Вадим Мальчиков - Энциклопедия построения своего бизнеса. От первых шагов до полного контроля. Том 1
Кредиты являются общим знаменателем этой пирамиды. И если вы сумеете спрыгнуть с этого наркотика, то ваша жизнь изменится к лучшему. Понимаю, что ломка ужасна. Некоторых ломает прямо сейчас, так как «дозу» просто негде взять.
Вот идеальная картина финансового потока, которую я рекомендовал людям выстраивать еще несколько лет назад, но многие не слушались. А теперь некоторых из них уже нет с нами (на рынке).
Эта идеальная картина была предложена Л. Роном Хаббардом в его разработках по оргструктуре предприятия.
Последовательность бизнес-процессов в структуре Хаббарда такова:
1. Наем и адаптация сотрудников.
2. Маркетинг и продажа, которые приносят деньги (предоплата).
3. Бухгалтерия и финансовое планирование (распределение полученных средств, финансирование производства).
4. Организация производства и предоставления товаров и услуг.
5. Проверка качества.
6. Привлечение новой публики, расширение рынка сбыта.
7. Повторное планирование.
Как видите, речи о кредитах не идет – деньги поступают от клиентов в виде предоплаты. Вы можете сказать – но мой бизнес невозможен по предоплате, так как все конкуренты работают с бешеными отсрочками! Что ж, не нужно учиться пять лет в институте, чтобы дать клиенту скидку и отсрочку. Это самые последние методы для людей, которые не умеют делать правильный маркетинг.
Конечно, есть ситуации, когда умный и влиятельный бизнесмен так увлекся наращиванием оборотов при помощи кредитов, что не видел смысла в изменении системы. Только он был не очень-то и умный (хотя и могущественный). Нарастив обороты при помощи кредитов, нужно было вовремя понять, что эта ситуация опасна. И напрячься, сформировав собственный оборотный капитал, а маркетинг переведя на предоплату.
Кредиты в идеале не должны составлять более 30 % от вашего оборота, да и то это касается тех видов бизнеса, где кредит – обязательная часть развития (при отсутствии собственных источников дополнительного финансирования и возможности расширять оборот за счет предоплаты или беспроцентного товарного кредита). Многие из тех, кто нарушал эту формулу, сейчас чувствуют, что их грубо кинули. Чувствуют себя лохами. У меня плохая новость: это чувство обоснованно.
«МММ» тоже давало некоторое время неплохо зарабатывать. Подавляющее большинство «попало». Кредитная система в мире – та же пирамида. Только пока гром не грянет, мужик обычно не крестится.
Если у вас хватило мозгов организовать бизнес так, что клиенты платят вам предоплату, на которую вы можете предоставлять им товары и услуги, – вам не нужны кредиты, не так ли? Эта мысль не изучается глубоко на факультетах экономики, так как учебники писаны по заказу больших финансистов, чтобы приучить вас к кредитам и посадить на иглу. Даже название факультета в Экономической академии говорит само за себя: «Финансы и кредит».
Как же добиться от клиента предоплаты? Я открою вам секрет, он прост. И лежит в области маркетинга (только выбросьте, пожалуйста, книжку Котлера и образование, полученное на ее основе, – это ложные данные. Возьмите книги практиков).
При работе на конкурентном рынке надо брать клиента не товаром и собственно услугой, а сопутствующими услугами и организацией сервиса, накрученного вокруг товара или главной услуги. Для этого у вас должны быть команда единомышленником и хорошая маркетинговая концепция, явно отличающая вас от конкурентов в лучшую сторону. В какую? Спросите у самих клиентов.
Вот технология – задайте 200 вашим клиентам вопрос: «Что мы можем для вас сделать такого, чтобы вы брали у нас товар по предоплате, но по цене не ниже (в другом варианте «выше»), чем у конкурентов, и при этом были бы счастливы работать с нами? Что мы должны для этого сделать?» Не покупайтесь на ответы: «Ничего нам не нужно, только цены и предоплата – и все!» Следует нежно, но настойчиво добиться ответа.
Примечательно, что я многократно проводил такие опросы – и никогда ответы клиентов не совпадали с тем, что руководители предприятия предполагали заранее в качестве главного ответа.
После этого разработайте маркетинговую концепцию на основании опроса и протестируйте ее до того, как начнете финансирование. Спросите у клиентов еще раз: «Если мы организуем для вас все вот так __________, вы готовы будете работать по предоплате?»
Если чувствуете себя не в состоянии провести опрос своими силами – наймите профессионалов, благо на рынке они хоть и редко, но встречаются.
А потом срочно увеличивайте отдел продаж, набирая туда людей, которые готовы работать за процент. Вы должны будете обеспечить их линиями коммуникации, а также описаниями успешных действий по продаже ваших товаров и услуг, чтобы они быстро вошли в курс дела.
И вам некогда сидеть и думать, если денег мало. Эта программа на самом деле занимает несколько дней, но вы можете растянуть ее на год и не успеть. Мне было бы очень жаль.
Старт.
Причины низкого дохода
Вас никогда не удивляло такое обстоятельство: некоторые люди учатся, учатся, учатся менеджменту, экономике, маркетингу, фигаркетингу – а денег у них меньше, чем у необученных, малоинтеллектуальных людей с сомнительными личными качествами? Это недоумение я часто видел на лицах как начинающих, так и матерых предпринимателей. Они оправдывают данное явление многими причинами, такими как «блатным-то легко», «у него папа», «да он начинал с деньгами уже – мне бы его стартовый капитал», «он беспредельщик», «я лучше буду без денег, чем стать таким, как он» и т. д. Ни одно из этих объяснений не позволяет оправдывающемуся заработать больше денег, а только утверждает его в собственной правоте и чешет за ушком его уязвленное самолюбие. Однако существуют как минимум две вещи, в которых человек, зарабатывающий больше денег, прав в большей степени, чем отстающий. Независимо от личных симпатий и антипатий, независимо от качеств индивидуума, независимо от других обстоятельств.
Я смог это увидеть, наблюдая за людьми, которые обучаются администрированию, но так и не увеличивают доходы многократно.
Первая причина низкого дохода – человек сознательно сдерживает себя. Вторая – он делает глупые шаги с точки зрения маркетинга. Это все.
Я говорю, что этого достаточно, так как у многих людей «с деньгами» нет тех рекомендуемых качеств и навыков, которые мы часто «прописываем» бизнесменам. Как правило, они не знают самых азов администрирования и элементарных процедур. Значит, есть вещи с точки зрения способности получать доход, которые надо иметь до понимания базовых процедур администрирования.
