Мишель Завадский - Мастерство продажи
Хочу здесь остановиться на различии между необходимостью и желанием.
...Наличие потребности у клиента не гарантирует ему продажу продукта, удовлетворяющего эту потребность.
Существует известное утверждение, что продажа это эмоциональный процесс принятия решения, оправдываемый логикой позднее. Задумайтесь о том, как люди (и вы сами) принимают решение о покупке.
Скажем, у человека существует потребность в визите к зубному врачу, так как изредка зубы «напоминают о себе», ему также необходимо сменить масло в автомобиле, так как время плановой замены масла давно прошло, но проходя мимо спортивного магазина, этот человек обращает внимание на размер скидок, предлагаемый этим магазином (30–60%). Наш герой решает заглянуть в магазин и, «влюбившись» (эмоциальная часть продажи) в пару кроссовок и спортивный костюм, покупает их, особенно не раздумывая. Он как бы «забыл» и о своих зубах, и о смене масла в автомобиле в тот момент, когда ему так захотелось приобрести понравившиеся товары.
Позже на вопрос жены, зачем ему понадобился еще один спортивный костюм и еще одна пара кроссовок, наш герой с готовностью отвечает на ее вопросы (оправдывая логикой свое эмоциональное решение): «Те, что у меня есть, уже устарели; я не могу ходить в одном и том же; таких скидок больше не будет; эти цены божественно низкие и т. д.».
...Если нам необходимо убедить себя или окружающих в том, что нам необходимо было то, что мы приобрели, у нас это получается довольно хорошо.
Другими словами, если нам чего-то очень хочется, то мы и деньги найдем, и «сами себе продадим» необходимость этой покупки.
Рассмотренный выше пример показывает, что к покупке клиента может подтолкнуть не столько наличие потребности, сколько наличие желания.
Почти всегда именно от продавца зависит, появится ли у клиента желание приобрести предлагаемый продукт. Ведь в его обязанности входит заинтересовать клиента. Делается это с помощью презентации (рассказать, показать) и/или демонстрации (продемонстрировать в действии) товара.
Конечно, понятие «продажа» несет в себе и более глубокий смысл и имеет довольно широкое применение. Если абстрагироваться от бизнеса и взглянуть на жизнь в целом, то можно сделать вывод, что мы постоянно «продаем» что-то друг другу. Политики «продают» нам себя и свои убеждения с экранов телевизоров и рекламных плакатов; дети «продают» родителям свои прихоти и пожелания; муж «продает» жене свои взгляды и идеи; руководитель «продает» подчиненным необходимость напрячься и за то же вознаграждение повысить производительность труда и т. д.
Словом, мы все как «продаем», так и «покупаем». Мы стараемся влиять на окружающих нас людей, а они, в свою очередь, на нас, стремясь к достижению своих личных целей.
Одна из моих преподавательниц в бизнес-школе как-то обмолвилась, как она «продает» мужу идею о том, что надо вынести мусор из дома. Просить его вынести мусор бесполезно, он найдет тысячу причин, почему не может это сделать. Но спросив: «Пива хочешь?» (всегда следует один и тот же ответ) и добавив: «Тогда заодно вынеси мусор», – женщина добивается того, что хочет.
Да кстати, необходимо уничтожить один из распространенных мифов, который звучит следующим образом: ты либо можешь продавать, либо не можешь. Эта способность в тебе либо есть, либо нет.
Чушь! Полнейшая чушь! Выдумка слабаков, боящихся в открытую сказать, что им страшно продавать или что они совершенно не хотят делать эту работу. Они предпочитают обманывать себя и своего менеджера, ставя себе диагноз: продавать неспособен.
Где же находится тот роддом, где выдают младенцев с бирками на ножках: водитель, теннисист, астроном... продавец? Не думаю, что такое учреждение существует.
Речь идет о наличии или отсутствии у человека желания . Желание достичь успеха в продаже или в науке, желание ничего не делать или желание обвинять окружающий мир в своих неудачах.
...Мы сами делаем свой выбор, даже если кажется, что кто-то сделал его за нас.
Если у меня нет желания заниматься компьютерным программированием, то ни бонусы, ни уговоры, ни посещение специализированных семинаров, ни рассказы об умопомрачительных успехах моих сверстников в Силиконовой Долине не помогут.
Конечно, случается, что жизненные обстоятельства вынуждают человека заниматься той или иной деятельностью, но когда жизнь «заставляет» нас, то мы овладеваем необходимыми навыками довольно быстро. И без оглядки на то, что нам якобы «дано». Так что давайте отбросим эту демагогию по поводу того, что кому «дано» или «не дано».
Кто-то постигает продажу медленнее, а кто-то быстрее, кому-то достаточно ошибиться дважды, а кто-то научится только после двадцатого «падения». Один заикается, другой картавит, третий смущается людей т. е. кому-то сложнее, а кому-то проще, но все способны преуспеть в этой области.
Другими словами, рано или поздно при достаточном желании человек овладевает тем навыком, которым он хочет овладеть. Умение продавать – это приобретаемый навык, так же, как умение кататься на коньках или нырять с аквалангом.
Если вам скажут, что продажа – это не для вас и у вас ничего не выйдет, не слушайте этого человека, он, скорее всего, говорит так из зависти или из-за собственной неспособности делать эту работу.
Вопрос в следующем: хотите ли вы работать в области продаж?
Если ответ «да», тогда вперед. Эта книга поделится с вами массой полезных идей, позволяющих продавать больше.
Введение в продажу
Давайте для начала рассмотрим один важный, но не очень приятный вопрос – конкуренцию . Не знаю как вам, но мне этот вопрос действительно неприятен: неплохо было бы единолично владеть уникальным продуктом на рынке, не опасаясь действий со стороны конкурентов.
Один бизнесмен заявил мне: «Конкуренты – это хорошо, они заставляют нас двигаться вперед и развиваться. Мы с ними сотрудничаем, с ними не надо воевать»...
Так я и поверил! Неужели вы, Мистер Бизнесмен, не хотели бы избавиться раз и навсегда от всех своих конкурентов, чтобы клиенты сами шли к вам, заказывая только Ваш продукт. Признаюсь вам, я мечтал об этом множество раз.
Если вашего конкурента спросить, чего он хочет больше чтобы были сыты вы (и ваши дети) или он (и его дети), как вы думаете, что он ответит?
Давайте не будем обманывать себя этим детским девизом «Мир, дружба, жвачка и место под солнцем для всех». Есть одна правда о бизнесе, и всем следует усвоить ее:
