Джо Джирард - Продай себя дорого
Затем он начал рассказ о втором самом сильном слове на земле. Настолько сильном, что оно может даже уничтожить веру, если вы позволите ему.
– Это слово – страх, – он вновь произнес его по буквам. – Страх перед тем, что вы не можете кем-то стать или что-то сделать, страх перед тем, что было в прошлом, и перед его последствиями, страх перед завтрашним днем и тем, что он принесет, страх перед неудачей.
Я подумал, что если это слово из пяти букв и не является неприличным, то его следовало бы объявить таковым. Но у меня не было времени для дальнейших размышлений, потому что я вдруг понял, что доктор Пил говорит обо мне. Чтобы продемонстрировать веру и страх, он рассказывает про меня. Я оцепенел. Он указывал на Джун и на меня, сидящих в первом ряду. Моя вера в себя окончательно пошатнулась, так как я почувствовал, что глаза всех прихожан обратились на мой затылок.
Страх и вера. Неудача и успех. История моей жизни. Он вспоминал мои дни, проведенные в детройтском «гетто», постоянные утверждения моего отца, что из меня никогда ничего не выйдет, и слова матери, что я преодолею все препятствия, если только очень захочу.
Вот вкратце то, о чем доктор Пил говорил в то апрельское воскресное утро.
В свое время я полагал, что сделал успешную карьеру, строя дома по индивидуальным проектам. У меня была прекрасная семья: чудесная жена и два чудных ребенка – Джо-младший и Грейс. Затем после целого ряда кошмарных событий вся моя карьера разлетелась на куски. Я положился на лживые обещания и оказался по самые уши в долгах, размер которых достиг 60 тысяч долларов. Судебные исполнители и шериф готовы были уже выселить меня из дома. Банк собирался отобрать у меня машину. Более того, оказалось, что в доме не осталось ни крошки еды и не было денег, чтобы содержать семью.
Главным фактором моей жизни вдруг оказался страх. Я парковал свою машину за несколько кварталов от дома, чтобы банковские служащие не могли ее выследить. Я пробирался в дом через окно в тыльной части дома, чтобы не попасться на глаза новому владельцу. Это я-то, Джо Джирард!
Мне приходилось обманывать своих детей, так как я боялся, что судебные исполнители проникнут в дом и смогут вручить мне постановление о выселении. Я сказал Джо и Грейс, что мы заключили пари с нашими ближайшими соседями, основным условием которого было не открывать входные двери. Я приказал им не открывать двери, что бы ни случилось, иначе мы проиграем спор.
Разумеется, все эти уловки не сработали. Вскоре, как и ожидалось, я лишился дома, машины и уважения к себе. Мне пришлось усвоить трудный урок, что веру в себя не удастся воспитать, прячась за закрытыми дверями.
Страх еще больше усилился, когда однажды жена сказала мне, что вся еда закончилась. Все будущее свелось для меня только к корзинке продуктов, которые я должен был добыть любой ценой, хотя у меня не было ни малейшей уверенности, что мне это удастся.
Я встал на колени и попросил Господа вернуть мне веру в себя. И случилось то, что случается не так уж и редко. Бог объединил усилия с моей женой.
Когда я был уже на самом дне, Джун обняла меня и сказала: «Джо, когда мы поженились, у нас ничего не было. Затем вдруг все появилось. Теперь у нас опять ничего нет. Я верила в тебя и тогда, и сейчас. Ты снова сможешь добиться успеха. Я уверена в тебе». Какая чудесная женщина! За всю свою короткую жизнь, вплоть до самой кончины в начале 1979 года она ни разу не унизила меня, ни разу не пожаловалась и никогда не теряла веры в меня.
В тот момент я понял простую истину: самый лучший способ обрести веру в себя – это получить ее от других людей.
Слова доктора Пила в то апрельское воскресенье пробудили во мне эти воспоминания.
Я начал с нуля возрождать уверенность в себе. Позвонил одному из ведущих торговцев автомобилями в Детройте Дону Хейли и попросил его взять меня на работу. Поначалу он отнесся к этой просьбе с сомнением:
– Вы когда-нибудь продавали машины?
– Нет.
– А почему вы думаете, что справитесь?
– Ну, я продавал разные другие вещи – газеты, ваксу для обуви, дома, продукты. Но на самом деле люди покупали меня. Я продаю себя, мистер Хейли.
Я вновь начал обретать веру в себя, забыв, что мне уже тридцать пять лет, а продажа автомобилей – это дело молодых людей.
Он улыбнулся.
– Сейчас зима, Джирард, мертвый сезон. Продажи упали. Если я найму вас, мои продавцы взбунтуются. Им и самим нечем торговать.
Вера Джун придала мне силы, и я сказал:
– Мистер Хейли, если вы не возьмете меня, то совершите самую большую ошибку в своей жизни. Вы только дайте мне стол и телефон. Обещаю, что через два месяца я побью рекорд вашего самого лучшего продавца.
Хейли предоставил мне пыльный стол в дальнем углу и телефон, который не был подключен к линии. Так я начал новую карьеру.
Первая продажа за день – всегда самая трудная, но если уж она удалась, то и весь оставшийся день складывается удачно. Именно тогда я осознал еще одну великую истину:
Вера порождает веру
Эта истина проявляет себя в любой сфере жизни – не только в продаже автомобилей. Я сказал Дону Хейли, что продаю себя. Первая за день продажа самого себя наложила отпечаток на весь оставшийся день.
Так началось мое восхождение от пыльного стола и телефонной книги к вершине. Продажа следовала за продажей. Хейли просто не мог поверить этому. Через два месяца я сдержал свое обещание: рекорды всех его продавцов были побиты.
Я вернул веру в себя, выплатив 60 тысяч долларов долга поставщикам лесоматериалов, штукатурам, каменщикам и землекопам. Доллар в доллар. Затем произошла удивительная вещь, резко поднявшая мои цифры продаж. Те люди, которым я вернул долги, стали моими покупателями. В свою очередь, их вера в меня укрепила мою собственную веру в себя самого. Вера порождает веру. Именно она привела меня от первого автомобиля к 1425 новым машинам, проданным за один год, от безвестности – к званию лучшего продавца автомобилей в мире.
Таково было содержание проповеди доктора Пила, истории о том, как я обнаружил важные истины и принципы, касающиеся веры в себя и смелости.
Сегодня я могу поделиться этими принципами с вами, и если вы примените их в своей работе, это будет означать, что я действительно продал себя вам.
Страх и вера
Когда я был ребенком, рядом со мной всегда был отец, который потчевал меня негативными мыслями: «Из тебя никогда не будет толку… ты всегда будешь неудачником… ничего путного из тебя не выйдет». Он постоянно внушал мне принципы страха.
С другой стороны, рядом всегда была мать, которая внушала мне позитивные мысли: «Верь в себя… ты сможешь победить… ты станешь тем, кем захочешь». Это были принципы веры.
Когда я рассуждал о страхе и вере, во мне всегда звучали слова родителей. На самом деле, у каждого из нас в сознании шепотом звучат слова страха и веры.
Страх шепчет: «Ты не сможешь этого сделать… тебе не удастся продать себя… это непосильная задача для тебя… у тебя сил не хватит».
С другой стороны, звучит голос веры: «Ты сможешь сделать все, если поверишь в себя… в тебе больше смелости, чем ты думаешь… люди будут уважать тебя и поверят тебе, потому что ты достоин уважения и доверия».
Что же нам делать с этими голосами страха и веры? Расскажу, как поступил я. Однажды я ехал в машине по дороге и внезапно пришел к выводу, что самый лучший способ воспитать смелость и уверенность в себе – это просто выключить голос страха, прикинуться глухим, игнорировать любую негативную мысль или слово.
Я понял, что я, человек весом 70 килограммов, полностью контролирую машину весом почти в две тонны. Я – ее повелитель. До тех пор пока контролирую ее, я могу быть уверен, что мы достигнем места назначения. Но если автомобиль выйдет из-под контроля, воцарится хаос.
Мой друг, известный нейрохирург, однажды сказал, что в каждом человеке живут сознание и тело. Сознание можно представить себе в виде капитана корабля. Пусть оно мало по размерам, но, до тех пор пока сознание повелевает материей, оно способно на великие свершения. К сожалению, как сказал мой друг, лишь около 5 процентов людей способны контролировать свое поведение сознанием. В остальных 95 процентах верх берет тело. Точно так же лишь немногие из нас руководствуются верой и слишком многие – страхом.
Сознание говорит: «Иди вперед, будь уверен: ты сможешь это сделать. Ты сделаешь это прямо сейчас». Это голос веры.
Тело говорит: «Остановись, ты можешь потерпеть неудачу. Ты не сможешь этого сделать. Отложи это на завтра». Это голос страха звучит у вас в ушах.
Если вы хотите воспитать уверенность в себе, то для вас не должно существовать слов «я сделаю это позже». В одном греческом ресторане в Детройте, где я очень люблю бывать и где подают самые лучшие бараньи котлеты, за исключением Афин, висит объявление: «Мы предоставим вам любой кредит – завтра!»
