Евгений Смолокуров - Директ-маркетинг. Как развить бизнес с минимальными затратами
Именно применение методов и инструментов
директ-маркетинга
всегда будет позволять вам:
• тратить меньше денег;
• понимать куда эти деньги пошли;
• всегда получать больший эффект с каждого рубля, который вы будете вкладывать в эти инструменты.
Вот это главная особенность и преимущество директ-маркетинга. Все компании, которые занимаются бизнесом можно субъективно условно разделить на 3 группы.
1 группа – это начинающий предприниматель или фирма, состоящая из двух-трех человек.
2 группа – это компания, где работает от 5 до 10 человек. Это следующий этап в развитии бизнеса, когда он уже состоялся. Но компания понимает, что теми методами, которыми она развивалась ранее, пользоваться уже нельзя. Ей необходимо двигаться дальше и повышать эффективность собственной деятельности, чтобы не «сожрали» конкуренты.
3 группа – это крупные компании, где работает от 10 до 100 человек. Но не более 100 сотрудников, потому что такие компании мы рассматривать не будем. Это уже «монстры», которые считают себя великими знатоками, и им очень тяжело что-то объяснить.
Возвращаясь к 1 группе начинающих бизнесменов можно сказать, что этим людям всегда тяжелее всех. У них есть главное – идея, энергия и великая мечта бросить к ногам весь мир.
Без такой мечты начинать заниматься бизнесом нельзя. Как правило, на первом этапе у этих людей всегда очень мало денег. И зачастую они совершают не совсем разумные траты.
Вставка: Человек, который переслал по почте 80 тысяч кирпичей
В США с помощью почты можно пересылать не только письма. Растения, насекомые, некоторые виды животных, футбольные мячи, водные лыжи… вот далеко не полный список вещей, которые можно положить в посылку. Но как положить в посылку настоящий БАНК?
Именно банк смог переслать при помощи почты некий молодой бизнесмен по фамилии Колтарп.
Колтарп собрался построить здание, на первом этаже которого должен был располагаться банк. Строительная площадка для будущего банка располагалась в 190 километрах от ближайшего кирпичного завода. Чтобы перевезти 80 000 кирпичей, требовались солидные денежные вложения.
Желая сэкономить деньги, Колтарп решил пересылать кирпичи в почтовых посылках. Бизнесмен упаковывал кирпичи в ящики весом по 23 килограмма – больше не позволяли почтовые правила. За один раз он отправлял по сорок таких ящиков – т. е. примерно по тонне кирпичей.
Почтовые отправления не идут по прямой – они проходят сложный путь, рассчитанный таким образом, чтобы быть оптимальным для быстрой доставки грузов. Поэтому каждая партия кирпичей проходила вместо 190 километров более 640. И все равно почтовая пересылка оказалась дешевле обычной перевозки.
Почтовые работники, конечно, не очень обрадовались тому, что им приходилось перевозить тонны кирпичей.
Колтарп всё-таки смог переслать все свои 80 000 кирпичей, но после этого случая почта сменила правила. Теперь отправлять более 90 килограммов груза в сутки было запрещено. Объясняя введение нового правила, почтовая служба США написала так «… почта Соединенных Штатов не предназначена для пересылки зданий!».
Построенный Колтарпом банк существует до сих пор – если вы захотите его посетить, он располагается в штате Юта, город Вернал. Местные жители прозвали его «Посылочный Банк».
Например, они закупают какой-то товар или сырье, хотя начинать всегда надо с продвижения собственного продукта или услуги.
Затем переходим к работе по дроп-шиппингу.
Следующий этап (при сформированной системе продаж) – делать закупки или брать товар под отсрочку.
Конечно, самый «тупой» и простой способ пойти и заказать рекламную кампанию или дать объявление в серьезный журнал/газету. Потратить на это кучу денег и ничего не получить взамен. А можно пойти другим путем, вложив минимальное количество средств и большое количество собственных усилий и получить гарантированный результат.
Сегодня у любого человека, а тем более у предпринимателя есть 2 вещи – сотовый телефон, стационарный компьютер или ноутбук и еще плюс большинство покупает себе принтер. Стоимость лазерного принтера до последнего времени не превышала 3 000 рублей.
Самое главное, что для того, чтобы начать простейшую, одноступенчатую кампанию директ-маркетинга этого уже достаточно. Многие даже отказываются в это верить, но это так.
Одноступенчатая кампания директ-маркетинга
У начинающего предпринимателя нет клиентской базы и значительного количества денег, а есть только идеи и желание продавать. Самый главный вопрос: «Кому он будет это продавать?». А продавать он будет в первую очередь тем, кто находится поблизости, т. е. людям, которые не хотят к нему ехать из-за пробок в городе и живут в ближайших домах или в этом районе. Это его важнейшая целевая аудитория. До них легче всего достучатся, потому что им проще прийти за этим продуктом или услугой.
Как достучатся до них? Очень просто. Необходимо кратко рассказать им о том, что появился новый предприниматель, услуга, бизнес, который поможет решить одну из их проблем. Он закроет одну из их болей, причем сделает это качественнее или не хуже других.
Подготовка печатных материаловСамый простой способ для этого флаер, листовка или маленькая визитка, которую можно бросить в почтовый ящик ближайшего дома. Для этого необходимо купить две пачки обязательно цветной, а не белой бумаги. Цветная листовка выделяется и очень сильно выигрывает по отношению к белой, плотностью 80 г/м².
Их можно распечатать на любом принтере, предварительно составив свое первое рекламное обращение. При этом необязательно обращаться к каким-то специалистам. Достаточно просто взять и почитать другие рекламные листовки. Посмотреть, что там понравилось и захватило, а что наоборот оттолкнуло. И написать текст своего рекламного обращения.
Возможно, оно не будет шедевром. Но как сказал один спикер, у которого я проходил обучение: «Хороший копирайтер, когда-то был плохим копирайтером».
Когда специалист пишет одно за другим рекламное обращение, то неминуемо с каждым разом его тексты становятся все лучше и лучше. Самое главное, что никому за это платить не придется.
Очень важно, чтобы ваше объявление или предложение «брало за живое» и содержало призыв прийти, купить, ознакомиться, посмотреть, попробовать, пощупать руками. А также вызывало неподдельный интерес у жителей ближайшего дома.
Самое главное преимущество любой маленькой компании заключается в том, что она может для любого потребителя сделать то, чего зачастую не может позволить себе большая крупная федеральная или международная компания. Небольшая компания может дать теплое человеческое отношение и персональное внимание.
