Сергей Филиппов - Быть бизнес-лидером. 16 историй успеха
Поступил в Суворовское училище в Москве. Отучился и решил, что поеду в Санкт-Петербург поступать в Военную академию связи имени С. М. Буденного. Поступил на факультет подготовки инженеров-исследователей. Его выпускники по уровню знаний были не ниже младшего научного сотрудника. Закончил с красным дипломом.
Затем два года послужил и в 2000-м ушел на «гражданку», поскольку, занимаясь наукой в сфере связи в течение шести лет, сознавал, что это очень перспективное направление. На тот момент IT-технологии в стране по сравнению с достижениями иностранных компаний были развиты слабо, но я понимал, что скоро эта индустрия начнет набирать темпы и в России.
За время службы я выучил английский язык. Знал, что, когда попаду в гражданский мир, мои фундаментальные знания математики и физики особо никому не будут нужны. А английский язык – один из ключевых факторов успеха. Тогда на рынке появилось много иностранных компаний, и я планировал работать с ними.
На «гражданке» я рассматривал для себя два пути: стать инженером или пойти в продажи. Почувствовал, что в продажах мне будет более комфортно, поэтому устроился менеджером и стал продавать системы радиосвязи.
Удачная попытка
Через три года мне несказанно повезло. Звезды расположились так, что компания Cisco искала первого сотрудника за пределами Москвы. И один мой хороший друг сказал: «Есть такое предложение. Я туда не пойду, потому что английского не знаю, но тебя порекомендую». Поскольку я занимался радиосвязью, то с компанией Cisco вообще не соприкасался. На тот момент даже не слышал про нее. Но все равно решил попробовать.
Прошел четыре собеседования. Готовился к ним в сжатые сроки. Читал, изучал все о компании. На собеседованиях спрашивали очень серьезно: что умею, что делаю, почему они должны взять именно меня. Претендентов на эту вакансию было много. Представьте, сколько в городе IT-специалистов, которые хотели бы работать в этой компании.
В Cisco я сначала отвечал за продажи в Санкт-Петербурге и на Северо-Западе. Когда продажи стали расти, увеличилась и команда. После стал заниматься региональной моделью развития по всей России. С этого года возглавляю департамент, работающий с коммерческими заказчиками на территории России и стран СНГ, кроме Украины и Казахстана.
Второго шанса не будет
Искусство продаж я освоил самостоятельно. Когда занимался системами радиосвязи, там не было больших и сложных решений. Все достаточно просто. Есть прайс-лист. Есть продукт. Ты должен найти потенциальный рынок. Конкурентов тогда существовало немного, потому что на эту деятельность было сложно получить разрешения и лицензии. В Cisco освоился с помощью внутренних курсов. Тут надо воздать должное компании, поскольку она выделяет много времени и ресурсов на образование сотрудников. Плюс активное самообразование. Надо было очень быстро освоить большое количество продуктов, материалов.
Первые два месяца прошли очень тяжело. По вечерам учился. По утрам приходил в офис раньше, чтобы успеть почитать. Потом постоянные звонки. Поскольку работал в продажах, то нужно было еженедельно, ежемесячно, ежеквартально обеспечивать успешные сделки. В тот момент помогли самоорганизация и понимание, что если я сейчас не справлюсь, то второго шанса мне не представится. Больше всего в тот момент страдала семья: у меня было много командировок. Носился по всему Северо-Западу. Знакомился с партнерами и заказчиками.
Пять лет назад понял, что мне не хватает знаний. Только через два года нашел время и поступил в Стокгольмскую школу экономики. Полгода назад окончил. Знаний все равно не хватает. Опять хочется поучиться.
Стратегически верное поведение
Залог успеха Cisco заключается в сильной корпоративной культуре. Каждого сотрудника тщательно обучают. Доступно объясняются видение миссии, стратегия, цели. Причем все это полностью удовлетворяет рынок. Миссия компании – изменить путь, по которому человек живет, учится и развивается. И стратегия очень простая: удовлетворить потребность заказчика, предлагая наши технологии.
Наш успех в том, что компания много инвестирует в образование и развитие науки, в том числе в России. Мы работаем в «Сколково», у нас есть производство. Есть сетевые академии, в которых IT-технологиям учатся и наши партнеры, и студенты профильных специальностей. У нас есть всевозможные курсы для бизнесменов в сфере IT. Мы помогаем стартапам. Люди присылают нам свои идеи, и мы помогаем открывать им новые рынки. У нас есть венчурный фонд. Своим стратегически верным поведением мы доказываем, что пришли сюда надолго. Люди понимают, что партнерство с нами – залог выгодного многолетнего сотрудничества.
Одно из моих первых важных решений я принял, когда объем бизнеса дорос до критической точки. Тогда я не побоялся брать на себя большие задачи и принимать на работу больше людей. Мог бы остаться в регионе один и спокойно работать до сих пор, делая то, о чем меня просили, и все были бы счастливы. Но я решил развивать компанию, предполагая, что можно достичь большего. О целях, которые в итоге поставил перед собой, думал тогда как о невозможном. Но в конечном счете принятое решение позволило мне вырасти.
Взаимоотношения с партнерами для нас – ключевой момент, потому что они продают наше оборудование, а мы помогаем им это делать. Партнеров у нас много. Все они между собой конкурируют. Нам приходится выстраивать действительно лояльные дружеские отношения.
Развивать партнерскую сеть удается прежде всего за счет нашей репутации и понимания людьми того, что мы держим обещания. Лично я никогда не стану обещать того, чего не могу сделать, или того, чего я не буду делать. Я всегда честен с партнерами. Эти же качества отличают моих коллег. С партнерами мы развиваем взаимное доверие. Партнер может обсудить с моими людьми конфиденциальную информацию, критичную для его бизнеса, и она останется между ними. Еще одна причина успешного развития партнерской сети – оказание информационной помощи. Технологии развиваются очень быстро. Появляется много инновационных продуктов. Соответственно, мы должны обучать этим инновациям, чтобы партнеры знали, как наши технологические решения помогут их бизнесу и бизнесу их заказчиков.
Основное наше конкурентное преимущество – это комплексно-архитектурный подход к решению бизнес-задач. Мы не приходим только потому, что просто хотим поставить нашу систему видеонаблюдения, телефонии. Мы изучаем, что делает компания, какие задачи она решает и какие наши продукты помогут выстроить им систему. Несмотря на то что наши цены изначально кажутся высокими, по факту стоимость приобретения, установки, обслуживания всегда оправдывается. Есть заказчики, у которых наше оборудование работает по десять лет. Они просто меняют какие-то модули, но то, на что изначально были потрачены средства, до сих пор приносит им пользу.
