом следите за тем, чтобы стажер продолжал конспектировать все сказанное. Итак, вначале он записал все о товаре. Затем вы даете ему под запись текст презентации на каждый товар.
И только после этого просите стажера продать вам товар по той технологии, которую вы ему показали. То есть проводите полноценные мини-тренинги по товару.
Это должны быть две-три презентации, где соискатель проходит всю процедуру от начала до конца: от звонка клиенту до закрытия сделки продажей.
В это время он не просто презентует, но и отрабатывает навыки работы с возражениями. Поскольку возражения делятся на шесть категорий, разберите их все со стажером:
♦ сопротивление изменению (человек не хочет что-то менять в своей жизни);
♦ возражение по цене;
♦ сопротивление каким-то техническим условиям: цвет, размер, вес и т. д.;
♦ насыщенность или переизбыток аналогичных товаров;
♦ эмоциональное сопротивление (агрессия по отношению к тому, кто что-то предлагает);
♦ сопротивление имеющемуся негативному опыту.
Итак, во второй день стажер готовит рассказ о товаре, составляет презентации и работает с возражениями. Вы даете ему основные, часто встречающиеся возражения. Затем он начинает отрабатывать свои ответы на них, используя образец.
Заключительная часть
Тренинги по предменеджмент-митингу и по товару проходят с тем количеством кандидатов, которое вы набрали. Желательно брать на одно место двух человек и просто делить между ними одну зарплату, а через неделю одного убирать.
Кстати, необязательно строго соблюдать последовательность тренировочных дней. Вы можете ее менять в зависимости от того, как к вам приходят люди. Кому-то – сначала по товару, а потом предменеджмент, кому-то наоборот. Это непринципиально.
Экзамен
На текущем этапе претендент получил максимум знаний и небольшую практику, поэтому можно переходить к экзамену. Для этого составьте опросный лист, чтобы создать видимость экзамена и в то же время проверить полученные знания.
Каким должен быть опросный лист
Вы просто выписываете вопросы и даете на них три варианта ответа, из которых нужно выбрать правильный. Содержание вопросов должно полностью совпадать с тем, что вы рассказывали о фирме и ее истории, о структуре продаж и т. д.
Желательно выписать около 100 вопросов с двумя или тремя вариантами готовых ответов. Ваша задача во время экзамена сводится к наблюдению за тем, как человек отвечает. На основании этого вы принимаете окончательное решение относительно его трудоустройства.
Актуальность четких правил
Резюмируем вышесказанное
Придя к вам, человек должен увидеть простые и понятные, выраженные в конкретных цифрах правила игры, то есть понять все о вашей деятельности. Часть из перечисленного далее затронет тему трудового договора – это тоже важная ступень.
Например, к вам пришел человек. Вы сунули ему фиговый листочек, в котором три строчки с описанием того, как вы будете любить друг друга. Человек его подписал, и вы рассчитываете, что он будет работать.
