Джейми Рейди - Как я продавал виагру
Рецы. Рецепты. В этом суть всей работы: убедить врачей выписывать рецепты на лекарства нашей, а не конкурирующей фирмы.
Я закивал, корябая в блокноте: рецы!
Потом он стал рассказывать о страховых компаниях, бесплатных лекарственных образцах, служебных автомобилях, медсестрах, режиме работы и т. д. Он подсказал, какие вопросы мне могут задать на собеседовании. Точное попадание: в пятницу меня и вправду спросили: «Не могли бы вы сказать, чего вы долго и мучительно старались достичь, но в итоге все же потерпели неудачу?»
Но, главное, он научил меня дожимать клиента.
Что значит «дожимать»? — спросил я. В голове у меня промелькнула мысль о питчерах вроде Дэнниса Эккерсли, отлично умевших дожимать команду противника. Я услышал, как он издал разочарованный вздох.
Дожать клиента — значит навязать сделку, то есть загнать врача в угол и выбить из него обещание выписывать своим пациентам именно наше лекарство.
Я был крайне озадачен:
— Как же я смогу показать на собеседовании, что способен дожимать клиентов, если в жизни ничем не торговал?
И тогда он дал мне в буквальном смысле золотой совет. Благодаря этой фишке мне, а также некоторым моим знакомым, с которыми я поделился своим секретом, удалось заработать кучу денег.
— Все просто: нужно только заставить собеседника поверить в тебя, убедить его, что у тебя есть для этого все данные.
Он многозначительно помолчал. Потом заговорил снова.
— В конце собеседования тебя спросят: «Ну что, Джей-ми, есть ли у тебя какие-нибудь вопросы?» Ты, как водится, выдашь им стандартный вариант: «Сколько будет
продолжаться обучение? Каковы перспективы карьерного роста? Будут ли мне выдавать в качестве поощрения опционы на акции?» Когда интервьюер тебе ответит, тут-то ты его и возьмешь тепленьким.
Я записал три вопроса, которые, по мнению моего собеседника, были мне и без того прекрасно известны (на самом деле они никогда не приходили мне в голову). Но как это — возьмешь тепленьким?
— Подвинешься на краешек стула, посмотришь ему прямо в глаза и скажешь: «Господин Как-вас-там Интервьюер, я знаю, что я тот, кто вам нужен. Я знаю, что продажи у меня пойдут на ура и я отлично справлюсь с работой. Хотелось бы знать: разве хоть что-нибудь — хоть что-нибудь — мешает вам нанять меня прямо сейчас?»
Это звучало, пожалуй, нагловато даже для такого самовлюбленного типа, как я. Так я и сказал своему инструктору.
— Так в этом-то и вся соль! — ответил он мне. — Торговый представитель должен считать, что он лучше всех. Постарайся, чтобы до интервьюера дошло, что ты и есть такой парень. Иначе пиши пропало. Даже если все собеседование пройдет паршиво, в конце ты все-таки должен дожать интервьюера. Видишь ли, наша работа в значительной степени состоит из умения навязать сделку. Ты спрашиваешь врача: «Док, вы будете выписывать своим пациентам наш препарат для лечения бронхита?» Если он согласится, что ж, отлично. Если откажется, это тоже нормально, потому что тут-то и начинаются настоящие продажи.
Когда я повесил трубку, голова у меня шла кругом. Собеседование состоялось в восемь часов утра в пятницу. Стоял конец июня. Я явился в назначенную гостиницу в 7:45 в синем костюме, белой рубашке, красном галстуке и полуботинках. Я моментально заметил еще десять коротко остриженных парней, которые были одеты в точности, как ваш покорный слуга. Тогда у меня создалось впечатление, что в Pfizer любят военных. Впоследствии оно подтвердилось. В связи с открытием нового направления «педиатрические препараты» Pfizer нужно было нанять 150 новых коммерческих агентов до начала августа.
Я заполнил стандартные анкеты, и меня препроводили в номер, где меня ждал директор местной кадровой службы Брендон Такой-то. Он оказался подозрительно похож на Ника Тортелли, бывшего мужа Карлы из сериала «Ваше здоровье».[1] Его так и распирало от сознания собственной значимости: я, мол, бог кадровой службы. Сделав торопливый жест рукой, он дал мне понять, что каждая минута его драгоценного времени на вес золота. По всей видимости, в такую рань ему уже успели испортить настроение, и он поздоровался со мной довольно резко.
— Итак, вы бы хотели работать где-нибудь на Среднем Западе, я прав? — отчеканил он.
— Что, простите?
Его снисходительный взгляд выражал нелестное мнение о моем умственном развитии. Что это они все, сговорились что ли? Решительно все мужчины средних лет последнее время принимают меня за тупицу!
Вздох.
— Я сказал: Средний Запад. Вы хотите работать где-нибудь на Среднем Западе, верно?
Должно быть, это какое-то недоразумение, подумал я. Видимо, он перепутал меня с каким-нибудь несчастным, у которого не было такого хорошего кадрового агента, как у меня. Агента, который, устраивая собеседование, знал, что соискатель согласен работать только в Чикаго, и гарантировал ему, что вакансия действительно в Чикаго.
— Ой, нет, нет, это не так. (Брендон помрачнел.) Вообще-то, мне сказали, что работа в Чикаго.
Кадровый бог Брендон прикрыл глаза и потер переносицу, на которой остался след от очков.
Тогда вы свободны.
Простите?
Он уже стал собирать со стола мое резюме и другие документы, чтобы сложить их обратно в большой желтый конверт.
— Вы свободны.
Он встал, руки в боки. Я сидел разинув рот.
— У меня нет места в Чикаго. Давайте не будем терять ни ваше, ни мое время. Какой смысл проводить собеседование?
Надо было убираться восвояси. А еще лучше предварительно сказать этому Брендону: «Да пошел ты!» А потом позвонить этому умнику, кадровому агенту Джону Драйеру, и сказать, чтобы он надрючил себе хвост. (Ни в какие ворота не лезет — кадровый агент надул собственного клиента!) Но я этого не сделал.
Вместо этого я поинтересовался у Брендона, в каких городах поблизости от Чикаго он может предложить мне работу. Он молча уставился на меня, будто хотел сказать, что теперь я уже совсем беспардонно отнимаю у него время. Я быстро пояснил, что поскольку я не отслужил полного срока, то обязан жить в радиусе 120 километров от резервной части, которая располагается в Чикаго. Все так же молча мой визави закивал головой. Затем он взял какой-то лист и принялся зачитывать названия городов, в которых были вакансии. Когда он произнес «Саут-Бенд, штат Индиана», я прямо-таки подскочил. «Беру Саут-Бенд!» Брендон недоверчиво покосился на меня и спросил, почему. Я рассказал ему, что окончил университет Нотр-Дам, который находится в пригороде Саут-Бенда, поэтому хорошо знаю эти места.
В этот момент с его лицом произошла какая-то невероятная метаморфоза: из полного придурка он вдруг перевоплотился в закадычного друга, который все эти годы где-то пропадал и вот, наконец, вернулся. Протянув руку для дружеского пожатия, он просиял: «Брен-дон Рили, выпуск 68-го года». Я был принят.
