Николай Мрочковский - 42 секрета эффективной рекламы. Управление потребителем
Если директор стоматологической клиники получил награду на серьезном профессиональном конкурсе, он просто обязан донести информацию до потребителя. Это вызывает доверие и увеличивает продажи.
Описывайте свои лучшие достижения, которые интересны клиенту.
Еще можно повышать авторитет за счет обучения людей. Например, если стоматолог проведет пару бесплатных семинаров о том, как правильно ухаживать за зубами, или напишет электронную мини-книгу на эту тему, в целевой аудитории данный факт воспримут очень положительно.
Страх и запугивание
Страх – огромная сила. Человек так устроен, что ко многим серьезным действиям его подталкивает именно это чувство.
Если у соседа обворовали квартиру, мы начинаем бояться, как бы подобное не случилось с нами. Хотя ранее даже не думали об этом. В такие моменты мы легко поддаемся на предложение продать сигнализацию или услугу по страхованию имущества.
Если показать, что находится в воде из-под крана, многим сразу захочется купить хороший фильтр. А продавцы дорогих пылесосов легко продемонстрируют, что в вашей подушке есть множество микроорганизмов, которые не лучшим образом влияют на ваше здоровье. Возможно, вы захотите купить «спасение»....Если мы чего-то боимся, то намного охотнее соглашаемся на покупку.
Подумайте, как это можно использовать в своем бизнесе.
Сексуальная привлекательность
Пожалуй, один из наиболее сильных движущих механизмов в жизни – желание быть привлекательным для противоположного пола.
Хорошая прическа или красивый макияж для женщины – не просто способ порадовать себя, а шанс привлечь внимание достойных мужчин.
Занятия в тренажерном зале для мужчин – не только возможность потягать штангу, а способ получить тело, которое произведет впечатление на женщин.
Бейте прямо в цель – рекламируйте результат в виде сексуальной привлекательности:
✓ Все мужчины у ваших ног!
✓ Женщины обожают мужчин с красивым телом.
✓ Порадуй себя и своего мужчину.
Используйте обороты, в которых есть намек на то, что продукт улучшит отношения с противоположным полом, сделает клиента привлекательным и востребованным.
Но не используйте этот прием бездумно. Отвратительно смотрится реклама, в которой, например, рекламируют компьютеры и при этом ставят картинку с полураздетой девушкой, которая притягивает взгляды к себе. Помните: в центре внимания всегда должны быть продукт и результат от него.
Демонстрировать выгоды в виде сексуальной привлекательности полезно для некоторых групп продуктов. Например, таких:
✓ тренинги по отношениям;
✓ косметика;
✓ одежда;
✓ парфюмерия;
✓ услуги салонов красоты;
✓ фитнес.
Юмор
Примеры смешных и одновременно эффективных реклам встречаются редко. Люди часто смеются при просмотре роликов или публикаций, показывают их друзьям, но ничего не покупают. Более того, через десять минут не могут вспомнить продукт.
Причина в том, что юмор и рекламируемый товар нередко живут порознь.
Юмор может быть очень мощным механизмом в продажах. Но это требует высокого профессионализма при создании рекламы. На первых порах мы не рекомендуем пытаться сделать рекламу смешной. Экспериментируйте, когда примените остальные, более предсказуемые, методы.
Секреты притягательных заголовков
Главной целью заголовка является привлечение внимания потенциального клиента.
Мы уже обсудили заголовки, но давайте остановимся на данном элементе еще раз.
Варианты заголовков
Существует несколько типовых вариантов хороших рабочих заголовков.
1. В заголовке можно сделать акцент на выгоде или, наоборот, на возможности избежать проблем , актуальных для клиента .
Примеры:
✓ Легкий способ бросить курить.
✓ Как защитить квартиру от воров.
✓ Как вернуть до 260 000 рублей при покупке квартиры.2. Обозначьте в заголовке УТП ( уникальное торговое предложение , уникальный оффер). Классический пример – предложение компании Domino's Pizza просто взорвало рынок: «Доставим пиццу за 30 минут или быстрее. Иначе вы не платите».
Другие примеры:
✓ Абсолютно белые зубы за 1 час.
✓ Бананы: 1 кг за 1 копейку.
✓ Купи стиральную машину и получи пылесос в подарок.3. Следующий тип заголовков – заголовки-вопросы . Можно задать вопрос, который точно интересует вашего клиента.
Приведем примеры:
✓ Вы все еще пьете воду из-под крана?
✓ Мечтаете похудеть?4. Можно применять заголовки с описанием ситуации , в которой находится потенциальный клиент:
✓ Отказали в кредите? Обратитесь к нам!
✓ Не хватает до зарплаты? Займи у нас.
✓ Болит голова? Примите наше обезболивающее средство.
✓ Пугает вес? Приходите в Академию Стройности.
✓ Устали работать? Пора отдохнуть на море!5. Используйте в заголовке новостные фразы или сделайте сенсационное заявление:
✓ Впервые в Ростове!
✓ Наконец-то! Обнаружен секрет древней цивилизации, которая изобрела эликсир вечной молодости.
✓ Мы сошли с ума!!! Все товары за полцены! Только два дня.6. Добавьте в заголовок слово « бесплатно ». Такая реклама удачно сработает практически во всех случаях, кроме продаж чего-то элитного. Состоятельных людей вряд ли привлечет заголовок типа: «При покупке Bentley вы бесплатно получите коврики для салона».
Правила оформления заголовков
✓ Выделяйте заголовки более крупным и «весомым» шрифтом.
✓ Используйте цветовое выделение – пусть заголовок визуально отличается от основного текста. Выделять лучше красным или синим.
✓ В коротких объявлениях и баннерной рекламе старайтесь делать заголовки из четырех-пяти слов. Оставшуюся информацию лучше перевести в подзаголовки, написанные более мелким шрифтом.
✓ Если вы пока не знаете, чем выделиться среди конкурентов, возьмите заголовок своей рекламы в кавычки. Такой прием выделит ваше объявление и повысит запоминаемость.
Тестирование заголовков
80 % успеха рекламы заложено в заголовке. Люди оценивают этот элемент первым и буквально за 2–3 секунды решают, стоит ли дальше изучать предложение.
По возможности необходимо протестировать несколько вариантов заголовка и выбрать лучший.
Самый простой способ – запустить рекламное объявление в системе «Яндекс. Директ» с пятью вариантами заголовка. Проанализируйте полученные результаты через некоторое время: чем больше кликов, тем объявление успешнее. Клиенты сами покажут, какой текст им нравится больше всего. Часто бывает, что наиболее эффективным вариантом заголовка оказывается не тот, на который вы делали ставку.
