Нелли Власова - Роман с клиентом. Привлечение, ухаживание и удержание
Умение владеть собой.
Пять составляющих умения владеть собой (по К. Хогану)
1. Увлеченность. Когда мы концентрируемся на своей мечте и на том, как будем ее осуществлять, внутри нас полыхает новый огонь любви к жизни. Большие цели создают энергию целеустремленности. И мы начинаем притягивать к себе людей, как магнит.
2. Вера. Мечта, навстречу которой мы идем, похожа на восход. Сначала мы видим только тонкую светлую полоску на горизонте. А потом мы знаем, что огромный шар поднимется в небо. Мы в это верим. Вера — это уверенность в невидимом. Когда мы верим в праведность своего дела, наша способность убеждать других резко усиливается.
3. Контакт. Если мы умеем управлять контактом (а об этом вся наша книга), мы способны убеждать людей. Навыки хорошего контакта — свидетельство полного владения собой.
4. Сила воли. Благими намерениями вымощена дорога в ад. Намерения могут быть добрыми, но результат зависит от воли. Ключ к собственной судьбе спрятан внутри нас. И этот ключ называется волей. Воля подобна гравитации, электричеству или магнетизму. У одних воля напоминает слабый накал лампочки, у других — мощный лазерный луч.
5. Влияние на людей. Ко всему вышеперечисленному нужно добавить и навыки эффективного лидерства.
Рецепт (Формулы самовнушения)
Уязвимость — это все равно что прыщи на лице. Их не скроешь, и они не нравятся окружающим. Под градом психологических булыжников в виде обвинений, критики, претензий со стороны шефа или клиента мы часто уязвимы.
Но детскую привычку обижаться можно преодолеть. В наших силах ответить на косой взгляд или окрик Спокойствием и Достоинством. Помогут следующие мысли, если их проговаривать про себя:
1. «У Бога брака не бывает. Я — хорошая (ший), но допускаю, что об этом может и не знать все человечество».
2. «Я имею право уходить от тех, кто меня не любит. Жизнь слишком коротка, чтобы тратить ее на уныние по поводу тех, кто просто не хочет видеть во мне мои достоинства».
3. «Я не могу удовлетворить все ожидания людей. Я — тот, которого сделала Природа, а не тот, которого придумали себе люди. Все, что могут плохого подумать обо мне, все равно подумают».
4. «Оставаясь собой, я служу Природе и высшим силам, а не амбициям и нереалистическим ожиданиям окружающих меня людей. Преступно не разочаровывать людей, преступно не выполнять заветы Природы».
Чувство уверенности и достоинства как мантия даны нам просто по факту нашего рождения. И никто не может сбросить его как половую тряпку, без нашего на то разрешения. Не забывайте об этом!
Собственную уверенность нужно поддерживать. Физическое состояние мы поддерживаем зарядкой, а психологическое — вот такой психогимнастикой.
Настрой на предстоящий контакт
Утреннее умывание и чистка зубов — норма культурного человека. Освобождение от психологической грязи каждое утро не менее полезно и обязательно.
Настрой на день подобен зарядке аккумулятора.
Рецепт:
Если у вас сегодня плохое настроение с утра, то…
Войдите в роль марсианина и делайте следующее:
1. Уходя из дома, помашите домашним. Помашите кому-нибудь по дороге.
2. Дайте щедрые чаевые таксисту или официанту.
3. Скажите кому-нибудь три комплимента.
4. Надрайте до блеска туфли.
5. Настройтесь сегодня никого не критиковать.
6. Сделайте два добрых дела так, чтобы люди не знали, кто их автор.
7. Нацельтесь на то, чтобы сказать первому встречному нечто такое, что наполнит его радостью на целый день.
Чем больше отдадим, тем больше получим бескорыстно радости от других.
Глотните хорошего настроения, чтобы встретить день в добром расположении духа.
Чувство уверенности можно поднять, войдя в состояние уверенности и используя приемы поведения уверенного человека, как, например, приемы ЛОРС.
Рецепт профессионального обаяния (ЛОРС)
Обаяние может быть природным качеством, но может быть и профессиональным умением.
Рецепт:
Набор инструментов по формуле ЛОРС растопит любое напряжение клиента.
Л — Леди — джентльмен. Быть обаятельным можно, только находясь в состоянии, условно называемом «Леди — джентльмен». Это состояние уверенности, внутреннего достоинства при одновременной доброжелательности к клиенту. («Джентльмен — это человек, в общении с которым чувствуешь себя джентльменом». Б. Рассел.) Надевай этот образ как одежду.
О — Одежды королевские. Надевайте на партнера королевские одежды! Партнер — ваш король! Но вы — не лакей, вы леди — джентльмен, вы — вельможа! Королевские одежды — это подчеркивание значимости клиента, важности его интересов для вас, уважения к нему и признательности за то, что он предпочел именно вас. Это и демонстрация положительных ожиданий. Дескать, я вам доверяю и уверен, что имею дело с хорошим человеком.
Р — Раппорт. Раппорт — это настройка на партнера, общение с ним на его волне, физическое отзеркаливание, разговор в его темпоритме, отражение его позы, жестов. Раппорт — это своеобразная пристройка к партнеру в вашем танце с ним. Она нужна вам для того, чтобы потом вести его в ту сторону, куда нужно вам обоим. Если один из вас сидит, а другой стоит, раппорта не будет. Если один говорит медленно и важно, а другой частит, то раппорта не будет. Если один говорит, а другой невнимателен, раппорт отсутствует.
С — Строуксы. Строуксы — это набор «психологических поглаживаний». Улыбка, контакт глаз, эмоциональная поддержка, активное рукопожатие, комплимент, мягкая тональность речи и т. п.
Обаяние — это незавернутый подарок.
(В. Кротов)
2. ПессимизмСтрахи и тревожность — серьезные помехи в продаже.
Тревога ограничивает ваш успех в сфере продаж. Тому, кто склонен к самобичеванию, в сфере продаж придется туго. Люди придумывают себе причины, по которым клиенты не будут у них покупать, и настраивают себя на неуспех, так и не вступив в контакт.
Успех — это путь из хорошо встреченных срывов.
Не осознавать и не реализовать данные вам способности — все равно что не воспользоваться завещанным наследством. С чем согласны мириться, то и будем иметь. Мы сможем иметь все то, что пожелаем, если перестанем верить, что не сможем иметь все, что пожелаем.
Несчастными люди становятся тогда, когда они признают себя таковыми. Несчастье — это приговор самому себе. Наш нереализованный потенциал — все равно что разлагающийся труп в красивом гробу. Быть собственным могильщиком — довольно презренное занятие. Многие люди живут на постоянно включенных тормозах.
