Сергей Лысов - Встань с дивана! Как создать свой бизнес и стать независимым
– Все-таки я не очень понимаю, что значит быть в фокусе? – спросил мужчина средних лет.
– Это не быть в уме, – ответил я. – Об этом мы скоро поговорим. А пока я хочу спросить вас, понимаете ли вы суть переменных?
– Почему переменные называются переменными? – спросил Саша. – Они ведь больше похожи на постоянные.
– Да, именно так. Это постоянные вещи, которые всегда меняются. Мы едем домой с работы одним и тем же путем, но он каждый раз разный, в том смысле что на пути оказываются разные люди и разные ситуации. Эти ситуации и люди – это данные, лежащие в основе переменных, и именно за ними обычно наблюдает профессионал. Он потому и профессионал, что нацелен именно на это – на фиксацию тех изменений, которые происходят с постоянными предметами и явлениями. Он наблюдает за ними, фокусирует на них свое внимание. «Что нового?» – спрашивает он у себя, глядя на эти постоянные-переменные, и всегда находит что-то новое. Вот в чем один из секретов принятия правильного решения. Правильное решение – это решение, адекватное оттенкам переменных, а не их внешней форме. Магазин всегда будет стоять на одном и том же месте, в одном и том же виде, но люди, их поступки, освещение магазина в разное время суток, иней, выпавший утром, или образовавшиеся сосульки после обеденного солнышка – будут разными. Одна из них вполне может упасть. И вы это можете увидеть. Это нужно уметь видеть! И этому нужно учиться.
Мы еще немного поработали над тем, чтобы все продавцы смогли закрепить понимание того, что в основе теории переменных лежат два главных момента:
– постоянная нацеленность на поиск новых переменных, что является основой развития, результата и удовольствия;
– понимание того, что переменные уже существуют и что их необходимо выяснить у тех, кто их знает.
А впереди нас ждал первый опыт. Завтра каждый на своем рабочем месте будет учиться применять фокусировку переменных.
Первые опыты применения знаний опеременных
Мы встретились на следующий день и начали с обсуждения того, как продавцы провели свой рабочий день по новой технологии. По лицам присутствующих было видно, что они не очень счастливы. Понятно, подумал я.
– Ну, что расскажете? Вижу, что не все у вас получилось, – начал я. Кто-то в зале совершенно неожиданно сказал, что он очень доволен несмотря на то, что в конце немного устал.
Я попросил его поделиться опытом.
– Во-первых, у меня получалось. – Парень вдруг замолчал, как бы вглядываясь куда-то, и я спросил:
– А что должно было получиться?
– Я получил результат, которого еще ни разу не получал за все время работы – 12 сделок, – радостно воскликнул он. – Во-вторых, и это главное, я получил удовольствие.
Наверное, это из-за того, что не было давления о плане и того, как это обычно происходило, когда я возвращался в офис для отчета. Как только я приступил, это было примерно в десять часов утра, я заметил состояние какой-то свободы. Тут еще солнышко грело. Погода – супер. В общем, было здорово. Потом я начал работать, как мы вчера изучали. Я начал фокусировать внимание на переменных. Правда, сначала людей было немного, но я фокусировал внимание на том, что видел. Первым покупателем был мужчина. Когда я увидел его силуэт, я начал всматриваться в него. Настроение его понять было трудно, потому что он был еще далеко. Я заметил, что он идет довольно медленно. Тут я сам удивился тому, что обнаружил человека в хорошем настроении. Его походка выдавала. Он шел, глядя по сторонам, а голова его была поднята вверх. Я не знаю, что именно, но что-то выдавало его самочувствие. Оказывается, настроение человека можно увидеть даже не видя лица. Когда он уже был близко, я помню, что смотрел ему прямо в глаза и слегка улыбался. Когда он уже почти проходил мимо, я, удерживая внимание на нем, не очень громко сказал: «Здравствуйте». Он сразу остановился, как бы вежливо спрашивая меня, в чем дело. Дальше пошло все как по накатанной. Завязался разговор, и я начал объяснять человеку, в чем отличие моего товара от товара других конкурентов. И чуть позже был вынужден признаться, что товар конкурента больше подходит ему, чем мой. Я помню, что чувствовал себя так, как обычно чувствует себя водитель, который уступил дорогу другому водителю. Я чувствовал себя счастливым, потому что осознавал, что помогал кому-то, а не всучил товар любой ценой.
Неожиданно для меня мужчина вытащил портмоне и сказал, что возьмет у меня это для своей внучки. Я испытал радость. И самое главное, я не чувствовал себя работником.
Прошло какое-то время. И у меня одна за одной пошли сделки. После обеда я вовсе перестал хотеть, потому что у меня было уже 10 сделок. Я просто играл в игру «Что сказать этому?». Помню, один мужик шел и тащил за собой тележку, что-то мурлыча себе под нос. Я начал присматриваться и заметил массу деталей. Как он одет, его засаленные брюки, башмаки, настроение отрешенности, в общем, я видел все. И было очень здорово. Я выискивал переменные и осознавал, что мне это очень по нраву. Когда мужчина прошел мимо, я спросил себя – а что, ему не нужно было предлагать продукт? И как раз в это самое время по левую сторону от меня прошел мужчина лет сорока, неплохо одетый. И тут я почувствовал какое-то раздражение. Вроде как потерял клиента. Тут шел реальный покупатель, а я занимался какой-то чепухой, тренируясь на бомжах. Так я далеко не уйду, подумал я тогда. 10 сделок – это случайность. А по приколу продавать все равно не получится. И побежал за длинным мужчиной, чтобы как бы случайно он на меня наткнулся. Конечно, ничего не получилось. И самое главное, я не знал, что сказать. Я протянул руку с продукцией и только и видел его ухмылку в мой адрес. В общем, я не очень помню, как и что потом происходило. Человек десять или больше косились на меня, как будто я хотел отнять у них последние деньги. Я принял решение сворачиваться и пошел выпить чашку кофе. Когда я сидел, настроение было не очень.
Новый фактор – вмешательство
– А почему? – спросил я его.
– У меня так все хорошо шло, и было обидно, что это все куда-то пропало, а я не знаю, в чем дело.
– А что чувствуешь сейчас?
– Усталость и хочется пива, чтобы переключиться поскорей.
– А когда очнешься?
Он промолчал, но я видел его состояние. Остальные были не в лучшем положении. Только один Алексей радовался. У него явно все получалось, но трогать его я не хотел. Слишком унылым было состояние большинства.
– У остальных так же? – спросил я. У остальных было действительно так же. Причем по одному и тому же сценарию. Начало было хорошее из-за снятия беспокойства о плане. Получалась фокусировка на переменных, и почти всем удалось заметить интересное игровое состояние. Но по ходу дела ситуация менялась. И все, что потом происходило, было практически один в один с тем, что рассказал только что их коллега. Я дал знать Алексею, что я вижу его успех, и обратился ко всем.
– Помните, на чем мы закончили прошлую встречу? Кто-то спросил меня, а что значит быть в фокусе? И я вам ответил, что это значит не быть в уме. Так вот. В том примере с девушкой есть два варианта поведения условного Алексея. Один – это тот, что мы проигрывали с вами. Это был пример, когда «Я» было в фокусе. А второй – это с заготовками, обдумыванием, волнением и много еще с чем, что возникает из-за страха не получить желаемое. Это все проделки Эго, которое обитает в нашем уме. Быть не в фокусе – это быть в уме, потому что именно там обитает Эго – главный враг нашей фокусировки. Наше Эго в принципе не может быть в фокусе.
Знакомство с девушкой по уму или любое другое делание по уму – это действия, производимые под воздействием нашего Эго. Это обычно начало поражения и потери себя («Я»), а вместе с ним и состояния удовольствия. Вступление в контакт с покупателем под воздействием Эго – это тоже поражение. Тот план, что выполнил Саша, – это не победа, а проигрыш. Почему? Потому что состояние, которое он испытывает сейчас, свидетельствует о потере большого количества энергии, недостаток которой и создает ощущение несчастья, усталости, дискомфорта. А если принять во внимание тот факт, что эта энергия не безгранична, можно себе представить, что происходит с человеком после пяти, десяти лет работы в таком состоянии. Он изнашивается как батарейка, которая не предполагает получить подзарядку. Не у всех людей, конечно, это так. Но абсолютное их большинство, работая в таком режиме, сдают – портится здоровье, не выдерживает сердце и так далее. И все это по одной причине – вмешательство Эго, которое отбирает у человека его жизненную энергию.
– Те мысли, что ты сегодня озвучивал, – обратился я к Саше, – когда ты закончил наблюдение за бомжем, это именно те мысли, которые я имел, когда играл во втором туре. Это вмешательство Эго. Это голоса, которые и есть признак того, что ты как «Я» был не в фокусе.
– Скажите, – обратился я ко всем, – можно увидеть маленькие красивые сережки на девушке в момент, когда кто-то внутри говорит тебе: «Даже не думай подходить к ней. Ты что, не видишь, какие у тебя кривые ноги?» Понимаете? В такие моменты увидеть переменные невозможно в принципе или на это способен только хорошо подготовленный человек. Разве можно увидеть, – продолжал я, – не очень веселое настроение человека, чтобы не шутить с ним, рассказывая о продукции, если в тот момент, когда вы фокусируетесь на переменных, кто-то вам сверху кричит: «Этот тоже откажет. Ты что, не видишь, какой сегодня денек. Лучше подумай, что будешь говорить в офисе – только три сделки сделал?»
