Вера Перминова - Фармбизнес. Правдивая история о российских предпринимателях
На тему о различии во взаимодействии производителя и дистрибьютора «у нас» и «у них» я хочу привести также выдержку из сочинения С. М., поскольку это очень важный и фундаментальный вопрос для понимания того, как работает мировой фармрынок.
Некоторые отличия отечественного фармрынка, непривычные как для сотрудников западных компаний, так и для представителей других рынков в России
1. В России все дистрибьюторы работают с одними и теми же товарами одних и тех же производителей, что увеличивает важность работы с клиентами по сравнению с другими рынками – нет даже видимости отличия товара. При этом ни один производитель в обороте национального дистрибьютора не занимает долю более 5 %.
Кроме того, большинство аптек работает одновременно со всеми дистрибьюторами.
Иными словами, для данного рынка очень актуален принцип «Выигрывает не тот, кто знает, как делать правильные вещи, а тот, кто умеет правильно делать правильные вещи».
2. 25–30 % – дефектура (out-of-stoke) дистрибьюторов (2–3 % на Западе). Основные причины таковы.
✓ Российские поставщики имеют 20–30 % дефектуры по причине перебоев с сырьем, связанных как с вопросами нехватки финансирования, так и часто с вопросами сертификации сырья и таможенной очистки.
✓ Импортные поставки по ним – тоже дефектура дистрибьютора 20–30 %. Основные причины: таможня, лицензирование и планирование.
На любой товар выдается регистрационное свидетельство, действующее определенный период (1–5 лет), время перерегистрации – 3–6 месяцев, в течение которых данный товар никто ввезти не может.
Кроме того, дистрибьютор должен оформить лицензию на ввоз с указанием количеств (чаще всего на год в соответствии с контрактами, так как производители обычно меняют цены раз в год), и, если срок не оценен правильно, то может наступить «лимит лицензии». Оформление новой занимает 1–2 месяца, а делать лицензии с большим запасом мы не можем, потому что платим государству определенный процент с каждой лицензии.
Российские таможенные органы и службы сертификации очень строго относятся к таможенной очистке. Часто, не имея возможности проверить качество, проверяют форму описания и т. д. и готовы остановить партию всемирно известного лекарства крупнейшей фирмы, если описание изменилось по формату.
Планирование производства для России у импортных производителей тоже вносит свой вклад. Для многих крупнейших производителей Россия составляет малую часть их рынка и товары производятся 2–3 раза в год, что порождает дефектуру.
✓ Вклад дистрибьюторов и логистики внутри страны.
Планирование заказа поставщику требует скрупулезной, тщательной работы. При ввозе товара раз в месяц, с одной стороны, нужно обеспечить товар, а с другой – это нельзя сделать за счет запасов: отсрочка поставщика – 60–90 календарных дней, дебиторка – 45, товар при поставке раз в месяц от поставщика – 1 месяц в головной организации (ГО), 3 недели в филиалах. При таком товарно-денежном цикле не образуешь больших запасов.
Отгрузки в филиал занимают время. При 20–30 филиалах и времени доставки до того же Иркутска две недели мы вынуждены строить системы прогнозирования, которые больше, чем при поставке в ГО, подвержены колебаниям спроса (чем меньше оборот, тем труднее предугадать продажи – а при оценке общих по филиалам продаж цифры усредняются).
3. Поставщики сами не поставляют товар в филиалы и тем более не делают этого ежедневно.
Причины.
✓ Таможенные барьеры не дают возможности часто и, главное, быстро ввозить товар.
✓ Особенности логистики страны – 9 часовых поясов – также ставят крест на столь привычном для западных стран методе.
Следствия.
✓ Товар на центральных складах держится с запасом – для снабжения филиалов; то же и на складах в филиалах – итого 2,5 месяца (включая время товара в пути, таможню и сертификацию), что увеличивает «вклад» товара в Cash Flow в два раза по сравнению с Западом (20–30–45 календарных дней).
✓ Расходы на банковские проценты также возрастают, так как на единицу оборота требуется больше банковских кредитов, чем на Западе.
✓ Расходы на аренду складов также увеличиваются по сравнению с Западом (не только товар в 5–10 раз дешевле и для хранения месячного оборота нужно в 3–7 раз больше площадей, но и хранить нужно 2,5-месячный товарный запас).
4. Давление на маржу велико, хотя цена не фиксирована государством ни на каких участках поставок. В большинстве стран Европы на рецептурные товары цена фиксирована как от поставщика дистрибьютору, так и от дистрибьютора в аптеку, так же, как и цена, по которой государство оплачивает рецепты. Давление на маржу идет как за счет ценовой конкуренции дистрибьюторов, так и за счет давления быстро развивающихся розничных сетей.
5. Быстрый рост (15–20–25 %) рынка. Причина такова. Россия сейчас потребляет лекарств на сумму 47 долларов на человека в год[4], что существенно меньше, чем во всей Европе, и в десятки раз меньше, чем в США. Но увеличение уровня жизни за счет нефтяных денег идет быстро. И, с одной стороны, по мере роста происходит замена устаревших препаратов новыми, а с другой – при повышении уровня жизни увеличивается доля бюджета населения, расходуемого на средства профилактики и «товаров здоровья».
6. Средняя цена товара (упаковки) составляет около 1,3 доллара (правда, цена растет), что в 5–15 раз меньше, чем на Западе.
За счет чего растет цена?
✓ Не за счет роста цен как такового, а по причине замены устаревших препаратов новыми, что связано и с повышением уровня жизни.
✓ За счет увеличения спроса на лекарства профилактики и «товаров здоровья» – также при повышении уровня жизни.
К чему приводит пока низкая средняя цена за упаковку?
✓ Нужно больше людей на переработку одинакового (в деньгах) оборота по сравнению с тем же количеством на Западе.
✓ Нужны большие расходы на аренду и бензин на единицу продаж (цены аренды и бензина в Москве равны европейским), как, впрочем, и расходы на оплату труда (оплата труда в Москве также соизмерима с оплатой во многих странах Европы).
7. Расстояния в России огромны – 9 временных зон. Это приводит к тому, что:
✓ требуется больше людей и больше расходов на транспортировку (цена на бензин одинакова, расстояния больше);
✓ управление усложняется.
8. Россия – страна «дженериков». Вернее, «бренд-дженериков».
На Западе цены на «дженерики» не фиксированы, поэтому маржи по этим лекарствам существенно больше и часто «перспективность» аптеки определяется долей «дженериков» и косметики.
Но в России нет разницы по продажам «дженериков» и «брендовых» препаратов.
