Джо Джирард - Продай себя дорого
Один мой знакомый молодой человек по имени Лэнс потерял свой шанс, потому что собеседование с ним проводил пожилой человек, который не совсем понимал уличный жаргон.
«Я крупно облажался, – рассказывал Лэнс. – Пришел я, значит, устраиваться клерком на лесопилку. Старикан спросил меня, откуда я знаю, что идет набор новых сотрудников. Я и говорю: “Корешок подсказал”. – “Корешок? Что за корешок?” – “Да мужик один”. Не надо мне было это говорить. Это же человек из другого времени. По этим словам он сразу причислил меня к тем, кому нельзя доверять серьезное дело, особенно касающееся денег. Даже заявления у меня не принял».
Прекрасный и богатый язык иной раз подводит нас. «Киска» далеко не всегда означает пушистого четвероного друга, «козел» – не обязательно домашнее животное, «голубой» не всегда означает цвет, а «крутым» может быть не только яйцо. Поэтому, когда являетесь на аудиенцию по поводу приема на работу, убедитесь с самого начала, что беседа ведется на одном языке.
7. Держи глаза широко открытыми. Будь всегда предельно внимательным, проходя собеседование по трудоустройству. Большинство начальников, имеющих право на отдельный кабинет, любят окружать себя вещами, которые им дороги или имеют для них особое значение. Это могут быть картины, призы, модели, цветы. Семейный снимок на столе подскажет тебе, что этот человек, вероятно, женат. Кубки и призы помогут предположить, что он либо интересуется, либо активно занимается спортом. Модели кораблей и автомобилей позволяют сделать вывод о хобби и интересах человека. Цветы и растения тоже могут многое рассказать, если ты умеешь смотреть и держишь глаза открытыми.
Один знакомый молодой человек подметил, что у сотрудника, который вел с ним собеседование, на стене висят фотографии бейсбольных команд юношеской лиги, а на полке стоят спортивные призы.
«После того как он предложили мне сесть и задал для начала вопрос о моих увлечениях, я сразу же дал понять, что мои интересы совпадают с его. Я сказал ему, что видел призы и судил несколько игр команды, в которой играет мой младший брат. Он заинтересовался мной, и беседа сразу же приняла нужный оборот. Когда мы перешли к вопросу о работе – а речь шла о продаже книг, – я сказал, что предпочитаю амплуа “полевого игрока”. Он понял, что я имею в виду, и предложил мне выездную торговлю. Меня это устроило, и я получил работу. Я добился выигрыша уже в тот момент, когда понял, что он живет бейсболом».
Итак, держи глаза открытыми. Ты можешь подметить детали, свидетельствующие об интересах и увлечениях собеседника.
8. Будь настойчив. Недавно один молодой человек, которому только что стукнуло двадцать лет, рассказал мне, как продал себя одной металлообрабатывающей фирме, изготавливающей по заказу детали отопительного оборудования и теплообменников для жилых и административных зданий. Он племянник одного моего знакомого, с которым я в свое время работал в сфере продажи недвижимости.
К моменту окончания средней школы у Роя не возникало и мыслей о поступлении в колледж. Он любил работать руками и получил хорошие навыки на школьных уроках труда. Он позвонил на фирму, и ему сказали, что никаких вакансий нет. Рой готов был работать и грузчиком на складе, и водителем грузовика, лишь бы зацепиться хоть за что-нибудь. Но мест не было и в ближайшем будущем не предвиделось.
Тем не менее Рой попросил анкету, которую он тщательно заполнил, приложив к ней рекомендательное письмо от школьного учителя труда. В следующий понедельник, ровно в 8 часов утра, он приехал на фирму, сдал анкету и попросил провести с ним собеседование. Начальник отдела кадров вкратце поговорил с ним и вновь повторил, что вакансий нет. Кроме того, он сообщил Рою, что даже если и будут кого-то нанимать, то только работников с опытом.
Повторялась старая история. Предприятию нужны были опытные работники, но откуда же мог приобрести опыт молодой человек, если у него не было шанса устроиться на работу?
Не имея стажа, Рой прекрасно осознавал, что продать он может только себя – свой энтузиазм, свою энергию, стремление работать и учиться, желание стать надежным и преданным сотрудником.
Он поблагодарил начальника отдела кадров за уделенное ему время, пошел домой и начал осуществлять разработанную им стратегию. Спустя ровно неделю он пришел в 8.00 и вновь попросил о встрече с начальником отдела кадров.
– Я знаю, что вы заняты, и не хочу отнимать у вас время. Но я просто проходил мимо и подумал, что стоит зайти и поинтересоваться, нет ли новостей.
– К сожалению, нет.
Еще неделю спустя Рой вновь появился ровно в 8.00. Он опять пояснил, что проходил мимо и зашел лишь поинтересоваться.
– Сожалею, молодой человек…
Рой следовал своей тактике на протяжении шести недель. Каждую неделю в один и тот же день, в одно и то же время он заходил на фирму. Он уже стал своим человеком для дежурного в холле. Охранник на проходной здоровался с ним за руку. Начальник отдела кадров шутил, что по нему можно сверять часы. Он уже рассказывал начальникам других отделов о «своем молодом друге». Люди стали даже заключать пари, появится Рой на следующей неделе или нет.
Рой правильно рассчитал, что единственный способ привлечь к себе внимание – это совершить что-то неожиданное. На седьмой неделе начальник отдела кадров в понедельник с утра позвонил некоторым из своих сослуживцев и предложил сверить часы. Рой должен был появиться с минуты на минуту. Начальник механосборочного цеха заметил в ответ: «К этому парню надо бы присмотреться. Уж очень он к нам привязался».
Пробило восемь часов. Роя не было. Кадровик был так разочарован, что выпил даже лишнюю чашку кофе, чего с ним никогда не случалось. Происходило что-то непредвиденное. В 9.00 зазвонил телефон. Это был Рой.
– Извините, сэр, – сказал он. – Я как раз направлялся к вам и проколол шину. Пришлось менять колесо. Я буду у вас через несколько минут.
И он повесил трубку, прежде чем кадровик успел сказать хоть слово.
Рой появился на фирме, как и обещал. Начальник механосборочного цеха сиял. Кадровик предложил ему чашку кофе – и работу. Это было два года назад. В настоящее время Рой один из самых ценных сотрудников фирмы. Та настойчивость, с которой он продавал себя, оправдалась.
Еще одна история с двумя настойчивыми молодыми людьми произошла пятнадцать лет назад. Одного из них – Ли Скелтона – я знаю лично, а другого – Чака Лесли – по рассказам.
Мой друг Ли только что закончил срочную службу в армии. Вместе со своим другом Чаком он решил устроиться на автозавод Форда в Дерборне, штат Мичиган. Каждый день в течение двух недель они приходили к шести часам утра к заводским воротам, чтобы быть в первых рядах соискателей.
«Каждое утро в 8.30, – рассказывал мне Ли, – сторож, открывая ворота, говорил: “На сегодня работы нет”. Но при этом он не мог не заметить меня вместе с другом. Он глядел на нас с сожалением, показывая всем своим видом, что мы понапрасну теряем время. Но вот настала третья неделя. Когда он в очередной раз сообщил собравшимся неутешительную весть и народ уже начал расходиться, он указал на нас двоих и сказал: “Эй вы, пойдите-ка сюда. Я вижу, парни, вам действительно нужна работа. Я вас вижу тут каждый день, и вы приходите раньше всех. Пойдемте, может быть, подыщем для вас что-нибудь”. Возможно, ему просто надоело смотреть на нас, но мне так не кажется. Он понял, что нам нужна работа. Нас устроили в рамный цех сварщиками. Сегодня мой друг Чак Лесли – прокурор Детройта. А я работаю начальником отдела кадров».
Это правда. Ли Скелтон уже восемь лет отвечает за подбор персонала на фирме прохладительных напитков «Фей-го». Эти напитки очень популярны в наших краях. В Детройте у фирмы множество офисов, производственных и разливочных цехов. Она продает свою продукцию в тринадцати штатах. В тот момент, когда пишутся эти строки, на фирме работает 560 человек, то есть на 100 процентов больше, чем год назад. Чтобы достичь этого уровня, Ли пришлось провести собеседования с 1500 человек, в основном с молодежью. Для многих из них это было первое в жизни место работы. Вряд ли кто-то подходит к этим беседам с большей тщательностью, чем Ли Скелтон.
Собеседования и анкеты
Ли считает, что в большинстве случаев прием на работу начинается с анкеты, которая является инструментом отбора. Она помогает компании, заводу, магазину или конторе сделать первый вывод о том, что представляют собой соискатели. Анкета обычно заполняется за несколько дней или даже недель до собеседования.
Ознакомься с ней повнимательнее. Ты должен указать, какая именно работа тебя интересует. Четко сформулируй свои пожелания, а также все прочие важные сведения о себе. Запомни, что анкета – это часть тебя. Она говорит за тебя еще до того, как начнется собеседование. Возможно, она даже придаст нужное направление вступительной беседе.
