Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Необходимо давать слушателям эмоции во время каста. Во время каста вы выдаете информацию не только ради самой информации, но и ради эмоции. А чтобы выдавать эмоцию, ее необходимо чувствовать самому. Поэтому для инфобизнеса нужно выбирать тему, которая именно вам интересна и от которой вы сами получаете удовольствие, в этом случае делиться положительными эмоциями с окружающими для вас не составит труда, в том числе и через касты.
Если же вы сами ту эмоцию не чувствуете, «выдавить» ее из себя будет практически невозможно. Поэтому наиболее успешные касты делают либо новички, которые очень увлечены тем, что он делают, либо очень квалифицированные гуру, которые прекрасно в своей теме разбираются.
Для успеха кастов очень важна Ваша уверенность в успехе и передача уверенности через голос. Если вы внутренне не уверены, это будет передаваться через ваш голос ученикам, и результаты вашего тренинга будут очень незначительными. Срабатывает тот же механизм, что и при продажах. Если вы уверены, что человеку что-то нужно купить, он у вас это купит. Если же он более уверен, что ему это не нужно, он уговорит в этом вас. Результата добьется тот, кто более в себе и своей цели уверен. Поэтому передача уверенности голосом играет очень большую роль.
Для проведения каста необходимо иметь перед глазами план. Начинающим инфобизнес без подготовки и планирования касты проводить нельзя. Но при наличии плана «читать с листа» также недопустимо. Это распространенная ошибка всех новичков.
«Начитывание» во время каста всегда слышно. Хорошая тема обычно выдается короткими рублеными фразами, рассчитанными на Гомера Симпсона. Фразы должны быть понятными, четкими и хорошо структурированными. Когда вы формируете текст, все, что вы наговорили голосом, должно быть переделано, потому что дословную запись устной речи очень неудобно читать.
Информация каста должна быть запланирована на 30–45 минут. Касты продолжительностью менее 20 минут и более часа проводить не рекомендуется. Причем определяющим является не продолжительность каста, а необходимость соблюдать правило: один каст — одна тема.
Эффективность каста падает, если вы выдаете больше одной темы за один каст. Наступает информационная перегрузка, поэтому касты, после которых вы хотите, чтобы люди что-то сделали, не должны быть длинными. Оптимальная продолжительность полчаса.
В каждом касте нужно соблюдать правило трех повторений. Сначала необходимо рассказать в introduction, о чем вы будете говорить, затем выдать собственно информацию и в заключении тезисно обобщить, о чем вы только что рассказали и дать домашнее задание. Точно также, по правилу трех касаний, строятся продающие тексты.
Нужно стараться вызвать аудиторию на диалог. Вы должны не только выдавать свою информацию, но и получать обратную связь от аудитории. Этим пользуются многие успешные продажники.
На семинарах Роберта Алана один человек из его команды стоял в конце зала и считал, сколько раз обращения Алана к залу вызывали какую-нибудь реакцию слушающих. Это правило успешных продажников, которое работает и в ситуации радиокаста: вы должны задавать вопросы, на которые аудитория может ответить «да».
Чем чаще вы вызываете такую реакцию — тем лучше. Если человек в конце зала насчитывал меньше чем 100 таких «да» за два часа продаж, Роберт платил ему 100$ к зарплате дополнительно.
Вопросы к слушателям обязательно нужно включать в каст. Они могут требовать ответа или быть полуриторическими, самое главное, что ответы на них необходимо использовать дальше для адаптации к вашей целевой аудитории. Диалог с молодежной аудиторией строится иначе, чем в случае, если ваша аудитория — финансовые директора крупных компаний в возрасте от 55 лет.
Уверенность и способность к диалогу с аудиторией, как правило, взаимосвязаны. Если у вас в голосе содержится эмоциональное метасообщение о том, что вы хотите помочь людям, что ваша задача сделать так, чтобы у них все получилось, люди воспринимают вашу уверенность и одновременно повышается ваш статус как эксперта — к вам идет пристройка снизу, и вы сможете вести за собой аудиторию. Это правило живых выступлений перед публикой срабатывает и в вебинарах, аудитория будет идти за вами по ключевым точкам, реагируя на голос и следя за тем, что вы говорите и как.
Большую помощь может оказать прохождение голосового тренинга, но уверенность в голосе определяет больше, чем просто безупречная речь.
Запись каста необходима, потому что она дает вам возможность слушать себя и вносить коррективы. Обычно людям не нравится звучание своего голоса в записи, особенно на первых порах. Но запись дает возможность понять, что и как вы говорите, и как это слышит ваша аудитория.
Поведение отрабатывается с помощью записи семинаров и встреч на видеокамеру. Видео также используется для обратной связи, чтобы понять, что вам в своем поведении не нравится, исправлять это и идти вперед. Напряжение, которое существует в теле, отражается в голосе, поэтому можно сделать перед кастом разминку, встряхнуться, чтобы вашему телу было комфортно, вы чувствовали бодрость и передавали ее вашим слушателям.
В аудиозаписи, во время телефонного или скайп-общения слышно, улыбаетесь вы или нет, это также влияет на настроение ваших слушателей. Если вам сложно вызвать в себе необходимую эмоцию, можно проводить каст стоя. Это не очень удобно, но в таком случае энергии у вас будет больше и это также будет метасообщением передаваться слушателям.
В каждом касте должна звучать только одна главная мысль. Если это условие трудно выполнить — то мыслей должно быть не больше трех. В противном случае эффект от вашего выступлении будет как от обычной лекции и ваши призывы к действию ни к чему не приведут. Каст в таком случае получается отличный, люди его записывают и слушают много раз, но ничего с полученной информацией не делают. Можно давать несколько сопутствующих тем, но центральная мысль должна быть только одна.
И ваша информация, и способ ее подачи должен быть нацелен на вашу целевую аудиторию. При подготовке тезисов многое решает ваша естественность и конгруэнтность. Метасообщения уверенности в голосе помимо смысловой нагрузки кастов несут важную эмоциональную составляющую, также работающую на успех вашего бизнеса.
Определяющим для успеха каста является внутренне состояние ведущего, его положительный настрой и ориентированность на успех. Слабый текст с сильным метасообщением зажжет слушателей гораздо сильнее, чем более качественный, хорошо структурированный текст, но выданный с метасообщением неуверенности и зажатости.
