Джо Джирард - Продай себя дорого
К сожалению, его родная страна Италия не поддержала его, и он отправился в Испанию. Испанцы были нацией мореплавателей, и корабли королевы Изабеллы и короля Фердинанда бороздили далекие морские просторы.
Колумб знал, что для того, чтобы получить что-то, ему надо прежде всего продать себя. Он представил свои рекомендации, и они оказались достаточно вескими. Но самое главное заключалось в том, что он добавил к ним свой энтузиазм. Колумб нарисовал восхитительную картину богатства и престижа, которые ждут Испанию. Он говорил, а его энтузиазм возрастал с каждой минутой.
Колумб был искателем приключений и смотрел на мир с восторгом и благоговением. Он буквально подпрыгивал от возбуждения, а его голос становился все громче. Колумб открыто выражал свой восторг перед королем, королевой и членами двора. И, как всегда, энтузиазм оказался заразительным. Колумб получил то, что хотел: три корабля и команду. Испании уже не суждено было оставаться прежней страной. Во имя ее он открыл Новый Мир.
Энтузиазм открыл Америку. Разве это не здорово? Подумайте о том, что энтузиазм может открыть для вас, если вы поднимете паруса и отправитесь в путь, чтобы продать себя.
Сделайте это ПРЯМО СЕЙЧАС!
● Восхищайтесь собой. Вы этого заслуживаете, ведь вы – самый главный товар в мире.
● Окунайтесь в жизнь смело и с энтузиазмом.
● Начните выполнять упражнения по развитию энтузиазма.
● Проявляйте заинтересованность. Поставьте перед собой захватывающую цель.
● Выражайте свой восторг вслух. Энтузиазм заразителен.
● Заряжайте свой аккумулятор. И заряжайте аккумуляторы окружающих.
● Смотрите на жизнь как ребенок. Дорожите каждым днем.
● Общайтесь с энтузиастами – людьми, добивающимися успеха.
● Проснувшись утром, скажите себе три раза: «Сегодняшний день будет лучше вчерашнего».
Глава шестая
Учитесь слушать
Бог дал каждому из нас два уха и один рот. Видимо, он что-то хотел этим сказать. А мы, как это часто бывает, не прислушиваемся.
У меня в кабинете висит на стене изречение в рамочке, которое напоминает мне о необходимости держать уши открытыми. Я не знаю, кто его автор. Оно гласит: «Я знаю, что вы верите, будто поняли то, что я, по вашему мнению, сказал. Но я не уверен, что вы поняли, что то, что я сказал, – это не то, что вы слышали».
– Ну-ка, повторите это еще раз, – попросите вы. Попробуем расшифровать это в данной главе и открыть искусство слушать. Каждый должен научиться слушать, если хочет успешно продавать себя.
Учитесь слушать. Это самый лучший совет, который я могу дать начинающему продавцу. Это хороший совет и для тех, кто занимается продажами всю жизнь. Более того, это хороший совет для всех, кто продает себя в самых разных ситуациях. Давайте составим список людей, которым, наряду с другими качествами, необходимо умение слушать, если они хотят добиться успеха:
● продавцы;
● консультанты;
● врачи;
● медсестры;
● священники;
● родители;
● учителя;
● адвокаты;
● пилоты;
● политики.
И это далеко не все. Немного подумав, вы можете в течение пяти минут добавить к этому списку еще двадцать профессий. Почему им необходимо умение слушать? Почему оно необходимо вам, даже если вы не входите в этот список?
Возьмем продавцов. Если вы продаете товары или услуги, то должны помнить, что на самом деле вы продаете себя. Вы – самый главный товар в мире. Я заслужил звание лучшего продавца благодаря упорному труду и хорошему знанию продукта, который я продаю, – не автомобилей, а самого себя. Я постоянно пытался разобраться, кто я и что из себя представляю.
В ходе изучения самого себя я сделал удивительное открытие.
Я обнаружил, что если буду больше слушать, чем говорить, то узнаю о себе намного больше. Обо мне расскажут окружающие люди: покупатели, начальники, коллеги. Я понял, что для клиента я – самый настоящий исповедник. Если я позволю ему выплакать все свои заботы последней недели на своем плече, то буду на верном пути к продаже. Если я не усвою этот урок, то рискую упустить сделку. Так и произошло однажды. Вот эта история.
Я хочу рассказать вам о сыне
Это очень болезненное воспоминание. Как-то к нам зашел известный подрядчик. Это был человек, который всего достиг в жизни сам. У него не было достаточного образования, но усердным трудом и упорством в достижении цели он добился большого влияния. Я представил ему последнюю модель автомобиля со всем дополнительным оснащением и аксессуарами. Пригласил его совершить пробную поездку, предложил ему ручку и бланк заказа – но вдруг все лопнуло.
В конце дня я обычно подвожу итоги. В тот вечер я мог думать только о своем провале. Весь вечер я пытался понять, в чем была ошибка. В конце концов я не выдержал, взял трубку и позвонил этому человеку.
– Послушайте, – сказал я. – Сегодня я пытался продать вам машину. Я уже думал, что продал ее, а вы вдруг ушли.
– Совершенно верно, – сказал он.
– Что произошло? – спросил я.
– Вы что, шутите? – я вдруг представил себе, как он смотрит на часы. – Уже одиннадцать часов.
– Я знаю и прошу прощения. Но я хочу в будущем работать лучше, чем сегодня. Скажите мне, в чем моя ошибка.
– Вы серьезно?
– Еще бы!
– Ну хорошо. Вы слушаете?
– Весь внимание.
– А сегодня днем не слушали.
И он рассказал мне, как уже совсем было решил купить машину, но чуть-чуть помедлил, прежде чем поставить подпись. Чтобы принять окончательное решение – ведь ему нужно было выложить десять тысяч, – он начал рассказывать мне о своем сыне Джимми, который учился в Мичиганском университете на врача. Он гордился своим сыном и перечислил мне все его успехи, все оценки, похвальные листы от декана, спортивные достижения, поделился всеми его планами. Но я его не слушал.
Говоря со мной в тот вечер по телефону, он сказал, что не увидел с моей стороны интереса, что мои мысли витали в тот момент где-то далеко, так как я думал только о том, что продажа машины – уже решенное дело. Он заметил, что на самом деле я прислушивался к анекдоту, который один из продавцов рассказывал за дверью кабинета.
Раз я интересуюсь им только как владельцем чековой книжки, то и он потерял интерес ко мне. Я слушал только его просьбы и пожелания относительно машины, но на самом деле ему нужно было больше, чем купить себе транспортное средство. Он хотел, чтобы я похвалил его сына, которым он так гордился.
Именно поэтому он и не купил меня. Все это может показаться странным. Ведь он пришел для того, чтобы купить новую машину, а моя машина полностью отвечала его потребностям, но все же он не купил ее. Какая разница, слушаю я рассказ о достижениях его сына или нет?
Ничего странного. И разница тут очень большая. Если уж я продаю самого себя, то отсюда следует, что он хотел купить не только автомобиль, но и меня. Честно говоря, в тот день я был не самым привлекательным товаром.
На этот раз я выслушал его. Когда он закончил свой рассказ, я сказал:
– Большое спасибо, вы очень помогли мне и многому меня научили. Извините за то, что я не слушал вас.
Я сказал ему, что рад успехам его сына, что с таким отцом он наверняка добьется успеха. Я сказал:
– Возможно, в следующий раз вы дадите мне шанс и сделаете у меня покупку.
Чему научил меня этот вечерний телефонный разговор? Двум вещам. Во-первых, я понял, как важно слушать человека. Во-вторых, мне дали понять, что если я усвою этот урок, то смогу добиться успеха в следующий раз.
Он пришел еще раз и купил у меня машину, но этот урок я никогда не забуду.
Послушайте меня, продавцы! Есть еще немало способов упустить сделку, если не держать уши открытыми. Откуда только продавцы взяли, что можно продать все, что угодно, за пять минут, если слишком много говорить? Многие покупатели уже подготовлены к покупке благодаря рекламе или другим источникам информации. В действительности они приходят только для того, чтобы получить подтверждение в правильности своего выбора. И заметьте: большинство покупателей покупают не вещь, а то, что эта вещь может дать им, – престиж, ощущение власти, комфорт, безопасность, экономию, уважение окружающих. Но откуда же вы сможете узнать обо всем этом, если не будете слушать? Ведь люди пытаются сказать вам о том, чего они хотят, а неопытный продавец в это время уговаривает их взять то, в чем они, по его мнению, нуждаются.
Самое трудное дело на свете – это заткнуться. Я могу выразить это только так – прямо и резко. Большинству людей не удается продать себя, потому что они слишком много говорят.
Пройдемся дальше по списку. Возьмем врачей. Однажды я продавал машину психиатру. В то время как я показывал ему автомобиль, он сказал, что завидует мне, потому что у меня есть товар на продажу, который можно пощупать, а ему нечего предложить клиенту. Я знал, что это высказывание не следует понимать буквально – он просто пытается сравнить наши профессии. Я сказал ему, что у него есть пара хороших ушей и, что самое важное, умение слушать. Он не рассказывает людям, что им делать, а слушает их и дает им возможность разобраться в самих себе. Психиатр – это своего рода машина для слушания.
