Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет
Например, на сайт рыболовного магазина зашло 150 человек, а 12 из них оформили заявки на удочки. Считаем:
12/150 * 100 % = 8 %
Значит, конверсия этого сайта – 8 %.
Продажи – это процесс превращения лида в покупателя.
В прошлом примере мы получили от 150 человек, зашедших на сайт, 12 заявок. Но заявки – это еще не покупатели. Некоторые оформили заявку, чтобы потом задать дополнительные вопросы, кто-то оформил и передумал.
Таким образом, не все лиды становятся покупателями.
Допустим, мы позвонили всем, кто оформил заявки, пообщались с ними, и только 8 из 12 человек купили у нас удочки.
Считаем конверсию по такому же принципу:
8/12 * 100 % = 66 %
Получается, что конверсия из лидов в продажи у нас составляет 66 %.
Так же мы можем посчитать конверсию из посетителей в покупатели:
8/150 * 100 % = 5,3 %
Таким образом, мы можем просчитать эффективность нашего интернет-проекта и управлять этой эффективностью.
Например, если нужно сделать 16 продаж, то нам нужно в два раза больше посетителей на сайте. Или работать над конверсией на каждом этапе.
О том, как делать и то, и другое, мы также подробно расскажем в данной книге.
1.1.4. Структура интернет-проекта
В любом интернет-проекте есть четыре отдела:
• отдел маркетинга
• отдел продаж
• отдел клиентского сервиса
• отдел технического обеспечения
В самом начале бизнеса, когда один человек запускает свой первый интернет-проект, ему зачастую приходится быть всеми четырьмя отделами одновременно. Мы его называем «многорукий многоног». То есть сам делаешь сайт, сам запускаешь рекламу, сам звонишь клиентам и сам потом отвозишь товар.
Основная часть больших интернет-бизнесов когда-то проходила этот этап. Это нормально. Важно сразу понимать, что постепенно, с ростом бизнеса и компетенций, нужно будет выделять эти отделы в отдельные структуры и управлять ими.
А теперь давайте поговорим о функциях каждого отдела. Перед этим объясним еще один термин – KPI.
KPI (Key Performance Indicator) – это ключевой показатель эффективности. У каждого отдела он может быть разный. Далее вы увидите четкие примеры (см. таблицу).
Как видите, все отделы создаются в соответствии с теми функциями, которые они выполняют.
Но есть еще одна важная функция, которая, по сути, является ключевой и связывает все эти отделы. Это управление, или менеджмент. Для того чтобы проект жил и работал, им нужно управлять и, чтобы получать результат, связывать все отделы.
Если на первом этапе все эти задачи, как правило, выполняет собственник бизнеса, то по мере того как что-то начинает получаться и видны первые результаты, нужно часть этих функций передавать, или, как сейчас говорят, аутсорсить.
Аутсорсинг – это передача определенных задач исполнителям, которые не являются сотрудниками вашей компании.
Таблица
Мы рекомендуем сразу же аутсорсить технический отдел. Если, конечно, вы сами не являетесь программистом и фанатом этого дела. Технические вопросы требуют очень много дополнительных знаний и времени. К счастью, найти специалистов для решения технических задач довольно легко.
Отдел маркетинга и клиентского сервиса можно аутсорсить на втором этапе, если это имеет смысл.
А вот отдел продаж аутсорсить невозможно. И мы с вами еще разберем подробно, почему это невозможно.
На этом вводный курс по созданию интернет-проектов можно считать завершенным.
Теперь, уважаемые читатели, мы переходим к реализации интернет-проектов и их формам.
Для начала давайте разберемся, как существует большинство интернет-проектов, которые работают уже сейчас.
1.2. Бизнес-модели
1.2.1. Old School
Посмотрите на схему:
Мы называем эту модель Old School.
Модель очень простая. После того как человек принимает решение создать интернет-проект (например, сделать интернет-магазин), он создает сайт (посадочную страницу – лендинг) для этого магазина. Делает это настолько качественно, насколько у него хватает компетенций. А компетенций, как правило, у предпринимателя на старте еще не хватает.
Затем покупается какая-то реклама, которая ведет посетителей на сайт этого проекта. Из-за отсутствия понимания, что такое качественный сайт или эффективная реклама, конверсия этого сайта получается довольно-таки невысокая, например 0,3 %.
И если вам кажется, что мы преуменьшаем конверсию, которую вы можете получить, то вы не правы. Лучшие интернет-магазины Рунета, которые тратят сотни тысяч долларов в день на продвижение и у которых в штате работают лучшие маркетологи, получают конверсию 0,6 %. Так что не нужно питать лишних иллюзий.
Что же получается в итоге?
Эффективность такого проекта очень низкая – даже затраты на рекламу окупаются (если окупаются) с большим трудом. А предприниматель работает в ноль, иногда даже в минус. В конце концов наступает неверие в интернет-бизнес и разочарование в нем.
И, к сожалению, 99 % интернет-бизнесов все еще работают по такой модели. Может быть с различными модификациями, но суть остается та же.
Эта бизнес-модель уже уходит в прошлое. И ей на смену приходит новая, более эффективная модель, которая открывает возможности для каждого, кто хочет сделать успешный интернет-проект.
1.2.2. New School
Новая модель основывается на создании базы потенциальных клиентов и выстраивании отношений с ними.
Эта бизнес-модель имеет пять этапов, на каждом из которых мы предлагаем потенциальному, а затем уже действующему клиенту соответствующий продукт:
лид-магнит
товар-ловушка
ключевой офер
мультипликатор прибыли
удержание клиента
Путь клиента
Теперь давайте разберем более детально каждый этап, который проходит наш клиент и соответствующий ему продукт.
Лид-магнитЛид-магнит – это первый продукт в линейке. Его мы отдаем бесплатно нашим потенциальным клиентам в обмен на их контакты. Отсюда и такое название.
Главная задача лид-магнита – это сбор базы потенциальных клиентов, которым потом можно будет продавать ваши остальные продукты.
Раньше люди боялись оставлять где-либо свои контактные данные. Сейчас благодаря социальным сетям, которые сделали это нормой, люди уже легко оставляют свои контакты там, где им интересно. Зачастую оставляют даже телефон.
Разберем примеры нескольких лид-магнитов.
