Майкл Эллсберг - Миллионер без диплома. Как добиться успеха без традиционного образования
Он был ошарашен. Он не смеялся, будьте уверены. В моем замечании было нечто, похожее на правду.
Я сказала:
– Ладно, а как вам такое предложение? Составьте список из десяти человек, от которых вы хотели бы получить заказ, но которые никогда не звонили вам. Клиенты вашей мечты. Если я смогу привести троих из них к вам и сделать вашими клиентами, вы меня возьмете на работу?
Он засмеялся и сказал:
– Конечно.
Он написал список, в котором значились: хоккейная команда Chicago Blackhawks, комитет по вопросам образования, лыжный клуб и некоторые другие названия.
На следующий день я выяснила по телефону, кто из сотрудников комитета по вопросам образования отвечает за проведение экскурсий для учеников. Затем, взяв еще 25 центов, поехала в город и встретилась с той женщиной. Я рассказала ей свою грустную историю. Я сказала:
– Пожалуйста, закажите хотя бы одну поездку на экскурсию, все равно куда – мне нужно хотя бы что-нибудь.
Она сказала:
– О, дорогая!
Затем наклонилась над столом и передала мне целую стопку папок с планами экскурсий на весь следующий год. Она сделала заказы почти на каждый день, на несколько следующих месяцев.
На следующий день мой отец отвез меня в офис команды Blackhawks. Я снова безжалостно воспользовалась своей печальной историей, но получила заказ. С лыжным клубом все было еще проще: я просто поговорила с кем-то по телефону. Через неделю у меня были договоренности со всеми тремя клиентами.
Я получила работу: 75 долларов в неделю. Первое время – никаких комиссионных. Я ужасно боялась комиссионных. И хотела получать обычную зарплату. Я знала, что если буду получать по 70 долларов в неделю, то смогу жить на эти деньги. Об этом я и попросила, а он дал мне 75 долларов. Три года спустя я все еще работала в этой компании в качестве продавца полный рабочий день. За каждый год компания получила выручку, превысившую доход от этого бизнеса за 10 лет до того, как я туда пришла. В последний год я заключила с владельцем сделку, по условиям которой должна была получить по одному доллару за каждого ученика, принявшего участие в поездках, которые продавала школам. Если бы он сдержал свое слово, я заработала бы 300 тысяч долларов. Дело было в шестидесятых, так что эта сумма эквивалентна 2 миллионам нынешних долларов.
Но он сказал: «Ты же не думаешь, что я заплачу тебе такие деньги, не так ли?» Он дал мне в качестве премии 10 тысяч долларов или около того. Я была тогда такой тряпкой. Даже поблагодарила его.
Когда я была готова уйти из той компании и заняться чем-нибудь другим, он умолял меня остаться. Он предложил мне 51 процент компании, если я останусь. Но я отказалась.
Мэриджо Франклин вышла замуж во второй раз. Ее муж усыновил троих ее детей, и у них родился еще и четвертый ребенок – Брайан Франклин. Имея отличные навыки продаж, она поступила на работу в Торговую палату и занялась продажей членства в палате. Вскоре она стала одним из торговых представителей, приносивших палате самый большой доход, – а всего их насчитывалось около восьмисот. Имея такие заслуги, она решила обратиться в центральный офис Торговой палаты. «Я представилась вице-президенту по продажам и сказала: “Мне кажется, вы используете совершенно неправильный подход к обучению торговых агентов. Если вы хотите, чтобы каждый из них увеличил объем продаж, я могла бы помочь вам с этим”».
Мэриджо получила работу по развитию национальной команды торговых агентов. Ей уже исполнилось 70 лет – а ведь в таком возрасте женщины, как правило, не занимают таких должностей в компаниях. В первый день на новой работе на этаже руководства он спросила, где находится дамская комната. Оказалось, там ее вообще не было. («Мы не думали, что у нас появится необходимость в дамской комнате», – сказал ей кто-то.)
Впоследствии Мэриджо занимала ряд других высших должностей по продажам, а в начале восьмидесятых стала одним из первых в стране коучей руководителей высшего звена. Она была первопроходцем в этой сфере. «В то время, когда я говорила, что я коуч[47], люди спрашивали: “А какую команду вы тренируете?”» В большинстве случаев женщины, которые каждый день общались с руководителями высшего звена, были их секретарями; разумеется, многие руководители высшего звена не спрашивали у женщин совета (или не платили им за это). В конце восьмидесятых Мэриджо основала организацию California Leadership Center и построила долгосрочные отношения с некоторыми из самых влиятельных высших руководителей Кремниевой долины. За всю свою карьеру она заработала миллионы долларов и теперь посвящает свое время обучению подростков и их родителей из группы риска тем практическим навыкам, которые могут понадобиться им в этом мире. Мэриджо делает это в рамках программы, основанной ею самой, чтобы помогать таким людям строить будущее, о котором они не могли даже и мечтать.
Одно из самых главных преимуществ освоения навыков продаж (что и сделала Мэриджо, решив взять на себя всю ответственность за своих маленьких детей) заключается в том, что оно разрушает все традиционные барьеры, связанные с официальными дипломами, стереотипами, правилами найма сотрудников и предрассудками. Научитесь продавать посредством формирования отношений доверия – а все остальное приложится. В вашем распоряжении есть все необходимые для этого инструменты. Все, что вам нужно, – это воля к успеху.
Навык успеха № 5
Как эффективно инвестировать в успех
или Искусство бутстрэппинга
Из бездомных в миллионеры
В свои 23 года Джон Де Джория четко соответствовал всем стереотипным представлениям, сложившимся у людей в отношении тех, у кого нет диплома о высшем образовании, а только аттестат об окончании средней школы. Джон зарабатывал гроши, жена только что бросила его с маленьким сыном на руках, его выгнали из квартиры за неуплату, и он вынужден был жить с ребенком в арендованном автомобиле. По ночам Джон ездил по городу, собирая на улицах пустые бутылки из-под содовой и сдавая их приемщикам, по полдоллара за большую, двадцать центов за маленькую. Так и перебивался день ото дня.
Однако Джон точно знал, что ни за что не позволит своему сыну голодать. «Мы оказались на самом дне, – рассказывал он одному интервьюеру, – Мне надо было кормить ребенка… Я просто обязан был что-то предпринять, причем срочно»{41}.
На свое счастье, Джон обладал двумя ценными качествами: серьезным отношением к труду и тем, что в детстве он прошел отличные уличные университеты, научившись подниматься на ноги после весьма жестоких ударов судьбы – зачастую в буквальном смысле слова. Образование он получил на улице, она же его и воспитывала. Родители мальчика были иммигрантами и развелись, когда ему было два года. Джон жил с матерью в Лос-Анджелесе, неподалеку от района Эхо-парк. В один период парень связался было с уличными бандами, но скоро решил, что намерен держаться в жизни на стороне закона. Однако в школе Джон в любимчиках учителей, понятно, не числился. Однажды учительница, поймав его на уроке на передаче записки подружке, поставила парочку перед классом и провозгласила: «Этим двоим не видать успеха в жизни, как своих ушей. Ни в чем и никогда»{42}. (К слову, одноклассницу, с которой Джон обменивался записками, звали Мишель Гиллиам, в замужестве Мишель Филлипс. Со временем она с друзьями основала известный американский музыкальный коллектив Mamas and Papas, продавший более 100 миллионов экземпляров альбомов, а позже стала звездой популярного сериала Knots Landing).
