Пьер Касс - За час до переговоров
— Бывает даже, они начинают спорить с членами собственной команды, если те выражаются неточно, и таким образом ослабляют позицию своей стороны.
Аналитик РольОбязанности аналитика:
— логически преподнести аргументы своей команды;
— убедиться, что команда придерживается выбранной стратегии, а при необходимости внести нужные коррективы;
— согласовать повестку дня переговоров;
— установить правила;
— задавать противоположной стороне наводящие вопросы, чтобы выяснить ее позицию, а также определить, как восприняли эту позицию члены его команды, и при необходимости скорректировать их действия.
Важно!— Аналитики нередко теряют чувство перспективы и оказываются втянутыми в спор, в котором стороны перебрасываются доводами.
— Очень часто их воспринимают как людей холодных, лишенных эмоций и чувств.
— Не всегда в переговорах побеждает логика.
Психолог (урегулирует отношения между участниками переговоров) РольОбязанности психолога:
— налаживать отношения между членами своей команды;
— устанавливать и поддерживать хорошие отношения по крайней мере с некоторыми членами противоположной стороны;
— тонко улавливать реакцию участников переговоров (он понимает важность чувств и эмоций);
— строить доверие между участниками переговоров.
— выявлять сильные и слабые стороны оппонента.
Важно!— Иногда психолог слишком погружается в человеческие отношения и забывает о целях и стратегии переговоров.
— Бывает, психолог выдает оппоненту очень важную информацию, даже не подозревая об этом.
— Эмоциональность иногда приводит к тому, что психолог теряет связь с реальностью.
Стратег РольУ таких людей особенно хорошо получается:
— генерировать идеи и потенциальные варианты, находить новые подходы к переговорам и т. д.;
— определять суть переговоров и отделять ключевые вопросы от маловажных;
— выявлять, чем в будущем может обернуться то или иное предложение;
— складывать разрозненные детали, чтобы нарисовать целостную картину переговоров;
— предугадывать (и предчувствовать), как будут разворачиваться переговоры (улавливать флюиды).
Важно!— Часто такие люди могут терять связь с реальностью и потому бывают даже опасны (они высказывают безумные идеи).
— Могут не осознавать недостатков своих предложений и связанных с ними риском.
— Их тяжело контролировать: дисциплинированность им не присуща.
3. Процесс переговоровЧтобы добиться успеха, важно осознавать, что любые переговоры протекают по законам групповой динамики. Исследования показали, что все переговоры проходят в шесть последовательных этапов.
Шесть этапов переговоровНиже приведено подробное описание всех шести этапов переговоров; сравните его с собственным опытом.
Советы— Будьте осторожны с предварительно разработанными идеями: они могут связать вам руки во время переговоров. Всегда оставайтесь открытыми для новых идей.
— Готовьтесь… но будьте готовы проявить гибкость.
— Чем больше вы узнаете о своем оппоненте, тем увереннее будете чувствовать себя во время переговоров.
Советы— Не забывайте, что первое впечатление всегда самое важное (постарайтесь повлиять на него).
— Всегда тщательно готовьте свое первое заявление. Никаких импровизаций. В большинстве случаев именно оно задает тон переговоров.
— Как можно больше оперируйте фактами.
Советы— Пришло время «упаковать» ваши доводы и «продать» идеи, используя тот стиль, в котором ведет переговоры оппонент.
— Анализируйте ситуацию.
— Контролируйте эмоции и чувства. Не увлекайтесь.
Советы— Пора воспользоваться тактикой переговоров «если… то».
— Мыслите нестандартно. У любой проблемы есть решение. Прислушивайтесь к интуиции.
— Помните: уступка оппонента оправдает вашу уступку.
Советы— Определите, в каких вопросах вы согласны с оппонентом, и начинайте договариваться.
— Периодически подводите итоги, чтобы убедиться, что все правильно понимаете.
— Разделяйте свои чувства с оппонентом. Поддерживайте с ним хорошие отношения. («Мы оба выиграли!»)
6. Внедрение
• Участники расходятся, они испытывают эмоциональные спад (расставание)
• Они немного грустны и дезориентированы
• Начинают выполняться решения, принятые на переговорах
Советы— Не подумайте, что переговоры уже окончились. Сейчас наступает самый трудный момент: договоренности должны быть осуществлены на практике.
— Развивайте свой успех. Расширяйте его. Поддерживайте со своим оппонентом хорошие отношения.
— Систематизируйте свой опыт и учитесь на нем. Улучшайте переговорные качества и накапливайте знания.
Повторим плановые шаги переговоровНе заглядывая на предыдущие страницы, постарайтесь подвести итог ключевых факторов успеха (что нужно делать, чтобы эффективно провести переговоры) на основных этапах.
1. Цели переговоров:__
2. Стратегия переговоров:__
3. Ход переговоров:__
Планирование переговоров Итоги1. Расширяйте свои знания по всем трем переговорным стратегиям: соперничество, сотрудничество и аналитическая стратегия. Чем большим количеством стратегий вы овладеете, тем более гибкими сможете быть во время переговоров — тем выше будут ваши шансы на успех.
2. Во время переговоров обязательно должны быть исполнены все роли.
— Лидер.
— Спикер.
— Аналитик.
— Психолог.
— Стратег.
Какие из них можете сыграть вы? В чем вы сильны? В чем слабее? А ваша команда?
3. Ваш план переговорных действий (ППД) должен учитывать шесть этапов будущих переговоров.
1. Подготовка.
