Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие
Учтите, что оценка может быть разной: кто-то укажет 500 рублей, а кто-то – 3000 рублей, вы отталкиваетесь от среднеарифметического значения.
Единственным критерием того, насколько вы и ваша тема интересны людям, является конверсия, то есть количество людей, согласившихся отдать вам деньги. Однако на конверсию оказывают огромное влияние еще и грамотное позиционирование, и качественная реклама.
На втором уровне, во время набора людей на условно-бесплатное мероприятие, вам станет понятно, есть ли шанс собрать группу на основной тренинг. Не нужно отчаиваться, если первая попытка обернется провалом. Именно так многие и начинают.
Линейка мероприятий
Линейка мероприятий – это ваше рабочее расписание на полгода или год. Мероприятия проводятся по определенной схеме, которую мы называем трехуровневой моделью продаж.
Чтобы взять старт и продвигать крупное мероприятие по трехуровневой модели, у вас должно быть минимум три продукта, которые вы предлагаете аудитории: бесплатный, условно-бесплатный или недорогой и основной.
Со временем у вас сформируется множество таких комбинаций. Я рекомендую на год расписывать до 27–30 тем, которые вы обязательно реализуете. Именно в линейке мероприятий содержится потенциал вашего заработка.
Например, я за прошедший год провел около 70–80 тренингов. Это и широкомасштабные мероприятия, и небольшие семинары, не считая бесплатных.
Представьте, что за год вы провели около 100 мероприятий. Можете вообразить себе это прямо сейчас? Для этого необходимо сформировать центральную масштабную тему и выделить множество подтем.Как сформировать линейку мероприятий. Метод пузырей
Метод пузырей – простой и эффективный способ генерации тем, идей, названий.
Возьмите чистый лист бумаги и поместите в центре в круг ключевую продаваемую вами тему, например йога, мужские тренинги, женские тренинги, то есть основную тему, вокруг которой выстраивается ваша практика. От этой ключевой темы сделайте ответвления в виде лучей (15–20) и, нанизав на каждый луч круг, впишите туда подтемы, которые являются продолжением основной темы, ее расширением.
Например, ваша основная тема – «Хочу выйти замуж». Сопутствующими темами могут быть: «Общение с противоположным полом», «Как одеваться», «Как накладывать макияж», «Как правильно вести приватную беседу», «О сексуальной совместимости», «Как удачно провести первое свидание», «Как правильно перейти от “просто вместе” к “живем вместе”» и т. д.
Выпишите все темы, которые можно рассматривать в качестве вспомогательных. Теперь от каждой из них создайте новые ответвления и круги (пузыри). Таким образом, у вас получится большой трехъярусный пузырь – отсюда и название метода.
Выглядит это примерно так, как на рис. 2.5.
После того как вы сгенерировали около 50 тем, отложите этот лист на два-три дня, а затем повторите процедуру на новом листе, не подглядывая в предыдущий. Итак, имея два готовых экземпляра «пузырной карты», вы выписываете все темы, вычеркивая повторяющиеся. Таким образом, у вас получается огромный перечень возможных тем для мероприятий: семинаров, мастер-классов, воркшопов, тематических мастер-групп, индивидуальных консультаций, коучинговых программ, а также тем для партнеров, которых можно и нужно приглашать в качестве соведущих.
Рис. 2.5. Метод пузырейБлагодаря такой проработке ниши вы получаете объемный список тем, из которых постепенно выстраиваете линейку продуктов.
Предположим, у нас есть две точки – «А» и «Б». «А» – точка входа, точка центральной проблемы вашего потенциального клиента. С какой проблемой к вам чаще всего обращаются? Например, «хочу выйти замуж» – это точка «А». Точка «Б» – это точка решения, то есть выход, через который клиент от вас уходит, решив свою проблему, – через два, шесть месяцев или через год. И это будет женщина, которая вышла замуж, родила ребенка и счастлива в браке. Точка «Б» – это итог, о котором клиент порой даже не подозревает. Например, если в точке входа это начинающий бизнесмен, то в точке выхода – владелец холдинга. Если это домохозяйка, которая мечтает о творческой самореализации, то в итоге это женщина, которая владеет собственной студией.
Это длительный путь. Вы берете тему и прописываете по пунктам: А, А1, А2, А3 и т. д. Их должно быть минимум 30. Каждая точка – это ваш тренинг или семинар. Иными словами, вы выстраиваете линейку продуктов. Более того, каждый последующий тренинг является продолжением и расширением предыдущего.
Представьте, что два различных тренинга – это две соприкасающиеся сферы, например урок по завязыванию шнурков может пересекаться с уроком по завязыванию галстука, а центральная тема – это «Ведение переговоров».
Метод пузырей предполагает плавный переход от главной темы к второстепенным. Чем больше удаленность от центра, тем меньше связи остается с основной темой. Взглянув на готовую схему, вы сможете формировать как комплексные продукты, затрагивающие все аспекты темы (все три яруса), так и отдельные, посвященные строго определенной теме.
Вы ничем не ограничены в выборе тем. За год я рекомендую прорабатывать 27–30 тем, чтобы вы могли проводить хотя бы по два-три мероприятия в месяц, и каждый последующий тренинг должен быть завязан на предыдущем.
Перед тем как продавать какой-либо продукт, например тренинг по завязыванию шнурков, вы сперва проводите мастер-класс, на котором рассказываете о трех способах завязывания шнурков. Здесь же вы объясняете, почему нужно завязывать шнурки именно таким образом и какие выгоды это приносит.
Вам могут встретиться четыре типа клиентов:
1. «Халявщики». Они никогда ничего не покупают, они должны получить все бесплатно, и этого должно быть много. Значит, вам необходимо иметь бесплатные продукты.
2. «Нищеброды». Для них важна дешевизна. Для этой категории вы делаете серию продуктов невысокой стоимости: книги, дополнительные материалы, записи.
3. Клиенты, которые много размышляют. Они готовы покупать дорогие продукты, но только в том случае, если они действительно качественные. Как правило, такие люди покупают основные продукты: не премиум, но и не эконом.
4. Люди, которые всегда покупают самое лучшее.
Вывод прост: в вашей линейке продуктов всегда должно быть что-то бесплатное, что-то неприлично дешевое, что-то сбалансированное по цене и качеству и обязательно – продукты класса премиум.
Итак, линейка продуктов позволяет монетизировать вашу деятельность.
Ключевой момент: каждый последующий тренинг должен быть логическим продолжением предыдущего. При этом все они рассчитаны на четыре типа аудитории.
