Кейт Кинан - Проведение переговоров
Проблема в том, что эти предубеждения предполагают, что другая сторона примет какое-то специфическое условие, к примеру, продаст товар за минимальную цену. Если это достигается в ущерб другим аспектам, например отказу от сервисного обслуживания, результат переговоров не удовлетворит ни одну из сторон.
Если решение не выгодно одному из участников переговоров, «проигравший» не будет заинтересован в заключении сделки и поэтому может не выполнить своих обязательств или же выполнить их ненадлежащим образом. В итоге «победителю» придется отслеживать, анализировать и контролировать все стадии сделки, а это красноречивое свидетельство провала переговоров.
Делаем выводы
Страх перед предстоящими переговорами в большой степени связан с недостаточной осведомленностью относительно их истинного назначения. Уклоняясь от переговоров, вы никогда не узнаете, насколько они могли бы быть эффективными.
Прежде всего, необходимо понять, что переговоры не состязание, а возможность установить полезные деловые контакты и заключить выгодную сделку. Успешные переговоры формируют основу крепких отношений между двумя сторонами, что, в свою очередь, служит хорошей предпосылкой к налаживанию длительных деловых связей.
Если вам не обойтись без помощи и сотрудничества с партнерами в том или ином деле, переговоры – отличный способ достичь соглашения, иногда это единственный способ сделать невозможное возможным.
Спросите себя
Проанализируйте свое отношение к процессу переговоров и дайте ответы на следующие вопросы.
▲ Не стараетесь ли вы уклониться от обсуждения проблемных вопросов?
▲ Во время переговоров вы уступаете больше, чем следовало бы?
▲ Часто ли вас втягивают в споры и конфликты?
▲ Чувствуете ли вы, что вас вынуждают идти на уступки?
▲ Не воспринимаете ли вы переговоры как состязание, в котором есть победители и побежденные?
▲ Возникают ли у вас сомнения по поводу ценности переговоров как таковых?
Если вы ответили утвердительно на некоторые из этих вопросов, возможно, вам следует пересмотреть свое отношение к переговорам и постараться достичь больших успехов в проведении переговоров.
Все получится, если…
• настроить себя на достижение положительного результата;
• научиться договариваться с людьми – это лучше, чем приказывать и принуждать;
• помнить, что, уступив, вы пожалеете о содеянном;
• знать, что запугивание и угрозы не совместимы с переговорами;
• понимать, что победа любой ценой не должна быть конечной целью переговоров;
• помнить о том, что переговоры – отличный способ достичь договоренностей.
Тонкости переговорного процесса
Позволим себе такое сравнение: переговоры больше напоминают поиски чаши Грааля, нежели смертельную битву гладиаторов в Колизее. При проведении переговоров чрезвычайно важно помнить, что сделка действительно удачна только тогда, когда обе стороны получили определенные преимущества. Поэтому успешные переговоры – это двусторонний, взаимовыгодный процесс, когда каждый партнер получает возможность добиться поставленной цели.
Легитимность
Общая цель переговорного процесса – достижение взаимовыгодного решения, то есть такого согласования интересов, которое позволило бы обеим сторонам достичь удовлетворенности результатом. Успех в данном случае целиком зависит от предпринимаемых участниками действий, целью которых является обеспечение справедливости. Это требует от договаривающихся сторон понимания важных условий – обязательности равноправия и честности процедуры, а также гарантии получения в равной степени достойного вознаграждения в результате проведенных переговоров.
Первостепенная задача переговоров – провести их так, чтобы не возникало сомнений в их прозрачности и открытости. Вторая – обеспечить заключение честной и справедливой сделки. Примером такого мудрого решения может послужить история о матери, которая, желая, чтобы дети получили равные порции пудинга, поставила перед ними простое условие: «Один делит, другой выбирает».
Виды переговорных ситуаций
Существует три варианта переговорных ситуаций.
1. В ваших интересах. В этом случае вы стремитесь получить что-либо от других; скажем, когда претендуете на повышение уровня заработной платы.
2. В интересах другой стороны. Согласно этому сценарию, другие стремятся получить то, что вы в состоянии обеспечить в пределах своих полномочий, например контракт на поставку вам канцелярии.
3. В общих интересах. Реализация целей обеих сторон выгодна всем участникам, они равно заинтересованы в успешном завершении переговоров. Например, реализация совместного проекта – в этом случае возможности партнеров дополняют друг друга.
Во всех перечисленных ситуациях понимание характера отношений между договаривающимися сторонами играет важную роль в успешном проведении переговоров.
Преимущества
Для того чтобы иметь возможность разработать стратегию поведения и предпринять соответствующие действия, следует на раннем этапе переговоров определить на чьей стороне преимущество. Потому что сторона, обладающая большими преимуществами, может попытаться вынудить другую сторону действовать в ущерб своим интересам.
Существует четыре основных преимущества, которые влияют на процесс переговоров:
1. Личные качества. Умение четко излагать свои мысли, уверенность в себе и личное обаяние – это большое преимущество. Человеку, обладающему этими качествами, как правило, с легкостью удается подчинять своей воле других людей. Поэтому, если вам приходится вести переговоры с человеком, имеющим уникальный дар убеждения, необходимо сконцентрироваться на цели, чтобы не поддаться его влиянию.
2. Статус. Высокий статус внутри организации или бизнес-окружения обеспечивает существенный источник влияния, который можно эффективно использовать. Для стороны-получателя важно, чтобы превосходящее положение противной стороны не подавляло ее.
3. Опыт. Знания и опыт в определенной сфере дают преимущество перед менее осведомленной стороной. Даже сравнительно небольшой опыт иногда может убедить в том, что вы знаете больше, чем есть на самом деле. Поэтому, если вам приходится иметь дело с опытным и знающим человеком, не стесняйтесь уточнять у него значение технических терминов или профессиональных выражений, чтобы не позволить ввести себя в заблуждение.
