Владислав Ле - От идеи до прибыли. Система продаж через интернет
Так что стрелу вы пустили, теперь можно рисовать мишень.
В любом интернет-бизнесе есть три вида активов.
Во-первых, это ваши базы: база ваших лидов, база покупателей и база постоянных покупателей. Самой ценной из них является база постоянных покупателей, так как именно благодаря ей вы получаете 80 % прибыли.
Во-вторых, это технология продажи, то, благодаря чему вы занимаете лидирующую позицию на рынке, – ваше умение хорошо продавать что-то конкретное на конкретном рынке.
В-третьих, это ваша команда – ваши сотрудники и их опыт.
Для того чтобы масштабировать бизнес, нужно каждый из активов улучшать и наращивать.
Мы выделили восемь видов масштабирования.
Давайте каждый из них разберем.
7.1.1. Виды масштабирования
То есть вы должны расширить верхнюю часть своей воронки продаж. Для этого можно просто увеличивать бюджеты рекламных компаний.
Другой способ это сделать – найти крупного партнера, у которого есть массовый трафик в вашей нише.
Например, в нашей практике был случай, когда мы каким-то чудом договорились с первым украинским почтовым сервисом – Ukr.net. По условиям этого договора, каждый человек, который отправлял почту через этот сервис, видел огромный, 600*600 пикселей, баннер нашей компании. В результате мы за один день получили больше трафика, чем за месяц до этого. Конечно, трафик был не очень качественный. Но все равно количество заявок было очень большое.
Крупного партнера можно найти в любой нише. Другое дело, что договориться с ним не так-то просто. Но если вы решите эту задачу, то рост вашего бизнеса обеспечен.
Следующий шаг для повышения продаж – ежедневная работа над повышением конверсии на каждом этапе воронки продаж: повышение конверсии посадочной страницы, повышение открываемости писем, повышение продаж товара-ловушки, повышение продаж мультипликатора прибыли. Как мы уже писали в одной из глав, повышение конверсии на каждом этапе воронки на незначительный процент дает увеличение прибыли в 2–3 раза. Главное условие – работа над этим должна вестись постоянно.
Ну и, конечно, нужно постоянно искать новые источники трафика.
Интернет развивается очень быстро, и постоянно появляется что-то новое. Например, совсем недавно начал себя монетизировать Skype – стал показывать рекламу. Только на Украине его база насчитывает 16,5 млн пользователей. А ведь год назад никто даже не думал о таком источнике трафика.
Или, например, сейчас YouTube позволяет показывать короткие видео при просмотре любого ролика. То есть любой владелец канала YouTube, который хочет зарабатывать на рекламе, может на своих роликах размещать чью-то рекламу. Эта реклама может быть вашей.
Ваш бизнес существенно расширится, если вы найдете одним из первых какой-то новый канал трафика.
Можно также использовать известные источники трафика. Например, очень большой рост трафика могут дать тизерные сети, если вы поймете, как с ними работать.
Хотим предупредить об особенности этого метода масштабирования вашего бизнеса. С ростом масштаба падает рентабельность. Если, например, раньше ваш бизнес приносил 40 % чистой прибыли со всего оборота, то с ростом процент прибыли существенно снизится.
Это происходит по нескольким причинам.
Во-первых, вы начинаете тратить больше денег на рекламу.
Во-вторых, трафик становится менее качественным.
В-третьих, вам нужно больше управленческого персонала. Например, у нас в компании недавно появилась должность CRM-менеджера. С ростом нашего бизнеса количество лидов выросло настолько, что менеджеры по продажам не могут всех качественно проработать. Поэтому мы вынуждены были ввести в штат эту должность. Этот человек денег не приносит, он только следит за работой CRM и статистикой, но он должен быть в штате, чтобы высвободить время менеджеров по продажам, которые приносят деньги.
В-четвертых, падают конверсии. Ведь когда вы настраиваете рекламу по четкому ключевому запросу, вы получаете только ваших потенциальных клиентов. Но как только вы расширяете ключевые запросы, вы получаете большой поток нецелевого трафика. Например, можно было бы в ключевые запросы на наши продукты ввести запрос «бизнес-тренинг». Конечно, наши продукты соответствуют этому запросу, но ведь каждый понимает это словосочетание по-своему. В результате по такому дорогому целевому запросу приходило бы огромное количество нецелевого трафика. Это было бы просто разрушением бизнеса.
Следующий вид масштабирования – создание линейки продуктовКак вы помните, в одной из глав мы разбирали с вами, что такое «нишевая разведка». Это общение с вашими клиентами. То есть, вы покупателям ваших продуктов задаете ряд вопросов:
• Чем еще помочь?
• Чего хотелось бы?
• Чего не хватило в том продукте, который уже куплен?
• Какие сопутствующие товары или услуги нужны?
Если клиент доволен вашим продуктом, он с удовольствием расскажет вам о своих потребностях и ожиданиях. А на основании такой информации вы производите этот товар или организовываете необходимую услугу. Или ищете поставщика этого товара или услуги.
Хотим предупредить: новые товары нужно обязательно тестировать. Чтобы не получилось так, что вы начинаете предлагать: «Вот вы хотели – покупайте!», а клиенты говорят: «Мы хотели, но не говорили, что будем покупать». Поэтому прежде чем производить товар или закупать его на склад, продайте тестовую партию. Если увидите интерес к этому товару, тогда начинайте его производить или закупать.
Следующий вид масштабирования – региональное развитиеНа этом этапе есть несколько нюансов. Если вы научились продавать в своей стране, где вы знаете менталитет, то это не значит, что в других странах ваша технология продажи будет работать так же хорошо.
На что нужно обратить внимание?
Цены на трафик будут очень отличаться. Например, если мы в Украине платим 2 доллара за лид и так он стоит и в Харькове, и в Днепропетровске, и в Одессе, и в Киеве, то в России лид будет стоить везде по-разному. Например, в Москве лид будет стоить 6 долларов, в Самаре и Казани – меньше, а в Санкт-Петербурге – больше.
А вот в Казахстане лид в нашей нише стоил 20 центов. Но это ничего не значило. Мы запустили рекламу. Время идет. Лиды дешевые, а продаж нет…
В итоге продажа товара стоимостью 97 долларов обошлась нам в 140 долларов. Не привыкли еще люди в Казахстане покупать в интернете.
Другими словами, дешево – еще не значит выгодно.
Или вот еще один пример. Мы проводили вебинар, на котором продавали наш инфопродукт. Проанализировали трафик по СНГ: стоимость лида по Украине – 1 доллар, а по России – 3 доллара. Мы решили Россию отключить и собрать только украинских лидов. После проведения вебинара заказов нет…
