Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
Если мы обязаны предупредить клиента о неких недостатках нашего предложения, но при этом нам очень хочется, чтобы он этих предупреждений не заметил, то это можно делать с помощью техник забалтывания.
— Лекарство отличное, знаменитый производитель, чудесные отзывы, срок хранения кончился совсем недавно, никаких противопоказаний, помогает за три сеанса, будете потом благодарить!
А когда позднее будет обнаружено, что продан препарат с окончившимся сроком применения, возмущенному покупателю скажут:
— Так вы ведь помните, мы об этом говорили: «чудесные отзывы, срок хранения кончился совсем недавно»!
И клиентское подсознание подтвердит: да, эта фраза прозвучала, и он сам виноват в том, что тогда не обратил на нее никакого внимания.
Прием № 385. КамуфляжЭто можно назвать по-разному: макияж, камуфляж, маскировка или отстройка от себя прежнего.
Если мы плохи были когда-то, то стоит отстроиться от самого себя. Клиент должен поверить, что уж в восьмой-то раз мы его не подведем.
Один из вариантов этой техники — переключение клиента на альтернативный канал. Для этого нам придется создать «левую» фирму, связь которой с нами никому не будет видна, чтобы в пику нам он начал брать через иной канал сбыта.
Прием № 386. Теперь застрахуемВозможно, вам поможет вернуть спокойствие и доверие партнера процедура страхования вашей новой сделки. За деталями процедуры обратитесь к специалистам.
Прием № 387. Отстройка от другихТяжело работать в тех бизнесах, где сопротивление обусловлено не нашей виной, а подмоченной репутацией бизнеса в целом. После девяностых годов люди по-особому относятся к страхованию, к предложениям трастов и фирм, смахивающих на пирамиды.
Без мощной отстройки от всех прочих, прошлых и нынешних, работать в таких бизнесах вообще невозможно.
— Это было раньше, а теперь…
— Ну то были мошенники, а мы…
— Нам, в отличие от них, дурачить собственных клиентов невыгодно.
— Те мошенники давно сбежали. Мы никуда не денемся.
С интересным нюансом я столкнулся в страховой компании, предлагающей медицинское страхование. Там в беседах с клиентом все в порядке до того последнего момента, когда клиент берется подписать договор. Его вполне устраивают предлагаемые услуги, но когда он обнаруживает, что все эти радости ему предлагает не клиника, не медицинский центр, а страховая компания, — все очарование полученных предложений для клиента рушится.
Контактное сопротивление
Этот вид клиентского сопротивления нам придется разделить две группы.
Ситуативное сопротивление. За продажами, проигранными при сопротивлении этого типа, нет ничего, кроме ошибок продавца. Это ошибки обращения, связанные с неудачным выбором места, времени и условий предложения. Но если мы их все-таки допустили, то возможным будет уход в сторону провоцирования ценового сопротивления, а наиболее предпочтительным — в сторону сопротивления изменениям.
Типичными ответами при ситуативном сопротивлении являются примерно следующие фразы.
— Не хочу говорить — у меня сейчас мой клиент.
— Прости — у меня вчера кошка сдохла.
— Я не полномочен.
— Отстань — мне завтра в отпуск.
— Никогда больше не звони. Это же надо — и ночью покоя не дадут.
— Не надо. Нам прибыль не нужна.
Правила профилактики ситуаций, в которых мы можем натолкнуться на все эти глупости, предельно просты.
• Не лезь, когда клиент работает с собственным клиентом.
• Не лезь не вовремя.
• Не лезь к нищим.
• Не лезь к пешкам.
• Не лезь к дуракам.
• С умом выбирай свидетелей разговора.
Персональное сопротивление. Среди возражений, связанных с организацией контакта, можно выделить особую группу, обусловленную персональной несовместимостью покупателя и продавца. В реальной жизни слишком часто встречаются абсолютно недиагностируемые клиентские отговорки, существование которых обусловлено лишь отсутствием или даже невозможностью персонализированного контакта продавца с покупателем.
Поскольку наша классификация является алгоритмической, а от ошибок в выборе ситуации и просчетов в совместимости персон мы можем защититься только предварительной разведкой организаций и персон, мы не станем отдельно описывать составные части и дадим в итоге общий алгоритм противодействия, а точнее — в большинстве случаев — лишь профилактики контактного сопротивления.
Огромнейшее количество продаж обязано своими неудачами лишь тем, что ЭТОТ продавец в принципе не может продать ЭТОМУ покупателю. Так направь аргументацию на персону, учитывая его досье!
Наиболее полный вариант профессионального персонографического досье нам подарил Р. Ронин в книге «Своя разведка».
В этом разделе мы рассмотрим приемы и трюки, которые обыгрывают персональные особенности того или иного клиента, а привязать этот материал удобнее всего к структуре стандартного досье спецслужб.
Кстати, к мастерству продаж стоит отнести и умение торговца определить, это «твой» или «не твой» клиент.
Многим это понятие знакомо очень хорошо.
Есть клиенты, которым я продам. Но ты им, возможно, не продашь.
А есть те, с кем у тебя — все о'кей, а для меня — труба.
Как определить «своего» или «не своего» клиента?
Ведь если бы удалось найти критерии их отличия, то мы смогли бы не тратить уйму времени на тех, с кем лучше и не связываться!
Я для этого несколько лет назад потратил уйму времени, заполняя исчерпывающее досье на всех своих ключевых клиентов.
Мне страшно повезло: я нашел отличия «моих» от «не моих».
Не знаю, какой критерий найдете вы, но для меня им стали взаимоотношения человека с языком.
«Мои» клиенты способны чувствовать слово и речь, понимать двусмысленности, строить трехсмысленности, играть каламбурами, пусть на грани фола и пикировки, но они наслаждаются языком!
Сегодня, встречая в новом знакомом косноязычие, я бормочу сам себе: «Это не мой клиент». И теперь мне на «моих» остается больше и сил, и времени.
Это «мой» стало уже относиться не только к выбору клиентуры. Это позволяет реже ошибаться в жизни и за пределами бизнеса.
Мне повезло. Не знаю, повезет ли вам и сможете ли вы тоже отыскать критерий принадлежности имярека к «своим». Но попробовать подумать о подобных критериях стоит.
