Дмитрий Белешко - Прибыльная парикмахерская. Советы владельцам и управляющим
При этом разное время работы лучше, как всегда, тестировать. Вы вводите новые часы работы месяца на два-три и замеряете общий результат. Если видны улучшения и прибыль выросла, то можно оставить новое время; если изменений нет или, наоборот, прибыль упала, то имеет смысл попробовать другое время или вернуться к старому режиму работы.
Правда, здесь появляются некоторые особенности, связанные с нежеланием сотрудников принимать новые правила игры. Например, вы можете обнаружить, что в самые ранние часы, когда ваша парикмахерская открывается, действительно мало клиентов. Но причина может быть не в том, что клиентам неудобно это время, просто ваши сотрудники могут иметь обыкновение опаздывать с утра. И именно поэтому они могут специально не записывать на утреннее время своих клиентов. Человеческая лень выходит вам боком. Вы думаете о том, как увеличить посещаемость парикмахерской в неходовые часы, а ваши сотрудники – как бы подольше поспать в это время. Так что порой смотреть нужно внутрь бизнеса, а не искать причины снаружи. К сожалению, это общая проблема всех предприятий индустрии красоты, особенно невысокого уровня, так что вы не одиноки в этом плане.
Как же заставить сотрудников играть по вашим правилам? Можно, конечно, приказать им и силой привести указание в исполнение. Но война никогда до добра не доводила. Поэтому сотрудников все же лучше мотивировать (вообще, лучше всего мотивировать как спереди, так и сзади, извините), иначе они все равно найдут возможность сделать по-своему и насолить вам. Так вот, гораздо эффективнее ввести, например, на ночные услуги более высокие цены. Это вполне обоснованно, потому что конкуренция в необычные часы меньше и выбор у клиента соответственно тоже, а поэтому он будет вынужден согласиться с вами. К тому же для клиента повышение цен на 10—20% может выглядеть абсолютно несущественным. Зато для вас и для ваших мастеров это уже довольно большая прибавка. В этом случае мы получаем обратную ситуацию – теперь уже мастера будут бороться за место в ночной смене, потому что работы там меньше, а получают они больше.
Подводя итог, хочется сказать, что увеличение времени работы – это ваша чистая дополнительная прибыль. Но все же необходимо это проверять на вашем конкретном случае. Например, круглосуточная парикмахерская возле ночного клуба – это хорошее решение, а вот тот же бизнес в глухом рабочем районе вряд ли будет востребован.
«Счастливый день». Величина скидки может достигать 15%. Длительность акции может быть около трех месяцев.
Эта акция также похожа на предыдущую, но здесь уже идет речь о целых днях. Обычно это выходные, например воскресенье, когда в некоторых парикмахерских бывает мало клиентов. Некоторые руководители во избежание потерь в эти дни вводят специальную скидку, чтобы стимулировать клиентов приходить именно в этот период.
Здесь можно рассмотреть вариант сотрудничества с корпоративными клиентами, когда вы отдаете парикмахерскую в распоряжение сотрудников определенной фирмы. Для вас это обеспечение загрузки парикмахерской в плохо посещаемый день, для компании это бонусы сотрудникам и обслуживание по более низкой цене.
Товар недели, месяца. Величина скидки обычно около 10%. Продолжительность соответствует названию акции (неделя, месяц).
Это довольно хорошая акция, которая во многих парикмахерских приносит заметное увеличение продаж товаров (иногда до 12%). Правда, успех порой зависит от правильного оформления этой скидки. Например, ценник с товаром месяца должен выделяться среди остальных и привлекать к себе внимание. Этого можно достичь, применяя другую цветовую гамму, нежели обычно (красный ценник на желтом фоне, к примеру). Кроме того, сами сотрудники (администратор и мастера) также должны подталкивать клиента к совершению покупки товара недели или месяца: «Обращаю ваше внимание, что только сейчас у нас действует акция…»
Вынужденные скидки. Эта акция скорее из разряда повышения лояльности клиента, нежели его привлечения. Вы (или один из ваших сотрудников) допустили ошибку, которая могла стоить клиенту испорченной прически, нервов или просто плохого настроения. Чтобы загладить свою вину, вы можете предложить клиенту какой-нибудь подарок или скидку. Величина ее в этом случае определяется серьезностью ошибки (например, мастер сделал клиенту плохую стрижку, которая ему не понравилась, или у клиента выпали волосы после использования косметики и т. д.).
При этом могут быть случаи, когда явно вашей вины нет, но клиент чем-то недоволен. Здесь все же лучше пойти ему навстречу и либо сделать скидку на оказанные услуги, либо вернуть все деньги. Многие парикмахерские используют это в качестве своего торгового предложения: «Если вы будете недовольны своей прической, мы вернем вам все деньги». Это работает лучше, чем вы думаете.
Статистические скидки. Эта акция опять же похожа на скидки, рассмотренные выше, – на товар месяца или «счастливый час». Смысл в том, что при анализе графиков продаж товаров и услуг вы видите, какие наименования стали хуже продаваться по сравнению с аналогичным периодом. После этого делаете скидки на «просевшие» позиции, тем самым стимулируя на них спрос. При этом величина скидки зависит от того, насколько упал спрос на конкретные товар или услугу.
Легче всего отслеживать продажи, используя специальные компьютерные программы, но далеко не везде они имеются, поэтому легче всего делать выводы каждую неделю, чтобы иметь общее представление о том, как идут дела. И по возможности оперативно реагировать на изменения.
Скидки на первые посещения. Величина скидки составляет в среднем около 10—15%. Продолжительность зависит от ваших потребностей в новых клиентах.
Как правило, подобные акции используются в аптеках в первые месяцы после их открытия. Для парикмахерских имеет смысл применять этот вид скидок, если вы только открываетесь или вокруг вас много парикмахерских-конкурентов.
Одним из вариантов этой акции может быть предложение бесплатного первого посещения или просто бесплатная первая стрижка. Это так называемые многоуровневые продажи.
Абонементные скидки. Вообще говоря, абонемент – это единовременное приобретение некоторых одинаковых услуг, выполняющихся по календарному или иному плану. Этот вид акций широко распространен в салонах красоты и фитнес-центрах. Бассейны, например, работают преимущественно по абонементам.
Самым распространенным примером может служить массаж. Так, при покупке абонемента на десять сеансов клиенту дается 10%-ная скидка или одиннадцатый сеанс в подарок (в этом случае вы выигрываете, ведь услуга в подарок для вас выходит за себестоимость).
