Джон Демартини - Как получить огромную прибыль и при этом попасть в рай
Бизнес
Основной закон природы, равно как и бизнеса, гласит, что никакой организм или организация не будут умышленно разрушать цель или причину своего бытия или умышленно добиваться ее угасания. Это также применимо к второстепенным частям организации. Если у ваших служащих недостаточно работы, чтобы заполнить рабочий день, они будут сознательно или подсознательно искать пути убедиться, что у них все еще есть работа.
Я видел, как это произошло с Дэвидом и его печатаньем. Я дал ему груду исследовательских материалов и ждал, что он будет печатать по 30 страниц в день, но, если меня не было в городе, и эта груда начинала уменьшаться, то его продуктивность падала. Когда я возвращался и сваливал на него больше исследовательских материалов, он начинал волшебным образом наращивать свой рабочий результат. Он ускорялся до 35, 40 и даже 50 страниц в день, до тех пор, пока не добирался до конца кипы. Затем количество страниц вновь начинало падать. Он замедлялся до скорости улитки, делал ошибки, требующие исправления, его техника мистическим образом ломалась, находилась бумажная работа или возникала необходимость вести переписку. Если у него не было достаточного количества работы, всегда казалось, что случается что-то еще, чтобы заполнить его день.
Когда я давал Дэвиду больше печатной работы, он ускорялся, но едва ее количество уменьшалось, у него наблюдалась тенденция к замедлению — и все за ту же оплату. Он убеждал себя, что никогда не выберется из этих страниц и оплаты, и это ожидалось подсознательно. Когда к вам не много требований, вы легко становитесь рассеянным и/или более обеспокоенным. Когда у ваших сотрудников немного заданий, они начинают работать менее продуктивно. Это ваша задача — управлять ими и собой так, чтобы служащие были заняты, сосредоточены и воодушевлены. Если вам хочется, чтобы ваши служащие работали продуктивно, дайте им чуть больше работы, чем, как им кажется, они могут выполнить, и они сделают больше, чем когда-либо могли помыслить.
Соблюдайте дистанцию
Не сближайтесь чрезмерно со своими служащими или клиентами. Если вы будете слишком хорошо знакомы с их частной жизнью и ее подробностями, вы станете менее эффективным руководителем. Вступая в слишком личные отношения со своими служащими, вы понижаете свой авторитет. Если вы оказываетесь слишком близки со своими клиентами, вы понижаете свою способность брать с них деньги. И управление, и получение денег основываются на авторитете, а без авторитета уменьшатся и ваша управленческая эффективность, и способность получать деньги.
Становиться слишком непрофессиональным и доступным и играть роль господина или госпожи Душки непродуктивно для серьезного дела, но быть слишком профессиональным и отстраненным и действовать как господин или госпожа Превосходство — ничуть не лучше. Вы едва ли хотите, чтобы ваши служащие говорили что-то в духе: «Я вас ни разу не видел, сэр, хотя и работаю здесь 37 лет, и мне хотелось бы напоследок взглянуть на вас на мгновение снизу из холла».
Вы хотите уметь равно говорить и да, и нет — растите уважение к себе этим умением. Если вы пытаетесь понравиться, говоря всегда «да», то закончите, принижая себя и негодуя по этому поводу. Некоторое время назад я установил для себя правило, называемое Законом Меньшего Раздражения, которое постановляет: если вы стоите перед выбором — разозлить кого-нибудь или разозлиться самому, всегда выбирайте кого-нибудь. Другие приходят и уходят, а вы остаетесь с собой на всю жизнь.
Работайте на ваше дело
Бизнес не зависит автоматически от упорной работы; работать разумно столь же важно. Вот несколько важных стратегий, которые нужно запомнить для работы над своим делом.
Поднимайте ставки
Знать все детали и расходы в своем деле жизненно важно, чтобы внести в него ясность и уверенность. Знание того, где вы находитесь финансово, говорит вам о том, насколько гибким или стойким вы можете быть, и удерживает от принятия неразумных деловых решений. Потратьте время на то, чтобы сосчитать все ваши расходы и оценить реально себя и все части вашего дела. Это щедро окупится в долгосрочной перспективе, избавив вас от многих лет недооцененной работы. Тратя всего один день на проверку ваших расходов и прибыли за год, вы увидите, где делаете малоэффективные и эффективные вещи, где недополучаете и переплачиваете, какова ваша прибыль, и где возможен наибольший доход. Знайте свою цену в долларах, или вы быстро продадитесь.
Как вы поднимаете цены на продукцию, услуги или идеи? Информируйте своих клиентов заранее, чтобы они были более восприимчивыми, и не поднимайте цены, не предложив ощутимо более ценный товар. Когда вы уверены в возрастании ценности и действительно ощущаете, что это честная сделка, процесс подъема цен идет гораздо более гладко. Перед тем, как поднимать свою ставку, составьте список всех опровержений, которые вы могли бы получить от клиентов, затем запишите и запомните пять ответов для каждого из них. Обо все, на что у вас нет ответа, вы можете споткнуться на бегу. Если один из ответов не работает достаточно хорошо, отбросьте его и перейдите к другому. Когда список готов, напечатайте его и отдайте своим продавцам.
Если у вас нет эффективных запоминающихся ответов, ваши клиенты могут победить вас. Что делают профессиональные атлеты или музыканты между играми или концертами? Они тренируются. Профессиональные атлеты тренируются между выходами, а профессиональные продавцы учат свои ответы.
Срочность
Несколько лет назад я консультировал одного очень могущественного бизнесмена. У него были тысячи служащих, распределенных по многочисленным компаниям. Одной из его дочерних фирм была компания по производству полотна, и его заводы производили одежду для многих хорошо известных дизайнеров. Он был богатым и блестящим человеком. Однажды вечером за ужином я спросил его: «В чем именно секрет вашего экстраординарного дела?»
Он сказал: «Первая вещь, которую следует запомнить: все срочно. Если вы занимаетесь чем-то, кроме того, что имеет высокий приоритет, вы просто не будете расти».
Он был умен. В офисе я обнаружил, что у меня есть «окно» между визитами, пациенты до и после этого «окна» заняли больше времени и заполнили его. Пустое время заполняется маловажными делами. Но если мои пациенты четко сгруппированы, их поток идет быстрее и более гладко.
