Роберт Кийосаки - Прежде чем начать свой бизнес
Есть и другие типы рычагов. Например, компания может лучше использовать свои интеллектуальные активы для внутренних потребностей, применяя знания владельца или других опытных работников через менее опытных (и получающих меньшую зарплату) работников, не снижая контроля за качеством продукции. Это достигается благодаря установлению систем в форме стандартных процессов и процедур ведения дел. Но можно реализовывать и рычаг использования интеллектуальной собственности за пределами компании — через использование стратегических связей с партнерами путем заключения соглашений о лицензировании продукции или организации совместных предприятий. Это можно рассматривать как рычаг, многократно усиливающий имеющиеся финансовые возможности за счет привлечения денег и различных ресурсов других людей.
Майкл задал вопрос именно о том, представлены ли эти рычаги в Треугольнике Б-И и если представлены, то как.
— Треугольник Б-И можно применить как к малому, так и к большому бизнесу. Некоторые виды рычагов просто необходимы для любого крупного бизнеса, — ответила я.
Есть много случаев, когда компании малого бизнеса процветают в финансовом отношении исключительно благодаря усилиям их руководителей — профессионалов из квадранта С. Классический пример таких профессионалов — врачи и юристы. На деле и сам Майкл в течение многих лет был типичным представителем этой категории людей. Как великолепный специалист в области права он первый готов был признать (или, если выразиться точнее, часто жаловался), что давление со стороны рынка чрезвычайно сужало для него возможность использовать какие-либо рычаги, например такие, какие используют партнеры солидных юридических фирм, имеющие возможность задействовать в своих интересах целую пирамиду менее квалифицированных адвокатов, работающих на них. В любом случае самостоятельно действующие профессионалы и другие представители квадранта С могут всю жизнь работать изо всех сил, но при этом так и не достигнуть стабильного финансового положения. Дело в том, что они не имеют возможности применить те же рычаги, которые может задействовать крупный бизнес.
— Во всяком случае, — сказала я, — любой бизнес может использовать какие-то рычаги — в области продукции, права или на уровне систем — или одновременно во всех этих областях.
— Хорошо, — сказал Майкл и опять стал внимательно разглядывать схему. Мне казалось, что я вижу, как напряженно работает его мысль. По мере того как он все больше сосредоточивался на схеме, он как бы входил в состояние, которое можно определить словами «конструктивная оппозиция». Я могла бы придумать этому и кое-какое другое название, но, так как Майкл собирается прочитать эту книгу, я придержу эти определения при себе.
— Ты кое-что все-таки пропустила— поддержание преимуществ в отношении конкурентов. Для того чтобы бизнес процветал, он должен в чем-то иметь преимущество перед своими конкурентами. А если этот бизнес не хочет утратить своих преимуществ, он должен позаботиться о том, чтобы принять меры по их укреплению.
Под «преимуществами в отношении конкурентов» Майкл понимал те аспекты или особенности бизнеса, которые дают ему возможность превзойти конкурентов, то есть нечто такое, что заставляет клиентов обращаться именно в эту компанию, а не к конкурентам, нечто такое, что делает этот бизнес уникальным, лучшим или отличающимся от других. Бизнес будет рассматриваться как уникальный, если его конкуренты не умеют или не могут обеспечить чего-то такого, что имеет или дает этот бизнес. Ваш бизнес отличается от других, если что-то выделяет его среди конкурентов и западает в их память. Под словом «лучший» можно понимать много разных моментов: ваш бизнес может быть эффективнее, рентабельнее, мощнее, точнее, быстрее, поддерживающим с клиентами более длительные отношения, универсальнее, он может лучше выглядеть, предлагать более дешевую продукцию и т. д. Вы сами можете придумать или найти один или несколько компонентов своего бизнеса, которые обеспечили бы вам преимущество перед конкурентами.
А что происходит, когда вы получаете преимущество перед конкурентами? Что случается, когда вы привносите в свой бизнес какую-нибудь уникальную особенность продукции или находите способ выделиться на рынке?
Ваши конкуренты, конечно же, будут анализировать ситуацию и делать выводы, они будут разузнавать, как и почему вы побеждаете, а затем будут приспосабливаться к этой ситуации с целью вас догнать. Они будут это делать в такой степени, в какой смогут, не нарушая закона. Другими словами, если у вас нет должной правовой защиты в виде особых прав на интеллектуальную собственность, специальных соглашений и т. п., то со временем ваши конкуренты смогут приспособиться или скопировать любые ваши преимущества. Поэтому, чтобы помешать им это сделать и тем самым сохранить в будущем ваши преимущества, вы должны использовать все доступные способы юридической защиты. Все эти вопросы и возможности юридически защитить ваши конкурентные преимущества Майкл рассматривает и объясняет в своих книгах, изданных в серии «Богатый Папа рекомендует».
Но как определить, что именно может обеспечить вашему бизнесу преимущество перед конкурентами? Внимательно просмотрите все системы вашего бизнеса, продукцию, методы обслуживания и установления связей с потребителями, поставщиками и проанализируйте все это, стараясь найти что-нибудь такое, что ваши клиенты могли бы воспринимать как уникальное, лучшее или отличающее вас от других. Как только вы найдете какой-нибудь элемент, который мог бы стать источником преимущества в отношении конкурентов, вы должны тут же разработать соответствующую стратегию, чтобы гарантировать себе исключительные права на использование этого источника с помощью соответствующих механизмов юридической защиты.
Как только я начала отвечать на вопрос Майкла, он тут же перебил меня:
— Не мешай, — сказал он, как бы продолжая мыслить вслух. — Мне кажется, что преимущества перед конкурентами вполне можно найти на одном или нескольких уровнях Треугольника Б-И. Например, уникальными, лучшими или отличающими вас от других могут оказаться продукция или услуги.
Вы можете получить преимущество благодаря выгодным контрактам — каким-нибудь соглашениям, которые закрепят за вами особые права. Это тоже относилось бы к уровню права.
Системы или процедуры бизнеса могут дать вам преимущества над конкурентами, если у вас они работают лучше, чем у них, или если они могут вложить в голову потенциальных клиентов какие-то особенности, отличающие вас от ваших конкурентов, помочь им признать вашу компанию как лучшую, создать ей хорошую репутацию.
Хорошая репутация и признание на рынке — это часть процесса общения. Умение работать на этом уровне может обеспечить огромное преимущество перед конкурентами. Клиенты, которым понравилось вести с вами дела, будут давать рекомендации другим людям, и те пойдут к вам, а не к вашим конкурентам.
Я согласен, что крупные компании могут иметь очевидные преимущества с точки зрения денежного потока—у них постоянно имеется запас наличных денег, поэтому они могут значительно быстрее вкладывать их в возникающие благоприятные возможности, чего не могут сделать конкурирующие с ними маленькие фирмы.
Давайте подумаем об этом. Вы могли бы получить преимущество над конкурентами даже благодаря тем моментам, которые обозначены на рамке в схеме Треугольника Б-И, — лидерству, команде и миссии. Бизнес может стать более привлекательным, если он будет ассоциироваться с какими-то известными людьми — независимо от того, руководят ли они этим бизнесом или являются консультантами. И разве вы не предпочли бы иметь дело с компанией, которая поддерживает какую-то определенную миссию, направленную на то, чтобы помочь людям и сделать лучше окружающий нас мир вместо того, чтобы стремиться просто делать деньги или стать самой крупной и видной из всех компаний?
На какой-то момент Майкл замолчал, а затем, пожав плечами, вернулся к своей прерванной работе.
— Так как по-твоему мнению, Треугольник Б-И имеет какой-то смысл? — не отступала я.
— Да, — ответил Майкл.
Глядя на экран компьютера, он с раздражением сказал:
— Мне нужно заниматься своей работой.
В этот момент я поняла, что беседа окончена и что человек из квадранта С одержал в моем муже полную победу. Поэтому я ограничилась тем, что сказала «спасибо» и вышла из комнаты.
Делайте что-то такое, чего не может делать никакая другая компания
Самый легкий путь для вашего бизнеса выделиться из массы конкурентов — это использовать интеллектуальную собственность для закрепления каких-то конкурентных преимуществ. В случае с игрой «Денежный поток» наши патенты, товарные знаки и особые юридически защищенные права на внешний вид нашей продукции не дают другим компаниям пустить в оборот подобные игры.
