Игорь Гансвинд - Бизнес есть бизнес: 60 правдивых историй о том, как простые люди начали свое дело и преуспели
Позвонив в одну приличную московскую клинику, я узнала, что мероприятие, которое в Green Clinique обходится примерно в 55 долларов за один зуб, там стоит 200 долларов («мы сотрудничаем со Швейцарией, у нас компьютерная диагностика, гарантия десять лет»). Но! Туда вы можете записаться хоть на завтрашнее утро, в приемной вы будете один. К Владимиру Борисовичу вы попадете через пару дней (если, конечно, нет острой необходимости), а ждать своей очереди вам придется несколько часов - так много народу. У доктора своя экономическая политика. Какая - мы его обязательно спросим.
ЗАГОВОР МОСКОВСКИХ СТОМАТОЛОГОВ
В Москве сегодня около 800 частных стоматологических клиник. Пару лет назад спрос и предложение шли ноздря в ноздрю: граждане захотели иметь не только здоровые, но и красивые зубы. В ответ на это их желание стали открываться новые клиники, старые принялись расширять ассортимент услуг (востребованными оказались не только лечение, но и профилактика, а также эстетическая медицина). Но платежеспособный спрос обгонял-таки предложение. А что бывает в таких случаях? Правильно! Хозяева повышают цены, и «лишние люди» просто отсеиваются - идут себе в дешевую государственную поликлинику или не идут никуда. В начале 2004 года цены на стоматологические услуги в Москве выросли на 20-40%. У хозяев было отличное объяснение: господа пациенты, материалы мы нынче покупаем за евро, а курс сами знаете какой.
Владимир Борисович цены принципиально не поднимал. Почему же не поднять, спросите вы, ежели заграница продает нам расходные материалы за евро, который нынче дорог?
И тут доктор открывает нам страшную медицинскую тайну. «Дороговизна материалов - это чушь собачья. Их себестоимость смехотворно низкая. Даже если учитывать все подряд - амортизацию оборудования, аренду, все равно сумма будет смехотворная,- говорит он.- Просто стоматологи закладывают в каждую пломбу очень хорошую прибыль».
В общем, в Green Clinique цены не поднимали - и не прогадали. На фоне всеобщего подорожания это оказалось верным маркетинговым ходом: в конце 2003 года количество пациентов резко выросло, раза в полтора. Сегодня он один принимает 15-20 пациентов в день, другие (в клинике восемь стоматологов) -примерно столько же. «Грошик нынче стал тяжел,- говорит доктор.- У нас такой наплыв, что мы не справляемся. А поднимать цены - это неинтересно».
Относительно цен мы хотели бы доложить читателю следующее. Дело не только в том, что в большинстве московских клиник они высокие, дело еще и в том, что пациента «разводят» на лишние мероприятия. «В Москве часто без надобности назначают дорогие методы лечения,- рассказывает Владимир Борисович.- Знаете, как в Америке? Там доктор получает процент от стоимости исследования. Поэтому не исключено, что человеку с челюстно-лицевой травмой могут назначить осмотр прямой кишки».
Честно говоря, во многих российских клиниках доктора тоже сидят на проценте. И если уж совсем честно - в Green Clinique тоже. Хорошо. А как же? Как пресекать американские, скажем так, традиции? «Обычно доктора работают за 18-20%,- говорит Владимир Борисович,- а у нас получают 60%. Назначать необоснованное лечение просто нет необходимости - им и так достаточно».
ЧЕЛОВЕК СРЕДНЕГО ДОСТАТКА НА МОТОЦИКЛЕ СРЕДНИХ ХАРАКТЕРИСТИК
Конечно, доктору тоже надо кормить большую семью. К тому же у него две гончие и шкодливое создание породы бигль, изрядно попортившее интерьер. Ножки у мебели теперь исключительно металлические. Расходы! Но любой врач, говорит он, может себе позволить некоторую филантропию. Нет, это не значит, что старых людей лечат бесплатно,- просто им предлагают экономный вариант, который не принесет врачу особой прибыли. «Считайте, что те богатые люди, которые у меня лечатся, оплатили зубы этой бабушки,- говорит доктор.- Не могу сказать, что я Робин Гуд, но не могу сказать, что я излишне прагматичный человек. Может, меня неправильно воспитали».
Воспитывали доктора папа с мамой и старший брат, тоже доктор. В средней школе Владимира Борисовича отдали играть на скрипочке, но скоро он скрипочку бросил и сменил ее на дзюдо. Потом были и другие увлечения, но ни одно из них не отвлекло доктора от генеральной линии. Владимир Борисович выучился на челюстно- лицевого хирурга. Распределили его в Новомосковск, город с «большой химией» и не самым благополучным населением. В сущности, идеальное место для врача с такой специальностью. Море практики, разнообразнейшие травмы, богатый медицинский опыт. Попадались гражданки, покалеченные ревнивыми мужьями. Доктору запомнилась одна, с откушенным носом (пришили). И все бы ничего, но учреждение было государственное со всеми вытекающими. Проще говоря, платили мало. А в соседней отрасли - стоматологии - в это время началось повальное увлечение имплантатами. «Все это обставлялось колоссальной помпой,- говорит доктор.- Хотя челюстно-лицевым хирургам это кажется смешным: 15 минут поработал - и все. Но вроде как это все-таки хирургия, хотя и маленькая, и можно жить сыто». И Владимир Борисович подался в стоматологию -понравилось. Заведовал даже хирургическим отделением в государственной поликлинике. А это не понравилось, потому что свободы нет - там прими очередную комиссию, тут прогнись, здесь обласкай нужного человека. Работал на крупного бизнесмена - тот прямо в своем офисе оборудовал для доктора стоматологический кабинет, для себя и для семьи. И это не понравилось: опять же нет свободы. А раз так, оставалось одно: собственное дело. «В семье собрали денег по сусекам, купили один станок, заняли, купили второй». Станком доктор ласково называет стоматологическое кресло, вспоминая выражение «гробить молодость у станка». Очень скоро население потянулось к станку в таких количествах, что кабинет начал захлебываться. Деваться было некуда - пора бы ло открывать клинику. Бизнес-план доктор нарисовал на бумажке - так, для ориентира. Обежал кабинеты, произвел бумажную волокиту. Навсегда сохранил почтение к юристам, для которых это работа. Выбрал цвет стен: зеленый, как молодая травка. Сделал ремонт и в 2001 году открыл Green Clinique: семь стоматологов, брат-уролог и еще несколько врачей общего профиля. Получилась небольшая поликлиника. С ценовой политикой, рекламой и прочим доктору все было ясно с самого начала. Она должна быть такой, чтобы под зеленые своды потянулась симпатичная московская публика. «Смотрите: я пробовал лечить сильных мира сего,- рассказывает он.- Очень мне не понравилось. Помпезные люди, влюбленные в самих себя. Гораздо милее средний класс - люди общительные, которые трутся в знакомой всем нам среде, не там, где галстуки безумные или машины. Я не хочу себя насиловать в собственном деле. Подстраиваться под пациента доктор должен по определению. Но любоваться каким-то очередным чиновником, который смог наконец украсть денег,- нет, не хочу, неинтересно».
