Джо Джирард - Продай себя дорого
Он решил общаться только с теми, кто уверен в себе и верит в него. Одним из таких людей был Билл Уокер, который независимо от него также занимался разработкой сухого метода фотографии и склонил Джорджа всерьез заняться гибкой основой для фотоснимков. Джордж принял этот вызов и вместе с Уокером создал первую фотопленку. Это еще более укрепило его веру в себя, а вера порождает веру.
Он форсировал свой механизм веры, поверив в большое будущее фотопленки и поняв, что главное – это создать не пленку, а то, в чем она будет использоваться. Истмэн уже не был кораблем без штурвала, как раньше. Он стал капитаном своего корабля и с усмешкой смотрел на свои былые страхи, постепенно избавляясь от них.
Это было не слишком трудно сделать, так как у него не было свободного времени, чтобы сосредоточиваться на них. Он работал днем и ночью. Он был так занят, что порой засыпал по вечерам на фабрике.
А затем пришел новый успех. Его вера в себя привела к созданию торговой марки «Кодак». Это название ничего не значило, но звучало неплохо. Фотокамера «Брауни» покорила страну. Даже ребенок мог работать с этим чудесным портативным фотоаппаратом, в котором использовалась фотопленка в рулонах. По всей стране распространился рекламный лозунг Истмэна: «Вы нажимаете на кнопку, а мы делаем все остальное».
И вот, будучи в отпуске, я нажимал кнопку своего «Инстаматика», зная, что об отличных кадрах позаботится сам аппарат. Я верил в это. Самая главная кнопка, которую нужно нажимать, – это кнопка веры. Никто другой не осознал этой истины лучше, чем Джордж Истмэн, который так успешно продал себя, восстановив смелость и уверенность в себе.
В мире очень много людей, добившихся больших результатов благодаря вере в себя. Эта вера помогала им преодолевать самые различные препятствия. Вспомните только…
Недавно воздухоплаватель Макси Андерсон с двумя спутниками пересек на воздушном шаре Атлантический океан, несмотря на то что многие до него делали такие попытки и терпели неудачи. Приземлившись во Франции, победители в один голос выразили свою мысль: «Мы никогда не сомневались, что сможем сделать это».
Элеонора Рузвельт, несмотря на то что не отличалась большой красотой, всегда была уверена в себе и использовала эту уверенность, чтобы вдохновлять больного полиомиелитом президента и всю нацию.
Ширли Маклейн решила доказать, что может быть такой же замечательной писательницей, как и актрисой, потому что верила, что сможет сделать это. Эта уверенность выражается даже в названии одного из ее бестселлеров: «Вы можете попасть туда отсюда». Ключевое слово здесь – «можете».
Чарлз Кеттеринг был уверен, что сможет изобрести стартер для двигателей внутреннего сгорания, хотя все в автомобильной промышленности говорили, что это невозможно. Этот стартер впервые был использован в «Кадиллаке».
Таких людей очень и очень много, и каждый из них, кто смог продать себя в мире бизнеса, политики, искусства или литературы, – это человек дела.
Вы можете превратить слабость в силу. Можете воспитать в себе смелость, чтобы одолеть любую ситуацию и продать самого себя. Вы можете превратить сомнения в уверенность.
Джеймс ван Флит в своей книге «Тайна человеческой власти» советует поступать так, как будто неудача невозможна. Последуйте этому совету!
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Верьте в себя. Расставьте у себя дома, в машине, в кабинете, в магазине, в спортивной раздевалке карточки со словами «Я верю в себя».
● Повторяйте эти слова по десять раз каждый день.
● Повторяйте по десять раз в день слова «я хочу».
● Не слушайте шепот страха. Прибавьте громкость, когда слышите слова веры.
● Начиная с этого момента, общайтесь с уверенными в себе людьми. Черпайте уверенность у окружающих.
● Форсируйте свой механизм веры. Вы получите больше смелости на метр горючего, если добавите туда веры.
● Не сидите без дела. Сомнениям нет места в жизни занятого человека.
● Просыпаясь каждое утро, говорите: «Я – капитан своего корабля». Весь остаток дня ведите себя в соответствии с этими словами.
● Неважно, какие события в течение дня могут вызвать у вас страх. Делайте те вещи, которые вы боитесь делать.
● Поступайте так, как будто не можете потерпеть неудачу, – и вы не потерпите ее.
Глава четвертая
Воспитание позитивного отношения к жизни
Успех продажи самого себя во многом зависит от вашего отношения к окружающим. В свою очередь, отношение к окружающим во многом зависит от вашего отношения к самому себе.
Несколько месяцев назад после одной из моих лекций по вопросам торговли ко мне подошел молодой человек (назовем его Ларри). Он тронул меня за плечо и спросил: «Мистер Джирард, почему вы сказали сегодня утром, что я не продаю спортивное оборудование, хотя знаете, что это правда. Я продаю прекрасное спортивное оборудование, лучшие лыжи в мире». В его голосе звучала гордость, и я улыбнулся, отметив этот юношеский энтузиазм.
Он говорил об одном моменте в ходе моей лекции, когда я обычно прошу некоторых слушателей встать, представиться и вкратце обрисовать свой торговый опыт. Это повторяется в различных вариантах на каждой лекции.
Каждый из продавцов встает и, обращаясь к аудитории, называет свое имя, фирму и продукт или услугу, которые он продает.
– Я продаю мебель.
– Я продаю легковые и грузовые автомобили.
– Я продаю страховые полисы.
– Я продаю телевизоры и стереоаппаратуру. Ларри тоже встал и сказал:
– Я продаю лыжные принадлежности: лыжи, ботинки, палки, спортивную одежду.
Каждому из них, включая и Ларри, я довольно прямо и резко ответил: «Нет, это неправда». (Разумеется, они говорили правду, но я хотел, чтобы они более широко взглянули на свою профессию.)
И вот теперь Ларри с нетерпением ждал моих объяснений.
Я спросил:
– Ларри, как идет продажа?
Он немного помедлил с ответом:
– Перебиваемся.
– Перебиваемся! Это не ответ победителя. Это негативное отношение. Победитель должен сказать:
«Я стремлюсь в лидеры».
Вид у Ларри был озабоченный.
– Я говорю серьезно, Ларри. Лыжи, ботинки, повязки на голову – это не основной товар. Ваш главный продукт – это вы сами. Именно такое отношение вы должны развивать в себе и постоянно придерживаться его. Только оно поможет работать вам с должной перспективой.
– Я никогда не рассматривал эту проблему с такой точки зрения, – сказал он задумчиво.
Вся проблема с молодыми продавцами, да и с некоторыми опытными, заключается в том, что их отношение к себе должно стать более позитивным и широким.
Ларри необходимо было выработать другой подход к своей профессии, своему товару да, пожалуй, и к жизни в целом. Конечно, он мог продолжать и в прежнем духе, но в будущем обязательно почувствовал бы нехватку удовлетворения от успешной продажи самого себя.
Возможно, вы, в отличие от Ларри, никак не связаны с торговлей. Вы можете быть врачом, адвокатом, руководителем, первоклассным механиком, первоклассным секретарем, первоклассной женой или матерью. Но чем бы вы ни занимались, в ежедневных заботах о добывании хлеба насущного или ведении домашнего хозяйства неизбежно проявляется тот же самый фактор позитивного отношения к жизни.
Как вы относитесь к самим себе? Позитивны ли ваши мысли? Свойственны ли вам радость, оптимизм, гордость за собственное превосходство, скромность (не переходящая в самоуничижение)? Или ваше отношение к жизни пронизано негативизмом, пораженчеством, пессимизмом?
Поставьте себя на место покупателя и поразмыслите над следующей ситуацией. Предположим, вы решили купить себе новую машину. Естественно, вы идете в автосалон. Предположим далее, что вы выбрали марку и модель, определились с дополнительным оснащением и сориентировались в цене.
Теперь добавьте сюда фактор отношения. Два продавца предлагают вам одинаковый товар. Купите ли вы его у того из них, кто продает вам только колеса с мотором, лошадиные силы, системы безопасности и некоторый набор дополнительного оборудования, а сам как бы отстраняется от продажи? Или купите у того, кто наряду со всем прочим дружелюбен и приветлив, уверен в себе, готов дать вам совет и оказать помощь? У того, кто продает вам не только товар, но и самого себя?
Я знаю ответ, и вы его тоже знаете. Вы купите у того, кто не только разбирается в продаваемом продукте, но знает цену и себе, что делает его частью торговой сделки.
Моему юному другу Ларри необходимо было просто слегка поменять отношение к себе и к жизни. Именно так и сделали другие, но именно Ларри обратился с вопросом не посредственно ко мне. Он не заботился о том, чтобы продавать себя, а попросту продавал лыжи. В ходе нашей беседы Ларри обещал, что попытается вкладывать больше души в процесс продажи, будет думать о себе как о главном продукте и самом лучшем продавце. Я встретился с ним еще раз через несколько недель. Он сам был немало удивлен тем, что объем продаж вырос у него на 40 процентов. Слушая его, можно было подумать, что он несет личную ответственность за каждый лыжный подъемник в Америке.
