Валерий Морозов - Как организовать, раскрутить и продать собственное мероприятие
В основе такого маркетинга – яркая оригинальная идея, распространяемая путем доверительного послания или рассказа. Проще говоря, это сарафанное радио в интернет-среде.
Продвижение с помощью вирусной рекламы может быть реализовано в любой форме. Как правило, для этих целей используются социальные сети «ВКонтакте», «Одноклассники», «Твиттер», «Живой журнал», «Фейсбук», а также всевозможные тематические форумы и блоги плюс специальные скрипты для сайтов.
Основной принцип вирусного маркетинга заключается в том, что человек, получающий рекламу, изначально уверен, что она исходит от лица незаинтересованного (например, от знакомого).
Чтобы получить новых клиентов, вы можете поступить следующим образом. Допустим, вы готовитесь проводить крупный тренинг. Для привлечения людей вы проводите семинар на актуальную для этой целевой аудитории тему. Семинар, конечно, бесплатный, но при одном условии: каждый, кто желает попасть на него, должен разместить у себя в блоге или на странице в социальной сети (в трех и более источниках) статус «Я иду на семинар (название)» . Тот, кто распространит максимальное количество таких объявлений, получает ценный приз. Как правило, люди охотно используют эту возможность. В итоге на ваш семинар приходит не 50 активистов из базы, а 150!
Крупная инфоконференция – клондайк клиентских контактов. Сбор информации носит централизованный характер: всем участникам раздаются листки с просьбой оставить свой электронный адрес в обмен на бонус.
Таким образом, вы, пользуясь случаем, не передаете приветы, а говорите примерно следующее: «К сожалению, мое время сейчас ограничено, но очень скоро состоится мой семинар на такую-то тему, а сейчас я хочу предложить вам полезные материалы, если вам было интересно то, о чем я сейчас рассказывал. И для того чтобы получить эти материалы (семинар, мини-книгу, материал тренинга в записи), необходимо после выступления подойти ко мне или моей помощнице и оставить свои контакты».
На любых подобных мероприятиях, независимо от их масштаба, можно раздать людям опросник, в котором есть всего два пункта: имя и электронная почта. В крайнем случае, если речь идет о каком-то тренинге, можно попросить телефон. Однако двух ключевых пунктов будет достаточно, чтобы собрать базу.
...СЛУЧАЙ ИЗ ПРАКТИКИ
На инфоконференции у меня было всего 13 минут. Целевой аудитории моей было немного, человек сорок. За эти 13 минут мне удалось продать вечерний семинар по 1000 рублей, то есть я записал около 30 участников на этот вечерний семинар, где рассказал интересную тему для целевой аудитории и выдал ценные бонусы.
Таким образом, попадая на большое мероприятие, вы всегда можете рассчитывать на то, что среди посетителей найдутся те, кто принадлежит к вашей целевой аудитории, а правильно организованное выступление поможет вам не только собрать контакты потенциальных покупателей, но и сделать продажи.
Продвижение в СМИ
СМИ – очень сильный инструмент офлайн-продвижения. Можно дать рекламу на местном радио, активно размещать статьи в тематических журналах (если статьи печатаются на бесплатной основе, без выплаты гонорара автору, то, как правило, несложно добиться публикации), использовать периодические издания для рекламы своих мероприятий. В общем, ваша задача – пробиваться.
Имейте в виду, что даже одна-две публикации в СМИ – это большой источник потенциальных клиентов. Самое главное – именно напечататься, ведь после этого будет проще попасть в радиоэфир, а затем выступить по местному ТВ-каналу.
Программа-минимум – опубликовать толковую статью, найти хотя бы десять журналов, газет, читателями которых, как вы полагаете, могут быть ваши потенциальные клиенты. Для этого нужно подготовить качественные материалы и добиваться публикации. Именно добиваться! Ровно до тех пор, пока вас не напечатают. Здесь вам поможет только упорство.
Помните: много продвижения не бывает! Все средства нужно активно использовать. Дело в том, что при продвижении своих услуг вы никогда не можете знать заранее, какие именно способы окажутся наиболее действенными.
Вебинар как инструмент продажи. Трехуровневая модель продажи мероприятия
Самая большая трудность при организации вебинаров, с которой сталкивается большинство новичков, – это техническая часть, то есть собственно организация процесса: сбор подписчиков, продвижение продукта, запись продающего видео, сайт, подключение к платежным системам и т. д.
Чтобы целиком освоить технологию проведения вебинаров от и до, вам потребуется интенсивная полугодовая работа. Не стану лукавить, говоря, что за месяц вы добьетесь устойчивых результатов, – это не так. И если опыт вашей работы измеряется в годах, не поленитесь потратить четыре – шесть месяцев на то, чтобы досконально изучить и настроить процесс организации онлайн-вебинаров.
Онлайн-вебинары – это удобный маркетинговый инструмент, с помощью которого можно одновременно рекламировать, продавать и тестировать темы для дальнейших мероприятий.
Есть три ступени продажи:
♦ бесплатное мероприятие;
♦ условно-бесплатное мероприятие;
♦ собственно мероприятие (тренинг).
Набрать достаточное количество людей на бесплатное мероприятие – это довольно простая задача. Например, если на бесплатное мероприятие пришли 200 человек, то на следующее, условно-бесплатное мероприятие придут 30–40 человек из этой группы.
Итак, первый шаг – бесплатный вебинар, на который вам удается набрать 200 человек. Далее – продажа условно-бесплатного мероприятия (под ним понимается ценный продукт по льготной цене от 500 до 1500 рублей) непосредственно во время проведения бесплатного мероприятия (как правило, по окончании вебинара).
На условно-бесплатное мероприятие записываются 15–20 % из группы в 200 человек. Очень важно озвучить аудитории, что правом прийти на второе мероприятие по льготной цене могут воспользоваться только те, кто присутствовал на первом бесплатном вебинаре.
Наконец, на условно-бесплатном мероприятии (онлайн или живом) вы продаете ваш основной продукт, также по льготной для настоящих участников цене.
Чем хороша трехуровневая модель? Прежде всего возможностью проявить собственный профессионализм и протестировать тему, что очень важно.
Например, у вас есть очень хорошая тема или, по крайней мере, она кажется вам таковой, но вы не представляете, насколько это может быть интересно вашей целевой аудитории. Чтобы узнать мнение публики, вам придется создать продукт, сформулировать аппетитное название и протестировать все это с помощью трехуровневой модели. Замер актуальности темы начинается уже с первого бесплатного мероприятия. Кроме того, у вас есть возможность узнать, сколько люди готовы выложить за тот или иной продукт. Как узнать? Задать прямой вопрос: «Сколько, на ваш взгляд, могла бы стоить данная информация? Сколько вы готовы отдать за подобный тренинг, семинар?» Простой вопрос, позволяющий выявить отношение публики к вам как тренеру и откалибровать цену на ваше мероприятие.
