Андрей Толкачев - Личные продажи. Российская практика и новые подходы
К: А почему нельзя купить только часть?
П: Вы войдите в наше положение. Мы покупали всю партию за…, а вам продаем дешевле. Потому что у нас возникли непредвиденные обстоятельства. Это серьезная проблема – вот и распродаем. Так что вы нас просто выручите. Мы будем вам очень признательны.
Уличение клиента в жадностиК: У вас дорого!
П: Да чего вы скупитесь? Потом не пожалеете!
К: Я бы купил за…
П: Вам не стыдно говорить такую сумму? Мы предлагаем действительно дешево, и скидывать больше некуда.
ОбещанияП: Да, я понимаю вашу позицию. Обычно, мы не идем на понижение цены, но если я согласую это понижение со своим руководителем, готовы ли вы оформить и оплатить заказ прямо сейчас?
К: Ваши конкуренты дают нам ниже цену за данный продукт. Сколько вы скинете?
П: Я переговорю и сразу вам позвоню! Я буду убеждать руководство, что для такого клиента, как вы, нужно предложить самые лучшие условия.
Доказательство выгоды ...ИЗ КЛАССИКИ
– За кобылу и за серого коня, которого ты у меня видел, возьму я с тебя только две тысячи.
– Да не нужны мне лошади.
– Ты их продашь, тебе на первой ярмарке дадут за них втрое больше.
– Так лучше ж ты их сам продай, когда уверен, что выиграешь втрое.
– Я знаю, что выиграю, да мне хочется, чтобы и ты получил выгоду.
Из диалога Чичикова с Ноздревым Н. В. Гоголь.
«Мертвые души»
Дружеский жест
...ИЗ КЛАССИКИ
Вот описание переговоров о цене в рассказе А.Ф. Писемского «Плотничья артель», в которых мы найдем, с одной стороны, аргументы искренности и дружбы, а с другой – давление со стороны нескольких лиц и угрозы разрыва отношений.
«– Что ж ты возьмешь? Как твоя цена будет? – спросил я.
– Цена моя, Ваше превосходительство, – начал Пузич, – будет деревенская, не то что с запросом каким-нибудь али там прочее другое, а как перед богом, так и перед Вами, для первого знакомства, удовольствие, значит, хочу сделать – на Ваших харчах, выходит, двести рублев серебром.
При этом Семен мой даже попятился назад.
– Что ты, паря, сблаговал что ли? – сказал он, устремив глаза на Пузича.
– Меньше одной копейки, Семен Яковлевич, взять не могу, – отвечал тот.
– Сто рублей, больше не дам: согласен – хорошо, а нет – так можешь убираться, – сказал я…»
Имитация отказа от сделки
Разыгрываем сцену обиды как основания отказа от сделки.
...ИЗ КЛАССИКИ
– Нет, я вижу, вы не хотите продать, прощайте!
– Позвольте, позвольте! – сказал Собакевич, не выпуская его руки…
Из диалога Чичикова с Собакевичем Н. В. Гоголь
«Мертвые души»
Тонкий намек на толстые обстоятельства
Ссылаемся на независящие от нас обстоятельства, например, бюджетные ограничения.
К: Я бы рад приобрести больше. Но наш бюджет ограничен. Хотелось бы, чтобы вы это учли. Мы готовы стать Вашим постоянным клиентом.
П: Не могу изменить бюджет. Давайте соображать!
Продажа дополнительной пользы
Вы всегда бесплатно сможете проконсультироваться у наших специалистов. Любое преимущество клиент получает за те же деньги.
Психологическое снижение цены
Не называем всю цену целиком – разбиваем цену на более мелкие части, избегаем круглых цифр.
– Консультации в течение месяца стоят 15 000 руб., но в течение дня – всего 700 руб.
Обсуждаем цены
(Если знаем виды договорной цены.)
Фиксированная (твердая) цена – обозначена конкретной цифрой, не подлежащей изменениям. Применяется, если прямо указана в договоре. Данная цена удобна в краткосрочных контрактах, а также в случае предоплаты.
К твердым ценам применимы так называемые защитные оговорки. Обычно это валютные оговорки, но возможны и иные – «золотая», фондовый индекс и т. д. Поставщик, в зависимости от товара, должен найти наиболее приемлемую для себя оговорку.
...Многие поставщики понесли убытки в России, когда в 2002–2005 гг. сохраняли защитную оговорку в долл., в то время как курс евро и коэффициент инфляции опережали курс доллара.
Также на практике встречаются оговорки, где установлен некий абстрактный фиксированный курс в условных единицах (у.е.), обычно он несколько выше, чем курс доллара на ММВБ. Это допустимо, но снижает конкурентоспособность продавца, так как его товары оказываются дороже, чем у конкурентов.
Скользящая цена означает, что стороны, отталкиваясь от исходной (базисной) цены, договорились, что она автоматически подлежит изменениям, при изменении ценообразующих элементов (например, рост цен на бензин, увеличение себестоимости продукции и т. п.), как правило, до определенного ценового предела.
Себестоимость продукции (работ, услуг) представляет собой стоимостную оценку используемых в процессе производства продукции (работ, услуг), природных ресурсов, сырья, материалов, топлива, энергии, основных фондов, трудовых ресурсов, а также других затрат на ее производство и реализацию.
Затраты, образующие себестоимость продукции, группируются в соответствии с их экономическим содержанием по следующим элементам:
– материальные затраты (в них отражается стоимость участвующих в процессе производства оборотных фондов, например, стоимость материальных ресурсов, используемых в процессе изготовления, транспортировки, реализации продукции);
– затраты на оплату труда содержат выплаты заработной платы за фактически выполненную работу; выплаты стимулирующего, компенсирующего, гарантийного характера;
– отчисления на социальные нужды (в них отражаются обязательные отчисления органам государственного социального страхования, Пенсионного фонда, Государственного фонда занятости и медицинского страхования);
– амортизация основных фондов отражает сумму амортизационных отчислений на полное восстановление основных производственных фондов;
– прочие затраты (например, налоги, затраты на выплату процентов по полученным кредитам, затраты на командировки, плата за сторожевую охрану, вознаграждения за изобретения, за подготовку и переподготовку кадров и т. д.).
Заметим, что перечень «прочих затрат» представлен законодателем не в исчерпывающем виде, что порождает некоторые трудности учета. Безусловно, такой вариант цены максимально учитывает интересы продавца.
Цена с последующей фиксацией означает, что стороны, отталкиваясь от исходной (базисной) цены, договорились пересматривать цены через определенный промежуток времени, либо в случае изменения какого-либо ценообразующего фактора.
