Андрей Парабеллум - Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация
Чем больше продуктов вы сделаете — тем лучше, в год должно выходить несколько новых продуктов, оптимальная частота — один раз в месяц. С двенадцатью новыми продуктами в год успех вашему бизнесу гарантирован.
Многим кажется, что большое количество направлений развивать невозможно, как усидеть одновременно на двух стульях. В действительности развитие инфобизнеса можно сравнить с мастерством жонглера, крутящего одновременно множество тарелочек на шестах. Зрителю кажется, что он делает это одновременно. Но, если записать выступление жонглера на видео и просмотреть его в замедленном варианте — становится хорошо видно, что он концентрируется на каждой тарелке по очереди, и в каждый отдельный момент времени он раскручивает только одну тарелку.
К такому подходу необходимо стремиться и в развитии инфобизнеса. Сначала нужно сконцентрироваться на производстве продукта, запуске сайта, потом на его упаковке, и лишь после этого на продаже. Не нужно начинать несколько направлений одновременно: нужно вводить инновации по очереди (как на baekend-е, так и на frontend-е), каждый раз тестируя ту или иную методику и анализируя полученный результат.
Необходимо сделать модернизированную версию коробки, но не называть ее номером года выпуска. Из опыта продажи софта можно сказать, что «версия 2» всегда продается гораздо успешнее. Апгрейд можно продавать за полцены или только тем, кто платит вам ежемесячно какую-то сумму (например, $99). Робин Роббинс дает апгрейд бесплатно тем, кто платит постоянно.
Помимо того, что нужно постоянно делать все новые frontend-продукты, с развитием конкуренции они становятся все менее прибыльными. Поэтому основным бизнесом с течением времени неизбежно становится backend.
В инфобизнесе очень важно рассчитывать финансы и не работать себе в убыток, для этого необходимо обращать внимание на следующие вещи.
1. Себестоимость нового потенциального клиента. Очень важно знать и полностью контролировать, сколько стоит каждый лид (во сколько вам обходится его покупка), какова его конверсия и какой процент лидов, привлеченных из каждого отдельного источника, покупают продукты.
2. Себестоимость заказа. Если ваш заказ стоит $100, вы точно должны знать, какую его часть (например, половину, или определенный процент) вы можете потратить. В некоторых случаях имеет смысл потратить сумму целиком, чтобы привлечь новых лидов и продать им что-то еще.
3. Процент возвратов. Нужно знать, какой процент клиентов возвращают ваши продукты, в какой последовательности, через какой срок и т. д.
4. Заработок на backend-е тоже нужно представлять из расчета с каждого клиента.
Эти цифры нужно знать наизусть (предпочтительно по каждому источнику привлечения лидов), чтобы принимать верные коммерческие решения.
Клиентская база данных — это самое ценное, что у Вас есть; именно в ней и содержится настоящий бизнес, потому что этим людям вы будете все время что-то продавать.
Также при правильно выстроенном инфобизнесе его владелец получает гарантированный ежемесячный приток средств от бизнеса по подписке, а не только от продажи продуктов, своеобразный пассивный доход.
Еще одним прочным основанием вашего бизнеса будут являться проверенные системы маркетинга (привлечения клиентов и продажи продуктов и сервисов).
Большое значение для успеха бизнеса имеет ценность инфопродуктов, то есть ваша интеллектуальная собственность.
Также очень много значит бренд. Двигаться, развивая свой бизнес, нужно именно в этом направлении: от базы данных клиентов к бренду, а не наоборот.
При работе с партнерами, если вы решили продавать своей целевой аудитории продукты других людей, нужно очень тщательно проанализировать, будут ли эти продукты востребованы. Если вы будете продавать что-то, не задумываясь о том, нужно ли это вашим клиентам, стремясь лишь к прибыли, вы можете разрушить свою базу данных и она перестанет приносить вам деньги, потому что доверие к вам будет потеряно. Перед тем, как принять решение о партнерстве, нужно тщательно познакомиться с продуктом и гарантиями, которые дает ваш потенциальный партнер.
Если решение о партнерстве все же принято — договор должен быть подписан на бумаге. Огромное количество проектов не было доведено до конца или вообще не осуществилось, потому что письменный договор не подписывался.
Чужие материалы, относящиеся к маркетингу, должны быть проверены практикой, нельзя допускать тестирование непроверенных продуктов на вашей целевой аудитории, рискуя собственной репутацией.
Совсем отказываться от продаж чужих продуктов не стоит, потому что обязательно найдутся клиенты, которые, заинтересовавшись вашей темой и вашими продуктами, захотят купить у вас сразу все. И чем больше вы им продадите — тем больше пользы и вам, и им.
Одной из самых главных проблем партнерских программ является маржа. Если вам встретился очень жадный партнер, который хочет через вас продавать свои товары и услуги за очень небольшую комиссию — не стоит с ним сотрудничать и гнаться за каждым долларом, ведь стратегически это партнерство не принесет много пользы.
Если вы сами будете продавать свои продукты через других людей — можно давать половинную комиссию, это средний процент для партнерок.
Нужно быть готовым к тому, что ваши продукты сначала могут плохо продаваться через партнерские программы. Решение в данной ситуации только одно: ваши материалы должны быть проверены и действительно быть в маркетинговом отношении состоятельными, плюс к этому продажи все равно придется осуществлять вам, как это всегда бывает в крупных компаниях, когда продажи все равно осуществляет головная компания.
Чем выше комиссию вы даете, тем лучше. Комиссия в 50 % отлично работает, потому что остальные дают только 20–30 %.
Также нужно точно знать, кто еще работает с вашей целевой аудиторией, и какова репутация ваших партнеров — конкурентов.
Ораторское мастерство: Как улучшить подачу своей информации
Самое важное для успешного проведения своего выступления — увлечь людей и заразить их своей уверенностью в своем успехе. Касты — это мини-выступления на публике. Поэтому для них справедливы все правила, которые срабатывают для проведения устных выступлений, когда ваша аудитория — 20 человек и больше. В том числе собственно правила ораторского искусства.
Необходимо давать слушателям эмоции во время каста. Во время каста вы выдаете информацию не только ради самой информации, но и ради эмоции. А чтобы выдавать эмоцию, ее необходимо чувствовать самому. Поэтому для инфобизнеса нужно выбирать тему, которая именно вам интересна и от которой вы сами получаете удовольствие, в этом случае делиться положительными эмоциями с окружающими для вас не составит труда, в том числе и через касты.
