Андрей Парабеллум - Продажи и ЖЖизнь
Какому клиенту проще всего что-то продать? Тому, кто уже что-то купил. А еще? Тому, кому посоветовали у Вас что-то купить. К сожалению, большинство людей живут иллюзией, что если они продавать качественные продукты с отличным сервисом по хорошим ценам, их клиенты сами будут приводить к ним своих друзей, коллег и знакомых… В реальности все происходит совсем не так. Люди после покупки очередной шняги не сидят и не думают, кому они еще могут рассказать об этой отличной компании и их классных продуктах? (Исключения только подтверждают это правило. И, кстати, люди в рекламе на ТВ такими исключениями не являются:) И это не потому, что им так не хочется это сделать. Просто все мы настолько заняты нашими проблемами, что зачастую не находим времени помочь кому-то еще. И именно поэтому Вам стоит создать бонусную систему для тех, кто приводит к Вам новых покупателей. Именно такая система и будет мотивировать Ваших клиентов приводить к Вам своих друзей.
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #5. ОТСУТСТВИЕ ПРОГРАММЫ РЕАКТИВАЦИИ ПОТЕРЯННЫХ КЛИЕНТОВ
Клиенты, которые по каким-то своим причинам перестали у Вас покупать, еще могут к Вам вернуться. (Кстати, это 3я группа клиентов, которой очень просто что-то продать.) Клиенты, которые у Вас ничего не покупали последние 3, 4 или 6 месяцев, придут к Вам, если у Вас найдется на это веская причина. Программа реактивации потерянных клиентов может обеспечить Вам этот долгожданный скачок в продажах.
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #6. ВЫ НЕ ЯВЛЯЕТЕСЬ ВАШИМ КЛИЕНТОМ
Это, наверное, самая большая ошибка, которую я наблюдаю практически каждый день во многих бизнесах. Мы зачастую ставим себя на место клиента и думаем, как бы я поступил на его месте. Проблема в этом состоит в том, что мы зачастую не являемся своим же клиентом. Целевая аудитория МакДональдса, например, может не совпадать с теми, кто является его акционерами. Хозяин Евросети или Связного может покупать себе Верту, а не самую дешевую Моторолу или Самсунг. Генерального директора московского метрополитена домой может вести Мерседес с шофером, а не последнее метро в сторону Ясенево. Плюс к этому, многие бизнесы переоценивают (или недооценивают) реакцию своих клиентов. Особенно на хорошо написанный продающий Sales Letter, «кривой» сайт-одностраничник или рекламу в газете, нарисованную от руки левой ногой. Все нужно тестировать. Не пытайтесь предугадать, как именно среагируют Ваши клиенты. Вы, скорее всего, будете неправы.
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #7. РАБОТАТЬ В СВОЕМ БИЗНЕСЕ ВМЕСТО ТОГО, ЧТОБЫ РАБОТАТЬ НАД НИМ
Это, как мне кажется, является основной причиной того, что после какого-то периода относительного роста, малый (да и средний) бизнес перестает расти. Совсем. А все потому, что его хозяин продолжает быть технарем. Или (в лучшем случае) наполовину менеджером. А работать надо НАД своим бизнесом. Постоянно его улучшая. Подсматривая и пробуя новые идеи, стратегии и тактики роста. Качественно улучшая свой бизнес. Постоянно мониторя все ключевые индикаторы управления и роста компании (Вы ведь это делаете, и не правда ли?). А вместо всего этого, владельцы парикмахерских продолжают стричь и считать наличность, владельцы автосервисов - ремонтировать машины и принимать заказы, владельцы магазинов - продавать и пересчитывать продукцию на складе… Пока их (удачные) конкуренты занимаются тем, что пытаются улучшить свой бизнес и поднять его на следующий уровень.
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #8. НЕДООЦЕНКА ВАЖНОСТИ МАРКЕТИНГОВЫХ СИСТЕМ И СИСТЕМ ПРОДАЖ
Типичный хозяин бизнеса всегда «слишком занят» для того, чтобы заняться тем, что по-настоящему важно для бизнеса: систематизацией всех своих знаний, навыков и бизнес-процессов. Т.к. хозяин зачастую является самым лучшим продавцом, ему некогда работать над маркетинговыми системами, которые смогут автоматически привлечь правильных клиентов. Ему некогда выстроить свой отдел продаж так, чтобы он не развалился при уходе ключевого продажника или начальника отдела. Ему некогда выстроить двухшаговые продажи. Некогда построить постоянно работающий конвейер, который каждый день приносит десятки (если не сотни и тысячи) новых клиентов. Некогда вырастить системы работы с существующими клиентами, чтобы в разы увеличить свою прибыль прямо сейчас. У нас никогда не находится свободного времени, чтобы сделать что-то правильно. И, к моему величайшему сожалению, практически все бизнесы рассматривают себя, как «делатели» каких-то продуктов или услуг, а не как маркетеры и продвиженцы этих товаров. И пока этот сдвиг не зафиксируется в сознании владельца бизнеса, бизнес так и будет потихонечку ковылять куда-то… В бизнесе 99% прибыли уходит к тому, кто знает, как продать товар. А не к тому, кто знает, как его сделать и доставить клиенту. Отведите хотя бы процентов 15-20 своего времени на изучение систем продаж и директ маркетинга. Эти вложения своего времени окупятся сторицей. И практически сразу.
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #9. ОТСУТСТВИЕ САМОПИАРА
Если Вы не будете себя постоянно пиарить - то кто же это будет делать? Кто же Вам поверит, если Вы сами не верите в то, что Вы делаете, настолько, чтобы говорить об этом всякому встречному при каждом удобном случае? Каждый раз, когда я сталкиваюсь и начинаю спорить с каким-нибудь менеджером или владельцем бизнеса (или, упаси Господь, с технарем) - первый же аргумент, который я слышу, это: «Но мой бизнес - не такой, как другие!» За которым несется: «И мои клиенты тоже сильно отличаются от любых других». Допустим, в чем-то они могут быть и правы. Но в таком случае, почему это надо держать в секрете??? Почему НИКТО в мире не знает, ЧЕМ Ваш бизнес отличается от миллионов других? Если Вам есть, о чем рассказать, напишите все это на одной страничке, сделайте 10 копий, запечатайте в конверты и разошлите в 10 местных газет. Они Вас не будут искать. Сено к лошади не ходит. Возьмите и сделайте это. Прямо сегодня. Сейчас. Не откладывая на мифическое «завтра» или «следующий понедельник». И, тем более, на «когда мне будет нужно». 70-80% всех новостей о Вашем городе печатаются в результате такого простого самопиара.
ОШИБКА МАРКЕТИНГА #10. НЕДОСТАТОЧНО ПЛОТНЫЙ КОНТАКТ С ВАШИМИ КЛИЕНТАМИ
Как говорит Ден Кеннеди, каждый месяц, когда Ваши клиенты от Вас ничего не слышат, Вы теряете 10% своей клиентской базы. КАЖДЫЙ МЕСЯЦ!!! 10%!!! Для быстрого и постоянного развития бизнеса регулярные «касания» должны происходить не реже, чем раз в неделю. Для поддержания бизнеса на текущем уровне - раз в месяц. Для развития новой категории рынка в целом - раз в день. А как часто Вы пишете Вашим клиентам? Как часто они слышат Ваш голос? Видят Вас вживую? Читают о Вас и Ваших идеях в газетах и журналах? Зачастую, когда я все-таки уговариваюсь и беру какую-нибудь компанию на коачинг или консалтинг по раскрутке их продаж и систематизации их бизнес процессов, первое, что я делаю, это усиление контакта с существующей клиентской базой. Планирую и реализую контактов 10 в первый же месяц. И это сразу же приносит ощутимые результаты. Не забывайте про это.
