Алексей Сергеев - Бизнес-тренер. Профессия №1
8. Проводят тренинг в организации, которая предлагает практику в проведении бизнес-тренинга с обязательным отзывом.
9. Проводят бесплатные или очень дешевые тренинги. Опыт и отзывы в этом случае будут важнее денег. Но стоит ограничиться минимальным временным форматом, чтобы не потратить слишком много времени и сил на неоплачиваемую работу. Кстати, когда нам бывает нужен клиент, обладающий определенным статусом в новой для нас отрасли, мы часто идем на большие уступки по цене. Так делают многие тренинговые и консалтинговые компании.
Честность – лучшая политика, поскольку опытный HR довольно легко определит все «неточности» и натяжки в информации, задав несколько уточняющих вопросов, например:
• С кем именно из сотрудников организации взаимодействовали?;
• Можно ли с ним связаться?
• Когда проводился тренинг?
• Есть ли письменные отзывы и рекомендации?
• Что именно вы делали в процессе подготовки?
• Как был построен тренинг?
• Сколько тренингов вы провели для этого заказчика?
• Работали ли вы один или в паре?
• Кто разрабатывал программу?
• Можно ли ознакомиться с раздаточными материалами по проведенному тренингу?
Очень полезно перед сложными переговорами потренироваться в ответах на каверзные вопросы.
Из тренерского опыта
Я расскажу историю продажи своего первого тренинга. Как я сейчас понимаю, тогда, вообще ничего не понимая в тренингах, но подталкиваемый нуждой (жена была беременна), пройдя, с позволения сказать, «тренинг» у заезжего умельца, решил начать собственное дело. Тренинг назывался ни больше ни меньше – «Как заработать деньги!». И верно гласит народная мудрость: «Новичкам и дуракам везет!».
Я был воплощением и первого и второго, ибо умный человек не стал бы рваться к президенту компании с подобным предложением. Видать, желание мое было столь сильно и решительность так могуча, что я добился аудиенции на 5 минут. И вот я вхожу в кабинет. Перед огромной деревянной дверью я испытал легкое волнение, переходящее в мандраж. А переступив порог кабинета – шок!!! Такого я еще не видел в своей жизни. Огромный стол. Кожаные кресла. Тяжелые гардины. На подиуме, на троне – назвать креслом это чудо-сиденье язык не поворачивается – сидел Сам, а за его спиной возвышался огромный железный сейф, из тех, что показывают в фильмах про гангстеров, с ручками, которые используются в подводных лодках для задраивания люков. Я замер и перестал дышать.
«Ну! Чего тебе надо?» – не очень дружелюбно спросил «потенциальный заказчик». Собрав волю в кулак, обливаясь потом и краснея, я, заикаясь, выдавил: «Я пришел научить вас зарабатывать деньги!» На этот раз от такой наглости оторопел босс. В полной тишине он медленно стал изучать меня взглядом от головы до пят: стоптанные ботинки… заношенные джинсы… рубашка, первоначальный цвет которой уже было трудно восстановить… К моему стыду, я был одет в свои лучшие вещи!!! Как мне показалось, пауза была бесконечной. Наконец откуда-то из живота босса раздался хрип: «Тыыыыыы? Меняяяя? Учить…?!!!!!!» Он развернулся в кресле (о Боже!!! Оно еще и крутится!) к сейфу и стал крутить ручки. Через мгновение дверцы шкафа, не сейфа, распахнулись. От пола до потолка там лежали пачки денег!!! Он посмотрел на меня, извлек одну пачку, достал из нее пару купюр и спросил: «У тебя хотя бы столько есть?»
Я молчал, глядя на него в упор. Молчал и знал, что не то чтобы в кармане, в моем доме уже второй день вообще не было денег. Его глаза стали наливаться кровью, а голос перерос в рычание: «Чему ты можешь меня научить?!» [де-то в глубине моего меркнущего сознания зазвучали звуки траурного марша, и я понял – сейчас состоится вынос тела. Но, слава Богу, в моей жизни уже были замечательные люди, и я четко услышал слова моего наставника Корчагина Сан Саныча: «Никогда не сдавайся, Саша! Если тебе важно и ты входишь в дверь, а тебя выгоняют – лезь в окно!!!» Самое страшное, что могло произойти в этой ситуации, уже начало происходить, хуже не будет! И я достаточно уверенно произнес: «Вы, конечно, хотите не просто выслушать, но и реально ощутить, чему я вас могу научить?» «Разумеется, хочу, и разумеется, реально. Ведь мои деньги перед тобой, и они реальны!»
– Хорошо! Я сейчас покажу. Давайте меняться местами.
– Зачем?
– Я буду показывать свое мастерство.
Он встал на мое место у двери (он так и не предложил мне не то чтобы сесть, но и пройти). А я втек в его кресло. «Итак, – продолжил я, – с этой минуты вы – это я, а я – это вы, понятно? Начали!»
Я брезгливо посмотрел на него и сквозь зубы процедил: «Ну что, засранец, денег хочешь?»
Босс слегка опешил, но включился в игру: «Хочу!»
– А ведь наверняка ни хрена делать не можешь! Воздухом торгуешь!
– Эге!
– Небось жена есть, ребенок? Кушать хотят?
– Есть, наверное. И точно хотят!
– А хочешь, я тебе помогу?!
– Конечно, хочу!!!
– Давай обратно меняться местами!!!
Он рассмеялся и сказал: «Похоже, парень, из тебя будет толк. У тебя получится. Я дам тебе небольшие группки сотрудников. Потренируйся на них.
Ну, и заплачу тебе. Немножко».
Прошло много лет. Я продолжаю сотрудничать с этим человеком. И порой уже в приятельской беседе мы вспоминаем мои первые шаги. И еще один важный урок я вынес из этой встречи. Урок, превратившийся в принцип: я буду учиться, и мне за это будут платить деньги (Александр Савкин, бизнес-тренер).
Если только вы определили своих потенциальных клиентов и отчасти их потребность в ваших услугах, значит, вы готовы к встрече для предметных переговоров с целью получения заказа. Как показывает опыт, чтобы договориться о встрече с потенциальным заказчиком, надо приложить немало сил и потратить много времени, поэтому подходить к этому следует серьезно! Вы должны быть готовы встретить потенциального клиента во всеоружии, чтобы профессионально провести беседу, показать лицом свой товар, убедить собеседника, что это нужно ему, и уверенно сделать коммерческое предложение. На самом деле каждый разговор с клиентом представляет собой потенциальную возможность продать свои услуги, и вам надо быть готовым обсуждать детали ваших деловых отношений, рассказать о результатах какого-либо проекта, которым вы в настоящее время занимаетесь, или о других аспектах вашей работы, которые создадут положительное впечатление о вас и вашей компании.
Пока у вас еще недостаточно опыта, уделяйте подготовке к каждому предстоящему разговору с потенциальным заказчиком по меньшей мере 3 часа. По возможности обращайтесь за помощью к вашему наставнику, с которым вы можете продумать некоторые элементы презентации и проиграть варианты развития ситуации.
При подготовке используйте следующий план.
• Соберите в Интернете и деловой прессе информацию о данной организации и сфере ее деятельности в целом. Подумайте, какие тенденции характерны для данного сектора рынка и какие возможности на нем есть для вас? Чем вы, скорее всего, можете быть полезны данной компании? Какие из предлагаемых вами программ или пособий могут ее заинтересовать?
• Что вы знаете о тренинге в этой организации? Какие методики обучения в ней уже использовались? Часто ли она работает совместно с такими частными учебными центрами, как ваш?
• Что может вынудить покупателя отказаться от сделки?
Будьте готовы конструктивно обсудить возможные возражения собеседника в ходе вашей встречи, для успешного проведения которой вам необходимо:
• задавать дополнительные вопросы, чтобы точно знать, о чем идет речь;
• удостовериться в том, что ваш собеседник понимает, о чем идет речь;
• представлять свои доводы в ответ на возражения собеседника;
• обсудить все серьезные возражения со стороны потенциального заказчика и быть готовым еще раз указать на все имеющиеся преимущества вашего предложения.
Есть ли у вас дополнительные материалы, подтверждающие качество ваших услуг? Это могут быть:
• примеры из вашей практики, выполнение предыдущего заказа, исключая, конечно, конфиденциальную информацию;
• рекомендательные письма;
• статьи из газет и журналов, подтверждающие ваши успехи (скорее всего это будут издания для коммерсантов или специалистов по тренингу и обучению кадров);
• брошюры, буклеты и т. д.
В ходе встречи старайтесь не давать собеседнику в руки материалы, которые могут слишком отвлечь его от разговора.
Всегда помните, что вы пришли, чтобы наладить взаимоотношения с этими людьми, и если ситуация в настоящий момент бесперспективна, не следует быть слишком настойчивым. Когда вам окончательно станет ясно, что вы действительно не подходите для выполнения данной задачи, признайте это сразу и открыто.
Чтоб деловая встреча прошла успешно, с технической точки зрения необходимо:
