Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим
Абонементные скидки. Вообще говоря, абонемент – это единовременное приобретение некоторых одинаковых услуг, выполняющихся по календарному или иному плану. Этот вид акций широко распространен в салонах красоты и фитнес-центрах. Бассейны, например, работают преимущественно по абонементам.
Самым распространенным примером может служить массаж. Так, при покупке абонемента на десять сеансов клиенту дается 10%-ная скидка или одиннадцатый сеанс в подарок (в этом случае вы выигрываете, ведь услуга в подарок для вас выходит за себестоимость).
У тех услуг, результат по которым заметен лишь через продолжительное время или после проведения определенного числа сеансов (например, массаж, коррекция фигуры), есть один недостаток – риск того, что с каждым разом клиент все меньше и меньше будет получать от них удовольствие и оставаться довольным результатом. Поэтому здесь бывает выгоднее убрать из списка предоставляемых услуг одиночную услугу и оставить только абонемент на эти услуги. Правда, это все нужно проверять.
Скидки за приход во время ненастья. Величина такой скидки может достигать 10%. Продолжительность определяется продолжительностью ненастного времени.
Например, ваша парикмахерская может предложить 10%-ную скидку всем, кто придет во время дождя. Или, если посещаемость сильно упала в связи с морозами, также можно ввести специальную акцию. Таким образом вы сможете хоть как-то сгладить провалы в посещаемости в ненастные дни.
Но у этой акции есть один недостаток – к вам могут зайти случайные клиенты, которые польстились только на скидку. Вы вряд ли их увидите вновь, но все же лучше хоть кто-то, чем никого.
Праздничные скидки. Это скидки, которые даются по определенным праздничным поводам (и вообще, все ваши акции хоть и могут проводиться часто, но все же должны быть привязаны к определенным причинам). Итак, поделюсь некоторыми идеями.
1. «День рождения парикмахерской». Величина этой скидки может достигать 15%. Продолжительность соответственно только один день (хотя у вас может быть несколько дней рождений, например по разным календарям). В этот день можно делать скидки своим клиентам, но все же лучше использовать другие инструменты: дарить шампанское, конфеты и иные подарки или в дополнение к основной услуге предложить что-то еще (например, при маникюре – рисунок в подарок и т. д.).
2. «Праздник клиента». В этот день можно предложить скидку до 10%. В день рождения клиента можно сделать скидку больше и довести ее до 25% (ведь наверняка в этот день он воспользуется большим количеством услуг, нежели обычно). Правда, лучше заранее оговаривать, когда клиент сможет воспользоваться вашим подарком – непосредственно в свой день рождения или до него.
На другие праздники, например на именины, скидка может составлять 5% – это будет неожиданный подарок, потому что далеко не всем людям точно известно, когда у них именины. А вы тем самым очень обрадуете человека, и он это запомнит.
Также имеет смысл выяснять дни рождений друзей и родственников клиентов. Ведь вы сможете поздравить и их – им будет приятно, а вы сможете получить новых клиентов. Вообще, чем больше информации у вас есть о клиенте, тем лучше.
3. Государственные праздники (8 марта, 23 февраля). Величина скидки может достигать 15% (и обычно скидки в праздники никто не устанавливает). Она имеет смысл, только если вокруг вас много конкурентов и вам нужно привлечь клиентов низкой ценой. Сами знаете, что это обычно мало помогает и привлекает плохих клиентов.
Скидки за привод друга. Эта акция является одним из вариантов стимулирования «сарафанного радио», о котором мы говорили ранее. Например, вы можете ввести акцию «Приведи друга и получи 20%-ную скидку». Правда, об этом не стоит говорить всем в открытую – об этой акции должны знать только ваши текущие клиенты. Это объясняется тем, что не всем будет приятно от осознания того, что парикмахерскую рекомендовали только для того, чтобы получить скидку.
Гораздо более эффективный и честный способ – установить скидку еще и тому клиенту, который придет по рекомендации. В этом случае вы уже можете рекламировать свое предложение всем без исключения, потому что все оказываются в выигрыше, а не только тот, кто привел к вам нового клиента.
Семейные скидки. Основной смысл этой акции – привести в парикмахерскую всю семью. Если к вам ходит, например, только мама, то что нужно сделать, чтобы и папа, и ребенок тоже стали ходить к вам? Как вариант можно ввести семейную услугу: если вся семья пользуется услугой, то ребенку до четырнадцати лет она может предоставляться бесплатно, а взрослые платят по полной стоимости. Или, например, если вся семья пришла в парикмахерскую, то можно сделать им 10%-ную скидку на услуги, которыми они воспользуются.
Преимущество семейных услуг в том, что через ребенка можно привести в парикмахерскую всех остальных взрослых его семьи. Например, чтобы привести маму, маркетинг стоит направлять на сына, а чтобы привести папу – на дочь. Правда, при работе с детьми нужен особый подход. Если ваши услуги ориентированы на детей, то и мастеров нужно подбирать соответственно – чтобы они были готовы и умели работать с детьми.
Мгновенные распродажи. Величина скидок по таким акциям может достигать 35 и даже 50%. Продолжительность – не больше недели, чаще всего один день.
Например, вы можете объявить об акции с огромными скидками, которая будет проходить «только 9 июня, с 9 до 15 часов», и за несколько месяцев до этой акции запустить рекламу, чтобы все клиенты были в курсе вашей распродажи. Это важно. Важно оповестить всех заранее.
На распродажу вы можете выставлять не все товары и услуги, а только те, которые плохо продаются. Также есть смысл продавать подарочные сертификаты, которые начинают действовать с началом «мертвого сезона». Можете устанавливать скидки на различные абонементы и специальные карты. Вся прелесть в продаже услуг «пачками» заключается в том, что клиент, один раз купив набор услуг, редко использует их все.
Надо сказать, что это довольно распространенная акция и часто она бывает приурочена к дню рождения парикмахерской. Некоторые владельцы говорили, что на таких акциях они делают большую часть полугодовой выручки парикмахерской.
Скидки определенным категориям клиентов. Также бывают скидки, которые предоставляются определенным категориям клиентов: студентам, пенсионерам, детям, военнослужащим, блондинкам и т. д.
Но нужно быть осторожными, потому что привлечение студентов в парикмахерскую, куда ходят в основном люди за сорок, вряд ли понравится последним (если именно они составляют основную группу ваших клиентов).
