Вера Перминова - Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях
В конце концов мебель в торговом зале была расставлена, персонал аптеки нанят и мы озадачились вопросом выкладки товаров в зале. Занимался этим Сережа, и ему очень хотелось применить свои познания в мерчандайзинге, которые он приобрел во время ознакомительных поездок по Европе. Вот его рассказ:
«1996 год. Открываем первую аптеку. Построили ее по западному стилю – красивую. Еще раз повторюсь: 1996 год – ни коммерческих аптек, ни мерчандайзинга, ничего. А тут мы купили голландскую мебель, сделали проект и даже кассы со сканерами поставили. И не только привезли из Голландии шкафы, но и съездили, посмотрели, как работают аптеки, как выставлен товар, как работают с компьютерными кассами…
Приехали. Рассказали все заведующей аптекой. Показали фото, фильм, книги (еще раз напомню, слово “мерчандайзинг”[6] в России тогда даже не было известно). Все рассказали и говорим заведующей – готовь аптеку к открытию.
И не проверили, как она поняла то, что мы ей рассказывали.
Итак, наступает день открытия. Глава муниципалитета приехал, ленточку красную нам перерезал, местные жители собрались небольшой толпой. Вхожу в аптеку – по мебели все как в Голландии – сам ее заказ согласовывал. А выкладка товара – как везде в те времена – страх и ужас. На первом плане йод и цитрамон, которые стоят гроши и прибыли не дают, на заднем – косметика, которую я просто силой заставил заведующую включить в ассортимент. Мы тогда уже знали, что за границей до 40 % продаж аптека делает на косметике, и очень часто это и есть для аптеки самый выгодный товар. Всю эту теорию мы нашей заведующей заранее изложили, но она, видимо, не поверила.
Беру себя в руки. Не ругаюсь – все же праздник у людей – два месяца готовили аптеку. Аптека прекрасная. На следующий день приезжаю, зову заведующую и снова ей рассказываю с самого начала про то, какой должна быть правильная выкладка товара.
Говорю ей:
– Человек, приходя в аптеку, или знает заранее, что из лекарств ему надо купить, или хочет получить ваш профессиональный совет – вы же провизоры и фармацевты. Поэтому, если ему нужен йод и цитрамон, то он без них никак не уйдет, не обязательно их выкладывать на передний план. Но для увеличения выручки аптеки нужно добиться, чтобы он купил еще и то, о чем сначала не думал, а потом увидел на витрине – и ему понравилось. (Термин “спонтанная покупка” в то время еще не употреблялся.) Поэтому йод не надо выставлять вперед – его и так спросят, если он нужен. А на первый план надо ставить более дорогие безрецептурные лекарства и лечебную косметику. Тогда человек, пока стоит у вас в очереди (а тогда еще были очереди в аптеках), увидит этот товар и, может быть, соблазнится и купит. Все поняли? – спрашиваю.
– Да, все поняли.
Уезжаю.
На следующий день приезжаю – ничего не изменилось. Держу себя в руках, хотя чувствую, что вера в собственные педагогические таланты тает. Но начинаю повторять как попугай:
– Человек, приходя в аптеку… (и т. д.)
– Поняли?
Одна из девушек-фармацевтов, самая смелая, отвечает мне:
– Сергей Максимович, у нас все же аптека, а не рынок…
Держу себя в руках и снова начинаю:
– Человек, приходя в аптеку… (и т. д. с самого начала). Поняли?
– Поняли.
Приезжаю назавтра – все осталось, как и было. Говорю: “Закрывайте аптеку на санитарный день, 3 часа вам даю на выполнение распоряжения, приеду и сам все проверю, без меня аптеку не открывать”.
Приезжаю через 3 часа. Лучше бы я ничего не приказывал. На переднем плане на витринах кучей вывалена косметика, на заднем любовно разложены цитрамон и йод…
Конечно, зайдя в современную аптеку, уже просто не веришь, что когда-то так было. Теперь все очень хорошо понимают, как заставить покупателя приобрести выгодный товар. Витрины оформлены просто шикарно – глаза разбегаются. И вообще психология изменилась – аптекарь стал понимать, что, как ни крути, аптека – это тоже коммерческое предприятие, надо думать о росте продаж, о том, чтобы не наделать убытков. А тогда это порой и в голову-то не шло».
Чуть раньше открытия аптеки мы получили лицензию на новый склад в задней части бутовского здания и перевезли туда с Ленинского проспекта весь товарный запас и весь процесс сборки товаров. В освободившемся помещении наскоро сделали небольшой ремонт и пересадили туда сильно увеличившийся отдел закупок, в котором людям к тому моменту уже просто негде было сидеть – располагались по двое за одним столом, так было тесно. Тут, на новом для них месте, удалось создать всем нормальные условия для работы и даже выделить место для неслыханной роскоши – двух специальных переговорных комнат. Транспортный отдел тоже перебрался в Бутово, поближе к складу, там им удалось выделить место под комнату диспетчеров и еще какое-то помещение. Складские ребята были очень довольны переездом, особенно когда удалось наконец запустить грузовой лифт и сделать на входе тепловую завесу, чтобы зимой не было так холодно. Хотя еще довольно долго в Бутове были какие-то проблемы с отоплением, и зимой, в морозы, температура на складе иногда падала до 15 градусов, так что приходилось работать в ватниках. Но это были не только наши проблемы – весь микрорайон отапливался плохо, там и в квартирах иногда было 15 градусов. Но потом ситуация как-то наладилась.
Хочу вернуться к моменту открытия бутовской аптеки – там произошла одна интересная история, о которой я сейчас расскажу. Сережа в своем рассказе уже упоминал, что на открытие мы пригласили (как и обещали) главу бутовского муниципалитета – молодого парня, делавшего первые шаги в своей чиновничьей карьере. Кстати, насколько я знаю, его карьера дальше развивалась очень успешно – я где-то в газетах потом видела его фамилию. Он быстро выбрался из микрорайона Северное Бутово и дошел до определенных высот в иерархии тогдашней команды московского мэра. Но тогда он был начинающим чиновником, и, видимо, запуск первой аптеки на подведомственной ему территории считался в их кругах некоторым управленческим успехом. Он воспользовался этим случаем, чтобы отметиться в глазах высшего начальства, и сумел зазвать на наш праздник открытия еще более высокое лицо – префекта всего Южного округа Москвы, господина Д.
Это был уже один из высших чиновников города, и то, что он соизволил посетить такое скромное мероприятие, как открытие аптеки на окраине, можно было, как мне кажется, объяснить лишь двумя причинами. Во-первых, микрорайон только заселялся и, видимо, городские власти действительно испытывали какое-то особое беспокойство по поводу открытия в нем «социальных учреждений», к которым относили и аптеки. Во-вторых, наверное, как-то уж особенно постарался наш глава муниципалитета, который к нам заранее несколько раз заходил, увидел, что аптека получается чудо как хороша, и решил использовать это для повышения собственного престижа.
