Сергей Ватутин - Прибыльная турфирма. Советы владельцам и управляющим
У вас может возникнуть вопрос: «А как предлагать клиенту отель дороже? А что, если он не хочет? А как продавать другую страну?» Это вопрос правильных алгоритмов продаж, правильных техник продаж. Не получится продавать, как чувствуется. Есть целая техника, которая прописана, которая работает, соответственно вам ее нужно изучить и внедрить.
Теперь посмотрим на результаты (рис. 6).
Рис. 6. Изменение показателей продаж
Что произошло после увеличения этих показателей? Позвонили не 500, а 550 человек, пришли не 50, а 71, купили соответственно не 35, а 56. Средняя цена тура стала 66 тыс. руб., комиссия 12, а не 10 %. В итоге – после небольшой докрутки каждого из показателей – наш доход вырос с 210 тыс. руб. до 443 520 руб.! Это двукратное увеличение именно за счет тонкой настройки вашего бизнеса. Хотелось бы, чтобы эта модель навсегда вам запомнилась, чтобы вы не мыслили неопределенно и хаотично, а четко работали с показателями, четко работали с воронкой, потому что на каждом уровне вы можете прописать 5-10 действий, которые увеличат каждый из показателей. И 10 %, 3 % – это далеко не предел увеличения. Вы можете увеличить эти показатели во много раз. Но для этого нужно изучать и внедрять наши методики.
Есть еще один пример того, почему плохо не считать показатели. На одном из семинаров была женщина, она говорила: «Я пробовала отправлять своих сотрудников на дом к клиентам, выездные продажи (типа выездного консультанта). Плохо. Плохо». – «А что, как результаты вообще?» – «Я восемь раз отправляла менеджеров к клиенту на дом, и только трое купили». – «А как получилось отправить?» – «Ну не знаю, но результат плохой». На самом деле три из восьми – это отличный результат, это очень крутой результат. Тут главная задача появляется – делать больше попыток: не восемь, а восемьдесят. И в итоге продать тридцать туров. Вот как все ясно становится, когда мы начинаем мыслить показателями.
Задание. Если ваше агентство уже работает, отложите книгу и прямо сейчас пропишите по каждому этапу воронки три – пять шагов, которые позволят увеличить ваши показатели уже в ближайшую неделю! Не читайте дальше, пока это не сделаете.
6. Как подобрать ассортимент турагентства, чтобы зарабатывать круглый год
Это – очень важная глава книги, к которой необходимо отнестись предельно внимательно. Почему? Потому что от ассортимента зависит практически все. Первый вопрос, который вы себе должны задать: какова наша ниша на туристическом рынке? Агентство при открытии может сказать: «Мы занимаемся только отдыхом с детьми», или «только горнолыжными турами», или «только дайвингом». Такие варианты возможны, и, безусловно, есть агентства специализированной тематики, но наш опыт показывает, что, практикуя такую узкую специализацию, вы очень сильно сужаете рынок и у вас остается небольшая ниша, в которой сложно преуспеть без опыта. Поэтому новичку лучше делать агентство универсальным, несмотря на то что открыты сотни аналогичных агентств. Они это делают неспроста, потому что охватывают по максимуму спрос. Каждому пришедшему клиенту они могут что-то подобрать. В таком случае не возникнет ситуации, когда человек, пришедший к вам, допустим, за пляжным отдыхом, получает отказ: «У нас только экскурсии, ищите другое агентство». Это не совсем правильный подход. Исключения, безусловно, есть – есть очень успешные агентства по детскому отдыху, по дайвингу, для вип-туристов. Но таких исключений не так много. Опять же гораздо больше успешных универсальных агентств. Далее мы поговорим уже непосредственно о направлениях для путешествий.
Как грамотно сформировать линейку туров
Повторимся, что туризм – бизнес, прочно связанный с сезоном и по спросу (летом спрос больше, чем зимой), и с точки зрения ассортимента. Как правило, в разные периоды года вы будете продавать абсолютно разные туры.
В качестве примера приводим таблицу сезонности по Европе (табл. 2). Здесь мы показываем, в какие месяцы актуально продавать горнолыжный отдых, в какие – экскурсионные туры и в какие страны. В какие месяцы – пляжный отдых, в какие месяцы и в какие страны актуальны шоп-туры.
Таблица 2. Сезонность по самым популярным направлениямБолее подробную таблицу по всем важным туристическим направлениям вы можете найти на нашем сайте в разделе бонусов к данной книге: www.turdelo.ru/book_bonus.
Судя по нашей практике, примерно 75 % спроса приходится на обычный пляжный отдых. Оставшиеся 20–25 % – это отдых экскурсионно-познавательный.
Исходя из этого вам нужно подобрать ассортимент и готовить менеджеров, выбирать туроператоров и т. д. Что касается пляжного отдыха, то этим 75 %, предпочитающим пляжный отдых, вам нужно в первую очередь предлагать две страны. Летом порядка 70 % продаж пляжного отдыха будет приходиться на Турцию, зимой те же самые 70 % будут приходиться на Египет. По крайней мере, это будет изначально то, за чем приходит турист. Не факт, что после этого вы не сможете его переориентировать на другое направление, но изначально туристы привыкли, знают и хотят в большинстве своем именно летнюю Турцию либо зимний Египет. Не надо бояться 80 того, что все продают Турцию. Ничего страшного. Ваша задача – привлечь клиента и дать ему то, что он хочет. А хочет он поваляться на пляже.
Осенью или зимой несколько возрастает доля экскурсионных туров, в основном это Прага, Париж, еще какие-то европейские направления. Такая статистика актуальна для агентств европейской части России, в агентствах Дальнего Востока будут иные актуальные направления: Китай, Япония, Вьетнам и т. д.
Туры по России – отдельная тема. К сожалению, статистика показывает, что продажа российских туров составляет всего 3–4 % от общих продаж. Чтобы продавать «Россию», должны быть отдельные менеджеры, которые, как говорится, любят родину. Почему-то менеджеров, продающих «заграницу», очень сложно мотивировать на продажу «России». По крайней мере, в сети «1001 Тур» туры по России продаются плохо.
7. Работа с туроператорами: тонкости и критические ошибки
Каждая из глав по-своему важна и особенна, поскольку мы включили в эту книгу только действительный, реальный опыт работы в турбизнесе. И эта глава не исключение.
Итак, работа с туроператорами. Выбор оператора, структура работы с ним – фундаментальная составляющая турбизнеса. На самом деле за все то, что вы продаете, полностью отвечает именно туроператор. У нас как у турагентств получается достаточно непростая позиция: мы что-то продаем, но мы никоим образом не влияем на качество этого продукта, на другие параметры. Мы только можем консультировать и продавать то, что уже сформировано. Поэтому от выбора туроператора зависит то, что клиент будет думать о вас, о вашей компании и только потом – о туроператоре, через которого он поехал. Потому что деньги он несет вам и вопросы в дальнейшем могут возникнуть к вам. Поэтому в этой главе мы разберем по возможности подробно такие темы, как выбор туроператора, как с ним правильно оформить сотрудничество, как в дальнейшем с ним работать и как разрешать какие-то сложные ситуации.
