Элияху Голдратт - Цель-3. Необходимо, но не достаточно
— Кроме того, — добавляет Гейл, — если мы покажем им осмысленный анализ того, что на самом деле происходит на рынке, мы завоюем их доверие.
— После этого, — продолжает Скотт, — они, скорее всего, спросят о наших планах. Тогда мы предъявим нашу стратегию, направленную на развитие бизнеса с существующими клиентами и захват рынка у конкурентов. Но если мы объясним стратегию, не подкрепив ее фактами, они посчитают, что мы просто выдаем желаемое за действительное, и ничего хорошего нас в будущем не ожидает.
Гейл принимает эстафету:
— Мы покажем им, что мы на самом деле готовы, что это не пустые слова. Я предлагаю показать им, чего наши модули позволяют добиться, прежде чем показывать сами модули. Мы покажем им результаты «Пирко». Они все со стульев попадают. Мэгги, можно получить разрешение у Крейга? Я бы хотела, чтобы имя «Пирко» прозвучало открыто.
— Без проблем. Он нам так обязан, не думаю, что он будет против. Я даже подозреваю, что он согласится сам выступить перед аналитиками.
— Это было бы чудесно, — замечает Скотт. — Гейл, будь добра, подготовь нужные цифры: сколько еще параллельных пользователей можно подключить у существующих клиентов, сколько у клиентов конкурентов, с разбивкой по странам, кварталам и т. п.
— Разумеется, — отвечает Гейл. — Какого масштаба должны быть окончательные цифры?
— Гейл, мы должны будем выполнить все, что скажем аналитикам на следующей неделе. Каковы максимальные цифры, под которыми мы могли бы подписаться?
— Можно я кое-что проверю и отвечу позже? — быстро отвечает Гейл. — Мэгги, мне понадобится твоя помощь.
— Можем поработать над этим сегодня, — отвечает Мэгги. — Если надо, я найду время и завтра.
— Спасибо. Скотт, ты получишь ответ не позднее завтрашнего вечера.
Скотт одобрительно кивает.
— В анализе важно показать, что мы не складываем все яйца в корзину производства, — говорит он и, повернувшись к Ленни, добавляет: — Нам потребуется классная презентация того, что мы собираемся предложить мульти-проектным клиентам. Надо будет доказать, что мы сможем полностью охватить этот рынок. Я дам цифры, достаточно точно показывающие размеры этого рынка. Ленни, ты сможешь подготовить саму презентацию?
— Без проблем.
Через пять минут после того, как все расходятся, Ленни возвращается в кабинет Скотта.
— Скотт, мы забыли поговорить о самом главном. Как быть с рынком средних компаний?
— А что с ним, по-твоему, надо делать?
— Что значит, «что с ним надо делать»? — возбужденно говорит Ленни. — Атаковать! У нас есть продукт, приносящий клиентам выгоду. Чего мы ждем?
Скотт не теряет спокойствия.
— Атаковать? — спрашивает он. — А какими силами?
— В смысле, мы не можем указать Гейл, что нужно делать? — с отвращением спрашивает Ленни.
— Дело не в этом. То, что мы договорились предъявить аналитикам, на целый год займет всех ее людей до единого.
Ленни все равно не соглашается.
— Мы можем уже сейчас начать рекламную кампанию и набрать новых людей. Конкуренты шатаются, мы сможем за небольшие деньги увести их лучших людей.
— Ленни, если бы дело было в людских ресурсах, я бы с тобой согласился. Все дело в том, куда направлено наше внимание. Атаковать сразу в нескольких направлениях опасно. Кроме того, разве ты не видишь, что мы еще не готовы к выходу на рынок средних компаний?
Ленни садится. Он долго молчит и затем спрашивает:
— Почему мы не готовы?
— Ленни, пока мы смогли принести выгоду только в области производства. А как насчет остальных функций? Разве не понятно, что выход на рынок средних компаний с тем, что у нас есть, ставит нас в один ряд с компаниями-поставщиками APS? Это может повредить нашему имиджу — имиджу компании, поставляющей системы ERP, то есть системы, охватывающие все предприятие. Мы столько вложили в создание этого имиджа, а теперь будем его разрушать?
Ленни обдумывает слова Скотта.
— Я тебя понял. Сейчас у нас есть всего один модуль, который приносит клиентам пользу. Когда будет готов мульти-проектный модуль, у нас их станет два. Я согласен, что для сохранения имиджа поставщика качественных и всеобъемлющих систем этого мало. Как ты считаешь, Скотт, когда мы будем готовы? И будем ли когда-нибудь?
— На это потребуется время, но я уверен, что однажды мы создадим новую и классную систему, приносящую клиентам реальную экономическую выгоду.
Ленни настроен скептически.
— Откуда у тебя такая уверенность? — спрашивает он. — Для того чтобы создать такую систему, нам потребуется гораздо больше, чем просто способность писать компьютерный код. Мы должны знать, что именно программировать.
— Конечно. И что? — спрашивает Скотт, заставляя Ленни развить свою мысль.
— Судя по нашему опыту с производством, для того чтобы написать хороший код, предельно важно определить, каким правилам надо следовать. Мы знаем, что выявить ошибочные правила не так-то просто. А найти верные правила и того сложнее. Мы будем это делать?
— Будем. И быстрее, чем ты думаешь, — уверяет его Скотт.
— Ты знаешь что-то, чего я не знаю? — спрашивает Ленни, прищурившись.
— Нет, — отвечает Скотт и с улыбкой добавляет: — Если не пользоваться тем веществом, что у нас в голове.
— Еще один анализ а ля Шерлок Холмс?
— Не еще один, а все тот же, — отвечает Скотт, не переставая улыбаться. — У тебя есть все факты, Ленни. Ты можешь додуматься до этого сам.
Поняв, что Ленни не в том настроении, Скотт уступает:
— Ошибочные правила покажут себя сами, — уверенно говорит он и объясняет дальше: — Если мы чему-то и научились на нашем опыте с ERP, так это тому, что все функции в организации тесно между собой связаны. Посмотри, каков между ними информационный обмен.
— Предположим теперь, — продолжает он, — что в одной из них мы провели серьезные изменения. Как это назвала Мэгги? Культурной революцией? Поскольку между функциями существует сильная взаимозависимость, и поскольку другие функции продолжают работать по- старому, неизбежно возникает дисбаланс. Получается так, что вскоре изменения в одной части системы неизбежно вступают в конфликт с ошибочными правилами, по которым работают другие ее части. Если следить внимательно, мы эти ошибочные правила увидим. Надо просто наблюдать за происходящим.
Ленни пока не убежден, но к этому времени добавить ему уже нечего.
— Ладно, — вздыхает он, — будем надеяться, что ты прав.
Глава 15
25 февраля 1999 г
Мэгги отрывает взгляд от монитора и смотрит на своего помощника:
