Джеффри Дж. Фокс - Рецепты успеха. Уроки бизнеса за обеденным столом
– Иди, успокой Дики! – велел тренер капитану.
– И каким образом я должен это сделать? – нахмурился капитан.
– Он нервничает, заставь его поверить в свои силы, – приказал тренер.
Дики находился на линии штрафной площадки, ожидая, пока судья бросит ему мяч. Он переминался с ноги на ногу и вытирал ладони об шорты. Толпа замерла. Капитан команды рысцой подбежал к Дики.
– Тренер хочет, чтобы я тебя успокоил.
– Отлично, – пробурчал Дики.
– Что ж, запори эти два броска – и игра проиграна, – усмехнулся капитан. Он дружески шлепнул Дики и бегом вернулся на свою позицию.
Дики почти смеялся. Почти. Он забросил оба штрафных, и команда выиграла лигу. Толпа ликовала.
В раздевалке все парни смеялись и дурачились. Они думали, как было забавно, что тренер отправил капитана успокоить Дики Фаррелла. Игроки изображали капитана, Дики, тренера, пока последний находился в своей тренерской комнате. Каждый прибавлял, приукрашивал, сочинял новые варианты совета, один лучше другого. Оригинальное наставление капитана стало легендой средней школы. Всякий раз, когда ученику предстояло произнести речь, солировать в школьном оркестре, декламировать реплики в пьесе, выступить в шоу талантов, сыграть ключевую роль в решающей игре, кто-нибудь непременно советовал: «Запори эти броски – и игра проиграна».
Позже капитан объяснил: «Мой дедушка считает, что юмор часто делает жесточайшие ситуации более приемлемыми. Он говорит, что солдаты, полицейские, успешные политики и удачливые бизнесмены избавляются от напряжения с помощью юмора».
– Ты думаешь то, что ты сказал, было смешно? – спросил озадаченный тренер.
– Очень, – ответил капитан.
– Не понял, в чем тут суть, – сказал тренер.
– Это и неважно, – улыбнулся капитан.
Двадцать лет спустя тот самый капитан команды управлял большим отделением крупной компании. Его товарищи по работе считали его веселым, остроумным и, конечно, успешным.
Он был победителем.
XXVII. Клиенты не обязаны разделять ваши политические пристрастия
Если вы ведете дела и заключаете сделки в общественном месте, не используйте месторасположение фирмы для популяризации своих политических взглядов, партии, животрепещущих проблем. Ваше место работы – для бизнеса. Это не штаб-квартира политической кампании. Ревностный демократ вряд ли захочет вести дела там, где развеваются республиканские знамена. Уважайте чувства верующих.
Покупатели голосуют своим кошельком. Агитировать одного клиента голосовать за N – значит предлагать другому отдать деньги конкуренту. Не забывайте родительские наказы не обсуждать политику и религию. Не навязывайте покупателю свои убеждения, даже если вы сидите в церковной лавке, продавая предметы религиозного культа.
Атеисты и агностики должны приветствоваться наравне с будущими святыми. Если из-за личных религиозных соображений вы откажетесь продавать легальную продукцию или будете закрываться в определенные дни, то сделаете антиклиентский, антиделовой выбор.
Покупатели могут не быть в восторге от вашего любимого футбольного клуба. Им без разницы, какие вы любите спортивные команды. Их заботит только одно – решаете ли вы их проблемы и справляетесь ли с их требованиями.
Не стоит вам или вашим сотрудникам носить пуговицы «Голосуйте за…», или футболки «Спасем комаров», или бейсбольные кепки с надписью «Puppets победят». Носите логотип компании и думайте о том, как достойно обслужить хорошего покупателя. Не агитируйте всех и вся, а просто поддерживайте своего кандидата. Жертвуйте на благотворительность, помогайте своей школе, если можете, не забывайте о церковных пожертвованиях, но неделовым поступкам в вашей деятельности места нет. Неделовая активность ведет к потере бизнеса.
XXVIII. Не паркуйтесь перед своим магазином
При катастрофической нехватке парковок торговцы, рестораторы, дантисты, агенты по продаже недвижимости бездумно паркуются перед своими офисами и магазинами. А ведь парковочная территория – зона звонких монет (ЗЗМ). Лишив своего клиента этой зоны, проститесь с прибылью. К черту оправдания и умные объяснения. Ставьте машину хоть на задворках кладбища. Если хоть один из сотен припарковавшихся будет иметь с вами дело, вы выиграли. Если же один из возможных покупателей поедет дальше, потому что его место (ЗЗМ) теперь удобная парковка для не-клиента, вы проиграли.
Большие компании совершают ту же самую ошибку. Они часто резервируют самые удобные парковочные места для крутого начальства. А ведь топ-менеджеры просто обязаны быть более сообразительными. Им прямой резон парковаться за зданием фирмы. Предоставляйте самые удобные места клиентам. Их деньги – ваша прибыль.
В одном суматошном городе некий банк прибрал к рукам 14-этажное здание на Мэйн-стрит. Здесь же располагался шестиэтажный гараж. Им пользовалось «высшее звено» и клиенты. Дорога для пешеходов проходила на уровне второго гаражного этажа. Те, кто ставил машины на первом этаже, могли попасть на нее, пользуясь широкой хорошо освещенной лестницей. Паркующиеся с третьего по шестой этажи попадали наружу или используя древний, медленный, вонючий лифт, или сползая вниз и затем позже карабкаясь вверх, в потемках, по грязной внутренней лестнице. Одной из причин такого небрежения было то, что банковское руководство никогда не пользовалось, не посещало и не проверяло вход в банк для клиентов.
Один из клиентов, с трудом привлеченный банком к сотрудничеству, был состоятельным застройщиком и инвестором. Он намеревался взять 90 млн долларов. Банк хотел не только дать выгодную ссуду, но и получить комиссионные за обслуживание, улучшить позиции на рынке и поднять свой престиж. Наступило время решающей встречи. От клиента ждали последнего слова. Банк кишел юристами, бухгалтерами и массой других сотрудников. Клиент прибыл рано, но задержался, ища, где оставить машину. Ему пришлось подняться с первого этажа на шестой. На открытой площадке нашлось несколько свободных мест. Лил сильный дождь. Клиент вплавь по лужам пробрался к дверям лифта, на которых висела обшарпанная табличка «не работает, пользуйтесь лестницей». Путешествие вниз на четыре пролета могло бы заинтересовать археологов будущего. По пустым бутылкам, мусору и различного рода надписям легко угадывалось, какое вино и сигареты предпочитают местные пьянчуги и насколько разнообразен словарь криминальной шушеры.
Пожимая руку VIP-клиенту, президент банка глубокомысленно изрек:
– В такой ливень вам надо было припарковаться в банковском гараже.
«Редкий кретин, – подумал вошедший. – Впрочем, деньги кретина ничем не отличаются от любых других».
– Один момент! – прервал его размышления президент. – У меня хорошие новости. В штате банка много высококлассных профессионалов по вопросам недвижимости. Они прекрасно разбираются в вопросах строительства, дизайна, и маркетинга высокодоходных апартаментов. При ссуде такой величины по правилам банковской политики мы оставляем за собой право участвовать в контроле и одобрении определенных этапов проекта.
– Одобрение проекта?
– Именно так. Банк защищает свои деньги и одновременно поможет вам добиться успеха с вкладом – простите за каламбур – с вкладом нашего профессионального опыта в проект и с нашим утверждением дизайна, розничных цен и продажи будущим владельцам.
– Один вопрос, – поинтересовался клиент, – если найдутся люди, заинтересованные в покупке кондоминиума стоимостью в 500 тысяч долларов, как вы считаете, где они получат первые впечатления об объекте? В апартаментах, в вестибюле здании, на парковке, при чтении рекламы?
– Ну, думаю, – проявил недюжинную смекалку президент, – поскольку никто не верит рекламе, первое впечатление сложится при осмотре места. Итак, что скажете? Строим?
– Проводите меня до машины, – предложил посетитель, – мы обсудим по дороге возможные впечатления, заодно я вам и ответ дам.
Банка больше нет. Дела застройщика в порядке.
Позвольте клиенту ставить машину в президентской зоне. Предоставьте ему парковку как можно ближе к вашей кассе. Сами паркуйтесь под дождем, если не умеете разгонять тучи.
XXIX. Не захламляйте витрины
Если вы владеете магазином, рестораном или фитнес-центром и перед вами выбор: встречать покупателей большими чистыми прозрачными витринами или твердой кирпичной стеной, покрытой граффити и истрепанными плакатами, – что вы предпочтете? Если у вас есть возможность сделать рекламу на полосу, будете ли вы рекламировать свой бизнес, свой товар, свою марку? Либо вы потратите деньги фирмы, поддерживая сборщика пожертвований из местной школы или раскручивая десять разных компаний, продающих по кредитным картам? Вопрос был бы риторическим, если бы миллионы бизнесменов не загромождали свои витрины, рекламу, грузовики, каталоги, визитки чепухой, мешающей общению с потребителем.
