Андрей Парабеллум - Бизнес: перезагрузка. Как вывести из крутого пике бизнес, который казалось бы спасти уже невозможно
– Будет непросто, – честно ответил Сергей. На секунду он представил, как будет требовать от подчиненных улыбаться из-под палки. – Но я постараюсь.
– То же самое касается и телефонных разговоров. Наверняка вы знаете, что улыбка «слышна» по телефону. Поэтому введите еще один регламент для отдела продаж, что перед звонком менеджер должен улыбаться буквально три секунды. Просто натягиваешь улыбку и только потом звонишь. Это положительно влияет на продажи.
– Ясно, осуществим. В продажах даже будет проще, там ребята более покладистые.
2. Платите как вам угодно
Покончив с улыбкой, Кузнецов спросил:
– Итак, что еще сделали за последнюю неделю?
Сергей раскрыл блокнот с записями.
– Из небольших проектов: начали работу над внедрением приема оплат по кредиткам как на сайте, так и в магазине. Заключение всех договоров требует времени, но процесс пошел.
– Молодцы, – одобрил Кузнецов. – Но не забудьте подключить и все остальные системы оплаты, особенно это важно для сайта. Можно, конечно, ограничиться оплатой только по кредитной карте, или только банковским переводом, или с помощью интернет-денег типа Яндекс. Денег и WebMoney – тут сегодня практически нет ограничений. Но беда в том, что вы будете терять много клиентов, если не дадите им возможность расплачиваться так, как они привыкли. Так что вы должны добиться того, чтобы покупку можно было оплатить абсолютно любым способом.
– Над этим уже работаем, Владимир Александрович. Часть систем уже подключили, и многие клиенты действительно платят через них. Например, для нас стало неожиданностью, что довольно много заказов (около 5 %) оплачивается через Яндекс. Деньги. Так что через пару месяцев здесь все будет готово.
– Кстати, как у вас после завала в магазине решается вопрос с доставкой?
– Здесь мы долго с Алексеем и Михалычем совещались, в итоге решили часть заказов (те, что оплачены заранее и не требуют работы с наличными деньгами) отдать внешней курьерской службе. Даже двум – для подстраховки. Каждый день утром и вечером приходят курьеры, забирают все заказы и развозят. А наши собственные работают только по заказам, которые оплачиваются наложенным платежом.
– Хорошо, молодцы, ситуация в вашей компании мне нравится все больше и больше.
– Да и мне самому, Владимир Александрович, она все больше по душе, – не стал скрывать Сергей.
3. Зачем нужны дорогие товары
– Сергей, на этой неделе у меня есть для вас одно серьезное стратегическое задание по проработке различных ценовых ниш.
– Я весь внимание!
– С какими ценовыми сегментами вы работаете сейчас? – спросил Кузнецов.
– В основном с низшими, максимальная цена на наши товары – около пяти тысяч рублей. И мне уже сейчас кажется, что это не совсем правильно.
– Вы правы. Будете работать только в одном ценовом сегменте – потеряете много потенциальных покупателей.
Среди ваших клиентов могут оказаться те, кто будет готов приобретать дорогие высококачественные товары и услуги. Если вы станете предлагать только дешевые варианты, шансы зацепить их невелики.
– Да, к нам в основном приходят небогатые люди, – признал Сергей. – И раньше мы думали, что нам вообще не нужны дорогие товары. Что в них толку, если их никто не покупает?
– На самом деле это не так. Во-первых, есть шанс, что кто-то купит, и вы разом получите приличную прибыль. Во-вторых, шокированные стоимостью дорогих товаров, покупатели с гораздо бо́льшим энтузиазмом будут приобретать дешевые.
– Расскажите, пожалуйста, подробнее.
– Хорошо, давайте на примерах. Вы ведь продаете ортопедические подушки, верно?
– Продаем. Это как раз один из наших самых дорогих товаров, около четырех тысяч стоит.
– Теперь представим себе, что кто-то хочет купить такую подушку. Вы предлагаете три варианта: очень дорогую за пятнадцать тысяч, подешевле за семь и самую дешевую – ту, которую вы сейчас продаете за четыре. Цена последней покажется куда более привлекательной на фоне пятнадцати тысяч, чем если вы станете предлагать только ее одну, – объяснил наставник.
– Звучит логично, – с такими доводами Сергей не мог не согласиться, – тем более что такие подушки за пятнадцать тысяч (и даже дороже) на рынке действительно есть.
– Самое приятное для вас то, что покупать эти дорогие товары вам не обязательно. Найдите поставщиков, договоритесь, что, как только у вас появится заказ, вы быстро у них купите эти подушки по оптовой цене и отправите клиенту. Либо еще проще: пересылаете им деньги и контакты вашего клиента, а они доставляют товар сами. Конечно, этот вариант надо дорабатывать, но он вполне реален.
– Получается, все, что нам надо – просто добавить описание этих дорогих товаров на сайт, даже если их у нас пока нет?
– Верно. Если кто-то купит, быстро закажите и доставьте. К слову, многие из тех, кто уже купил у вас что-нибудь (конечно, если они остались всем довольны), будут готовы приобрести что-то подороже, если вы им это предложите. Причем таких клиентов немало, процентов двадцать-тридцать от общего числа.
– А если их никто не купит, эти товары будут способствовать росту продаж основного ряда? – догадался Сергей.
– Правильно! Рад, что вы все чаще предвосхищаете мои мысли.
– И правда, Владимир Александрович, я замечаю, что все лучше понимаю суть ваших рекомендаций. – Так и должно быть. Итак, надо расширить ваш ассортимент за счет дорогих товаров. Даже если их редко будут покупать, на фоне их цен остальные будут выглядеть весьма привлекательно.
– Понял. Действуем, – кивнул Сергей.
Домашнее задание1. Учитесь улыбаться вашим клиентам!
2. Позаботьтесь о том, чтобы способы оплаты ваших товаров и услуг были разнообразными.
3. Расширьте ассортимент за счет товаров класса люкс.
Глава 24
В свободное плавание
Через неделю Сергей снова сидел в знакомой аудитории перед наставником. Его чувства были противоречивы: с одной стороны, он испытывал огромную радость от успешно проведенной большой работы, а с другой – легкую грусть, ведь эта встреча была последней…
«Ну, последняя у попа́ жена бывает, – утешал себя Сергей. – Да, прошло полгода, курс закончился, но ведь наше сотрудничество можно продлить. Многое сделано, но нет предела совершенству! Есть люди, до которых мне еще расти и расти».
Эта неделя стала для него временем подведения итогов. В очередной раз просматривая отчеты о продажах, Сергей с радостью заметил, что показатели значительно выросли по сравнению с периодом, когда у руля «Форлайфа» они стояли вдвоем с Вадимом. Да что там выросли – раньше о таком и не мечталось!
