Нэнси Энковиц - Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение
Соседи
___________________________________________________
Коллеги
___________________________________________________
Руководители
___________________________________________________
Клиенты
___________________________________________________
Наставники
___________________________________________________
Люди, с которыми вы хотите познакомиться
___________________________________________________
Вы будете удивлены тем, сколь многих людей знаете. Держите этот список всегда под рукой, например в компьютерном файле. Регулярно его обновляйте (не реже раза в квартал), чтобы определить, с кем вам нужно связаться, когда и для чего. Превратите нетворкинг в привычку и познакомьтесь с людьми, которые (пока) в карьере продвинулись дальше, чем вы. Выясните, к чему стремятся члены вашего круга и чем вы можете быть им полезны. В таком случае, когда вам понадобится помощь, обратиться за ней будет гораздо проще. Пусть вас не смущают высокая должность или положение того или иного человека.
Пока я писала эту книгу, экономика США скатилась в рецессию, разразился банковский кризис, Большая тройка автомобилестроителей оказалась на грани банкротства, повсюду бушевали сокращения. Многие люди столкнулись с необходимостью искать новую работу, причем без поддержки мощной сети контактов. Надеюсь, с вами такого не произойдет. Но даже если это случится, ничего не потеряно, просто потребуется больше времени, чтобы найти себе подходящее место на ограниченном рынке труда.
Небольшая оговорка: некоторые люди постоянно просят о помощи, не предлагая ничего взамен (или не желая предложить), когда помощь нужна вам. Если это посторонний человек, ничего страшного. В противном случае помните, что члены вашего узкого круга попали в него не случайно: они заслужили ваше доверие, уважение, лояльность и великодушие. Остальные могут подождать…
Просьба о помощи
Надеюсь, вы всегда приходите на помощь своим близким. Я получаю огромное удовлетворение, когда помогаю знакомым получить то, чего они достойны. Обычно я протягиваю руку помощи по телефону или электронной почте – мне, интроверту, эти средства связи ближе. Как эффективный коммуникатор я знаю, что, когда что-то понадобится мне, множество людей с радостью предложат мне свои услуги.
Вы умеете обращаться за помощью? Неплохо бы создать подробный план, попрактиковаться и даже привлечь консультанта. Вспомните всех, кого вы перечислили выше в упражнении «Сфера влияния», и подумайте, кто с большей готовностью подставит вам плечо. С какой стороны вы подойдете и как попросите о помощи? Они дадут совет по составлению блиц-резюме, познакомят со своими коллегами или пригласят на мероприятие, где можно познакомиться с целевой аудиторией и влиятельными людьми? В любом случае это того стоит.
Вера в свои силыЯ вырос в бедном районе Филадельфии. Меня воспитывал отец – мать умерла, когда я был совсем маленьким. Отец внушил нам, что нет ничего такого, чего нельзя было бы добиться трудом. Моя младшая сестра стала известной пианисткой. Я окончил юридический факультет Гарварда и устроился на работу в солидную юридическую фирму. И ни на минуту не забываю о том, что своим успехом обязан тому, что давно, в 1963 году, отец все это представил в своем воображении. Он верил в меня и поддерживал, пока наконец мечта не стала реальностью.
Кен Фразье,исполнительный вице-президент и президент подразделения Global Human Health компании MerckЕсли вы не знаете, что сказать, включите свои аналитические способности и тщательно распланируйте сценарий телефонного разговора. Хотя и не обязательно следовать ему слово в слово, запись ключевых тезисов поможет вам собраться с мыслями. Те же фразы можно использовать для написания краткого послания, если проще связаться с человеком по электронной почте. Ниже приводится примерный текст.
Привет, Тина!
На днях я читала о новой акции «Гринписа» и вспомнила о тебе – ты ведь поддерживаешь эту организацию. Мы уже давненько не общались, и мне стало интересно, как у тебя дела. У меня сейчас напряженный период, потому что я собираюсь менять работу. Я всегда уважала твою мудрость и опыт. Могли бы мы встретиться в ближайшие две недели за чашечкой кофе, чтобы обсудить мою проблему? Возможно, ты порекомендуешь, какие ресурсы следует задействовать и с кем поговорить на эту тему? Можно встретиться в Starbuck’s рядом с твоим офисом. Естественно, за латте плачу я.
Предупреждение! Один мой клиент составил список знакомых и приготовился пустить оружие в ход. Он написал прекрасный текст и сделал первый звонок своей бывшей коллеге. Она была рада его услышать и битый час рассказывала о своих успехах. Через час моему клиенту наконец-то удалось сообщить цель звонка: он хотел кое с кем познакомиться. Его собеседница спросила, не хочет ли он познакомиться с ее племянницей, которая хочет работать фрилансером в компании, подобной его. Мой клиент вежливо согласился, но, когда он спросил, с кем из коллег она может его познакомить, женщина сменила тему разговора и вернулась к своим успехам. Вот так-то!
Мой клиент научился менять текст, если ему предстояло общаться с очень болтливым человеком. Теперь он первым делом рассказывает о своих намерениях – сначала по электронной почте, а затем в начале разговора. Он договаривается о том, сколько будет длиться телефонный разговор и какова цель звонка, например: «Было бы хорошо запланировать получасовой разговор, по крайней мере для начала, учитывая, что мы оба занятые люди. Я бы с радостью послушал о твоих планах и рассказал о своих целях, а потом мы вместе подумаем, с кем бы ты могла меня познакомить. Если понадобится больше времени, потом можно еще пообщаться по телефону или где-нибудь посидеть и все обсудить. Хорошо?»
Как расширять круг знакомств посредством телефонного звонка. Письменное задание
Следующее задание поможет вам создать план телефонных звонков, направленных на расширение сети контактов.
Цель звонка (проинформировать, убедить, продать, попросить об услуге, построить отношения)
___________________________________________________
Желаемый результат
___________________________________________________
Основные тезисы
___________________________________________________
Целевая аудитория, то есть человек, которому вы звоните (что его больше всего интересует?)
___________________________________________________
Уверенность (в чем вы уверены больше всего и меньше всего в отношении этого звонка?)
___________________________________________________
Вопросы для подготовки
1. С какой нейтральной темы стоило бы начать (если нужно) разговор, если общаться предстоит с экстравертом? Например, задайте вопрос о недавнем отпуске, спросите об общих знакомых или обсудите какую-то новость.
2. Каков самый сложный вопрос, который вам могут задать? Как вы на него ответите?
3. Что вас больше всего тревожит перед предстоящим звонком? Как вы справитесь с тревогой?
4. Что нужно иметь под рукой (вода, леденец, успокоительное)?
5. Что заставит вас почувствовать уверенность в себе (повышать и понижать тон, говорить естественно, задавать темп разговора)?
«Телефонные советы» для интровертов
1. Наденьте наушники, чтобы руки были свободны – так будет проще вести записи.
2. Запишите, чтобы не забыть, основные тезисы предстоящего разговора.
3. Перед тем как позвонить, несколько раз глубоко вздохните.
4. Проведите «проверку звука», чтобы убедиться, что голос звучит, особенно если от волнения он начинает садиться. Прежде чем взяться за трубку, я, например, произношу: «Проверка: раз, два, три», чтобы убедиться, что все в порядке.
5. Запишите на диктофон тренировочный телефонный звонок – в одиночку или с другом, чтобы услышать, как ваши слова звучат со стороны. Даже если вы не чувствуете абсолютной уверенности, тренируйтесь выражать уверенность голосом.
6. Старайтесь не звонить с мобильного телефона. Нет ничего хуже, чем во время важного звонка слушать гудение автомобилей, проезжающих автобусов и параллельные вызовы. Найдите спокойное место для общения.
7. Если ваш английский оставляет желать лучшего, говорите медленно, поставленным голосом, четко произнося все слова.
8. Избегайте самых распространенных ошибок: говорить монотонно, слишком тихо и глотать окончания фраз.
9. Оставляя сообщение на автоответчике, назовите свое полное имя (если нужно, по буквам), а затем четко произнесите – и повторите – свой номер телефона.
Информационные собеседования
Опираясь на свои сильные стороны, интроверты могут значительно расширить круг знакомых за счет информационных собеседований – кратких встреч для налаживания контакта и получения достоверной информации о различных компаниях и сферах бизнеса. Информационные собеседования открывают перед вами ранее закрытые двери. Интроверты словно созданы для таких мероприятий, поскольку общению в группе предпочитают беседу один на один. Перед встречей можно предварительно подготовиться, изучить информацию о компании и человеке. На встрече внимательно слушайте, делитесь опытом, а затем поддерживайте связь, отправив благодарственную записку или электронное письмо.
