Татьяна Баскина - Техники успешного рекрутмента
9. Альтернативные предложения и контрпредложения. Строго говоря, вопрос о других предложениях не может быть отнесен к квалификационным. Однако на нынешнем высококонкурентном рынке труда мы считаем его обязательным для выяснения уже на стадии телефонного интервью с кандидатом. Под альтернативными мы понимаем предложения от других работодателей и агентств, а под контрпредложением – возможное предложение нынешнего работодателя как ответ на внешнее предложение кандидату. Контрпредложению в данной книге посвящена отдельная глава (глава 13 «Контрпредложение»).
Задавая эти вопросы, вы определяете время, которое готовы затратить на разговор, контролируете процесс общения и достигаете желаемого результата.
Примеры специальных квалификационных вопросов для различных профессий
Вопрос Профессия
Занимались ли вы трансформацией отчетности? По каким стандартам? Бухгалтер
В соответствии с какими стандартами отчетности вы проводили аудиторские проверки? Можете назвать процентное соотношение проектов по международным и российским стандартам? Финансовый контролер, аудитор
Внедрен ли в вашей компании SOX? В какой степени ваша работа связана с соблюдением SOX? Финансовый аналитик, контролер
Опишите ваш опыт в проведении BTL-акций[11] Маркетолог
С какими конкретно налогами на юридические лица вы работали? Налоговый менеджер
По каким критериям вы проводили тендеры для поставщиков? Руководитель отдела закупок
Расскажите о вашем опыте написания регламентов Методолог в страховании
По какой методике вы оценивали кредитные риски? Специалист по оценке рисков, кредитный эксперт
С какими конкретно объектами вы работали? Руководитель проекта в девелопменте
Как вы планировали бюджет на обучение? Руководитель отдела обучения
Есть ли у вас финансовый план, какой конкретно? Менеджер по продажам, рекрутер
Как вы привлекали новых клиентов? Специалисты по продажам всех уровней
Таким образом, объединив вашу презентацию, квалификационные вопросы и ответы на возражения кандидатов, чему посвящен специальный раздел, вы можете составить для себя план телефонного интервью. Подобным планом пользуются не только новички в профессии, но и опытные рекрутеры для получения максимально положительного эффекта от разговора.
Пример плана телефонного интервью
Добрый день, это ____________ (убедиться, что нужный человек у телефона)? Меня зовут ________________, я представляю компанию «___________». Вам удобно сейчас говорить? (Если НЕТ, уточнить, когда можно перезвонить – время, дату, номер телефона.)
Если ДА:
У нас в базе данных есть ваше резюме от _____________. (Если резюме более чем полугодовой давности, необходимо уточнить, изменилось ли что-либо с тех пор.) Готовы ли вы рассматривать новые профессиональные возможности? (В этой части разговора вы можете задать больше квалификационных вопросов, а можете сразу сделать краткую презентацию, как это описано ниже. Такой прием позволит привлечь внимание кандидата и продемонстрирует ему, что у вас есть конкретный повод для разговора и что вы не просто хотите обновить информацию. Для многих людей это важно.)
«____________» – крупная российская страховая компания, в которой сейчас происходит реорганизация в связи с покупкой части ее акций известной инвестиционной группой. Изменения затрагивают в том числе и юридическую службу, куда требуется руководитель отдела претензионно-исковой работы, в подчинении которого будут четыре квалифицированных юриста и помощник.
Скажите, вас могла бы заинтересовать такая возможность?
НЕТ. – Почему? (Если кандидат сейчас просто не рассматривает никакие варианты, уточните, что бы могло заинтересовать его в будущем; если ему недостаточно информации, предложите рассказать о позиции подробнее, задавая также и свои вопросы, а если отсутствие интереса кроется в какой-то другой причине, выяснить ее и предоставить кандидату разъяснения.)
ДА. – Тогда я хотела бы задать вам несколько уточняющих вопросов, после чего я буду готова ответить на ваши и обсудить наши дальнейшие шаги.
Квалификационные вопросы (общие)
• Мотивация: почему кандидат готов рассматривать новые профессиональные возможности (либо что его не устраивает сейчас и что хотелось бы изменить).
• Что для него было бы наиболее важным в будущей работе (критерии)?
• Нынешние обязанности, система подчинения, специализация (области права).
• Язык (если владеет иностранным, уточнить степень владения и важность использования).
• Компенсация (уточнять net/gross, важен ли социальный пакет и что в нем конкретно).
• Есть ли у него другие предложения? На какой стадии находятся переговоры?
Специальные квалификационные вопросы
• Расскажите, пожалуйста, подробнее о ваших нынешних обязанностях (с примерами выигранных процессов).
• Если говорить о направлении «претензии – иски», готовы ли вы продолжать специализироваться в этой области?
• Есть ли у вас предпочтения – работать in-house[12] или в юридической фирме?
• В судах каких инстанций вы вели процессы (общей юрисдикции, арбитражных?)
• Приведите, пожалуйста, процентное соотношение выигранных/проигранных процессов.
Затем вы анализируете ответы кандидата, при необходимости более подробно рассказываете ему о том, что его интересует, а в случае подтверждения интереса обеих сторон приглашаете на интервью. Если же вам необходимо отказать кандидату либо взять паузу для принятия решения, это следует сделать в корректной форме. Советы по отказам содержатся в главе 15 «Технология отказов кандидатам».
Возражения и как с ними работать
Под термином «возражения» в рекрутменте понимают встречные вопросы и реплики кандидата в ответ на ваш рассказ и квалификационные вопросы.
Рассматривайте возражения как приглашение к разговору и ориентир, который указывает, куда следует направить поток своих аргументов в диалоге с кандидатом.
Правила работы с возражениями
Возражение не означает отказ. Чаще всего оно продиктовано желанием кандидата получить больше информации либо просто получить описание текущей ситуации.
Прежде чем отвечать на возражение, убедитесь в том, правильно ли вы поняли его смысл: «Что конкретно вы имеете в виду?» «Правильно ли я поняла, что…?» «В сравнении с чем?», «Почему?».
Никогда не отвечайте на возражение до тех пор, пока не убедитесь, что вы поняли, что за ним стоит.
