Евгений Колотилов - Клиенты на халяву. 110 способов их бесплатного привлечения
Хорошо работают выпуклые вложения в конверт. Человеку, получившему такое письмо, станет интересно, что лежит внутри. Открыв его, он обнаружит письмо примерно следующего содержания: «Наверное, Вы удивлены, зачем я положил этот предмет в конверт? По трем очень важным причинам. Причина № 1 – чтобы Вы открыли конверт. Как видите, мне это удалось. Причина № 2…»
Возможная структура письма:
♦ Заголовок.
♦ Описание актуальной для получателя письма проблемы.
♦ Последствия нерешения проблемы.
♦ Варианты решения проблемы.
♦ Презентация вашего предложения с фотографиями (если это продукт).
♦ Объяснение, почему проблему нужно решать именно с вами.
♦ Отзывы тех, кто уже решил эту проблему благодаря вам.
♦ Список предоставляемых гарантий.
♦ Обоснование стоимости и демонстрация ее ничтожности по сравнению с ценностью, которую клиент получает взамен.
♦ Мотивирование потенциального клиента к действию. Почему он должен откликнуться на ваше предложение? Укажите, какие бонусы клиент получит, если ответит немедленно. Поставьте дедлайн.
Пишите одному человеку.
Пишите от первого лиц.
Пишите короткими фразами и абзацами.
Используйте разговорный язык.
Рекомендуемые ресурсы: Дэн Кеннеди «Продающее письмо», Infobusiness2.ru/copywriting.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 20. Рефералы
Реферал (от англ. referral – «ссылочный») – клиент, пришедший к вам по рекомендации другого клиента.
♦ Всегда сами спрашивайте своих клиентов о рефералах. Спрашивая не у каждого, а выборочно, вы недополучаете, то есть в итоге теряете деньги.
♦ Спрашивайте о рефералах даже тех, кто у вас ничего не купил: «Похоже, мы не смогли подобрать для вас подходящий вариант, но, возможно, вы знаете кого-то, кому наши услуги пригодились бы?» Вам нечего терять – спрашивайте!
♦ Создайте систему генерации рефералов. Каждый ваш продавец должен спрашивать о рефералах.
♦ Если вам неудобно просить о рефералах, подумайте, сколько денег может принести вам один такой человек.
♦ Как просить: « Уважаемый клиент, позвольте, я расскажу, как работает мой бизнес. Вместо того чтобы вкладывать деньги в рекламу, я вкладываю их в обучение персонала, сервис, оборудование, улучшения и т. п. За это я прошу моих клиентов направлять ко мне других людей. Можете ли вы мне кого-нибудь порекомендовать?» Попросите номер телефона и имя, чтобы вы могли сами позвонить этому человеку.
♦ Вы можете проложить дорогу перед звонком потенциальному клиенту, попросив того, кто вам его порекомендовал, рассказать, каких замечательных результатов он добился, работая с вами.
♦ Отчитайтесь перед тем, кто порекомендовал вам реферала, о проделанной работе – как при положительном, так и при отрицательном результате.
Рекомендуемый ресурс: Jay Abraham «93 Referral Systems».
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
Инструмент № 21. Сарафанное радио
Дисней: «Самый лучший способ быть успешным в своем продвижении – сделать так, чтобы люди, не переставая, рассказывали о вас другим».
Дэн Кеннеди: «Го, ч/ло другие расскажут о вас, будет в 1000 раз больше вызывать доверие у публики , адл* еслг/ вы сами о себе расскажете».
Если вы хотите, чтобы люди начали рассказывать о вас и про ваш бизнес, дайте им интересный повод. Это можно сделать, превосходя ожидания ваших клиентов и вызывая ощущение наподобие: «Вау! Круто! Ничего себе!». Это называется «вау-опыт». Сделайте процесс работы с вами настолько увлекательным, чтобы люди стали рассказывать.
Дэн Кеннеди поведал историю, которая произошла во время выступления бродячего цирка в Германии, когда на арене одновременно выступали гиппопотамы и акробаты-карлики. Один из акробатов оступился на трамплине и залетел прямо в пасть к гиппопотаму. Поскольку гиппопотам знал, что «если что-то залетело в рот, это еда», он просто проглотил карлика. Его сразу увели с арены и вскрыли живот, но артист к тому времени был уже мертв. А публика не поняла, в чем дело. Придя домой после представления, они все кинулись звонить своим знакомым и говорить: «Вау! Там такой крутой цирк! Карлик прыгает прямо в пасть к гиппопотаму! Гиппопотам глотает его целиком! Бегите скорее смотреть, пока цирк не уехал!»
Это и есть «вау-опыт».
Конечно, вам не нужно прыгать в пасть к гиппопотаму, чтобы запустить сарафанное радио. Просто сделайте что-нибудь настолько крутое, чтобы люди были в восторге от этого. Дайте повод для интересного рассказа о себе. Как насчет туалета в древнеримском стиле с ароматическими свечами и десятью сортами мыла? А прислать клиенту на следующий день после сделки корзину с печеньем и шоколадом? Или сделать неожиданный подарок, разместить в офисе необычные фотографии? Как насчет сотрудника клиники, который не сидит за стойкой, а, увидев пациента, выходит и приветствует его за руку, называет по имени и говорит: «Добро пожаловать в нашу клинику! Рады вас видеть. Как вы поживаете?»
Создавайте у людей ощущение «вау-опыта», и они сами станут говорить о вас. Даже не понадобится просить их об этом.
...Мне было плохо, когда я туда шел, но то, как меня поприветствовали, было лучшим, что со мной произошло за неделю.
План действий:
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
_____________________________________________________________________________
