Татьяна Баскина - Техники успешного рекрутмента
Работа с возражениями состоит из четырех шагов.
Крайне важно при ответе на возражение сразу же задать следующий вопрос – это поможет контролировать ход беседы.
Ниже приводятся некоторые варианты ответов на наиболее часто встречающиеся возражения кандидатов.
– Откуда вы узнали мое имя?
(Как правило, вопрос возникает при прямом поиске или при поиске по рекомендации.)
– Это моя работа – знать сильных специалистов в _______ области.
Мы пользуемся всеми доступными открытыми источниками информации, я видела статью о вас в «____» издании. (Если вы действительно читали эту статью.) Надеюсь, мой звонок не создает для вас дискомфорт?
Мне вас рекомендовал _____________ (на имя рекомендателя можно ссылаться только с его разрешения).
Не ссылайтесь на рекомендацию, если ее в действительности не было!
– Это конфиденциально?
– Моя работа строится на конфиденциальности по отношению к кандидатам, таков ключевой принцип нашей компании. Ведя любые разговоры с профессионалами, я всегда соблюдаю это правило.
– У меня все хорошо, и я не рассматриваю никаких предложений.
– Замечательно! Именно таких успешных людей мы ищем. Что вам больше всего нравится в нынешней работе?
– Очень приятно осознавать, что общаешься с успешным человеком. Скажите, вам было бы интересно сравнить вашу текущую ситуацию с новой возможностью?
– Хорошо! Согласитесь ли вы со мной, что в успешной карьере главное – не только упорный труд, но и открытость новым возможностям? Есть ли что-то, что вам, возможно, хотелось бы изменить?
– Какую вы предлагаете зарплату?
– Речь идет об уровне вашей собственной оценки себя как профессионала. Скажите, на какой уровень компенсации вы бы рассчитывали при смене работы?
– Наша компания готова предложить привлекательный компенсационный пакет для кандидата, который ответит ВСЕМ требованиям. (Если ваш компенсационный пакет действительно привлекательный.)
– На данной стадии я не стала бы называть конкретные цифры, мы будем рассматривать разных кандидатов и платить в зависимости от результатов их работы и достижений.
После каждого вопроса задайте ваш вопрос согласно намеченному плану!
Привлечение кандидатов по рекомендациям[13]
Получение рекомендаций – один из самых востребованных инструментов поиска и привлечения кандидатов. Готовясь к телефонному разговору, вы всегда должны быть готовы попросить кандидата о рекомендации.
Чем полезны рекомендации?
• Возможность расширить количественный и качественный состав кандидатов.
• Хорошее продолжение разговора, если кандидат не заинтересован в проекте либо не обладает нужной квалификацией.
• Получение информации о рынке для расширения вашей профессиональной экспертизы.
• Получение профессиональной консультации при сложном поиске.
При получении рекомендаций ВАЖНО
1. Спрашивать, не «кто ищет работу» или «кто мог бы заинтересоваться данной позицией», а
• «кто хорошо разбирается в…»;
• «кто лучший специалист по…»;
• «кто справился бы с…»;
• «кто обладает квалификацией, аналогичной вашей».
Иными словами, нужно называть функционал (содержание работы), не перегружая потенциального рекомендателя подробностями. Всячески подчеркивайте, что вам в первую очередь необходим профессионал, а не просто хороший приятель вашего собеседника, волею случая рассматривающий сейчас варианты смены работы. Бывает полезно уточнить, почему человек рекомендует именно этого специалиста, чем он замечателен, какие у него достижения.
2. Просить о помощи, совете, особенно если ваш собеседник действительно является экспертом в искомой области.
3. Подсказывать и активно помогать собеседнику («может, кто-то, с кем вы вместе работали на прежнем месте», «возможно, кто-то из ваших сокурсников»).
4. Гарантировать конфиденциальность, заручиться согласием собеседника на то, чтобы ссылаться на него при контактах с рекомендованными им специалистами. Люди не всегда дают такое разрешение, и достигнутые договоренности важно тщательно соблюдать.
Чего нужно избегать
Самого слова «рекомендации», поскольку некоторые воспринимают его как ответственность или поручительство за кандидата и отказываются кого-то рекомендовать.
Контролируйте процесс общения – не надейтесь, что вам перезвонят, даже если обещали, обязательно перезванивайте сами, ведь это ВАМ нужны информация и помощь.
Возможные возражения при получении рекомендаций и варианты ответов на них
– Никого не знаю (не могу вспомнить).
– Вы же столько лет в бизнесе, наверняка кого-то знаете и сможете мне помочь.
– А кто может знать таких людей?
– В каких компаниях они могут работать?
– Может, вы знаете кого-то, кто раньше работал в вашей компании?
– Да, знаю такого человека, но сначала хочу сам с ним поговорить.
– Вы – занятой человек, а это – моя работа, может, лучше я сама поговорю с этим человеком?
– Давайте проверим по нашей информационной системе, вдруг мы его знали, но изменилась контактная информация.
Одна качественная рекомендация лучше, чем 100 резюме из открытых источников!!!
Если собеседник вам помог, дав имя и координаты потенциально интересного кандидата, обязательно поблагодарите его и предложите звонить вам, если у этого человека возникнут вопросы, в которых вы компетентны.
Глава 6
Отбор кандидатов. Личное интервью
Распространенное представление об интервью как о личной беседе двух человек, обсуждающих некую вакансию, не совсем верно.
Качественное интервью – это:
• эффективное использование различных техник задавания вопросов с целью получения необходимой вам информации и достижения цели встречи;
• возможность развеять свои сомнения и укрепить положительные впечатления о кандидате;
• понимание того, что может и хочет кандидат;
• создание и укрепление вашего имиджа как профессионала и вашей компании как надежного работодателя;
• приобретение и развитие обеими сторонами опыта профессионального обмена мнениями об отрасли, профессии, тенденциях на рынке;
• и наконец, интервью может оказаться поводом для поиска новых кандидатов.
Таким образом, интервью – это навыки, мотивация, отношение и желание добиться результата и к тому же улица с двусторонним движением.
