Андрей Парабеллум - Продажи со сцены. Как продавать во время публичных выступлений
Таким образом, если сегодня ты не создаешь цепочку касаний со своими клиентами, ты в проигрыше. Все модели, которым мы обучаемся, есть модели пути от «нормы» к «супер». Конечно, нет курсов, как из мусора сделать шедевр, но это и не нужно. Зато наши люди, глядя на то. чего достигла Европа, повышают для себя планку и, работая даже вполсилы, достигают уровня нормы. В России нет необходимости делать что-то супер. Вообще никогда не надо быть лучше, чем все. Надо быть лучше, чем твои конкуренты.
Просто или тяжело
Бизнес для нас – это тренажер личной силы, и не более того.
Можно заметить, что в основном люди придерживаются одной из двух стратегий существования в бизнесе:
1. Просто.
2. Тяжело.
Зачастую встречается такой матерый бизнесмен из девяностых, который глядит тебе в глаза и говорит страшным голосом: «Меня обкрадывали! Кидали! Мой ларек сжигали! Я прошел через все! Меня сажали в СССР!» А зарабатывает при этом всего 150–200 тысяч. И ты думаешь – ну не дурак ли? Он выдает свою модель типа «тяжело» за реальность. Как же так, ведь бизнес – это так тяжело…
А есть те, у кого все было не легко, но просто. Они выбрали правильную нишу, которая им нравится, нашли свою ключевую компетенцию, взяли заказы, выполнили их – и у них наблюдается постоянный рост.
Проблемы в бизнесе есть всегда.
Ваши результаты – это отражение масштаба ваших проблем, с которыми пришлось столкнуться. Но такие люди решают их без героизма в глазах.
Какой же из этих путей ведет к деньгам? Оба! Но важно, что чем больше ты делаешь то, что тебе нравится, тем больше тебе нравится то, что ты делаешь. А в уровне «тяжело» рост если и есть, то очень линейный, по чуть-чуть.
Те, кто хочет работать четыре часа в неделю, следуя призывам Тимоти Ферриса, редко получает это.
Они всегда как белочка в колесе, от малого несчастья бегут к малому счастью, пытаются себя убедить в том, что нынешняя ситуацию и так хороша. И очень любят откладывать решение серьезных задач на потом. Это ключевая болезнь таких людей.
Продажи через вебинары
Вебинары строятся немного по-другому, чем видео-копирайтинг и продажи со сцены.
Ключевые отличия в том, что клиент сидит дома, и вы не видите его мимику и прочие невербальные реакции. Он пьет, ходит, убирается, женщины параллельно еще сотню дел делают.
Это и проще, и сложнее одновременно.
С другой стороны, вы можете выбирать, на какие вопросы отвечать, а на какие нет. Здесь больше свободы, чем на большой сцене. Не видно, в трусах вы сидите или без.
В чате все герои, потому что анонимность позволяет усиленно троллить вас. Они все анонимно смелые. Но если аудитория теплая, то закрытие очень велико.
Не делайте слайды с сотнями пунктов. Одна строчка – и достаточно. Это лишь вехи, маяки, за которыми должен быть подготовленный вами для себя план. Приведу один из примеров закрытия своей, теплой аудитории: какое-то время назад мы проводили «Быстрые результаты в инфобизнесе», и этот тренинг был не очень дорогой. Там в последнем касте, на который явились все финалисты, мы продавали «Быстрые результаты чужими руками» по 15 000 рублей со скидкой. Удалось закрыть 68 % аудитории. Заплатили сразу же, в момент – в эти же сутки, чтобы получить доступ с 50 %-й скидкой еще дальше.
Естественно, ценообразование этого тренинга было таким, чтобы людей со стороны не было. Но если бы они и появились, то для них стоимость была бы в два-три раза выше.
Постоянно монетизировать вебинары и тренинги несложно, но здесь есть свои законы, а именно обязательное наличие таких вещей, как:
1. Кейсы.
2. Мета-идея.
3. Результат, но притом – не окончательный.
Это как в карате – цель должна быть за целью. Если проводите тренинг по написанию книги, то цель – это не книга, а то, что будет дальше с вами: например, ваши внуки, которым будет интересно, кто был их дедушка, однажды возьмут в руки эту книгу, прочитают и поймут, как вы жили. В продающем вебинаре мы продаем цель за целью.
Сначала вы иллюстрируете кейсами и слайдами значимость цели. Можно показать сайт, раздатку, то есть чем-то занять людей, но потом снизить ценность результата. Самая большая ошибка в продажах – это бесконечное усиление. Зачастую это просто достает людей, и вы терпите провал. Снижайте ценность результата, перенося фокус внимания дальше в будущее, к другой цели.
Также должен предупредить вас, что техническая сторона организации вебинара – это всегда территория риска. Поэтому позаботьтесь о плане Б, если вдруг отключится интернет или случится еще что-то. Поддерживайте интерактив стандартными приемами, включая вопросы типа: «Кто из какого города? О, вижу, есть из Саратова! Я там прыгал с парашютом…». Начинается движение. Причем многие не понимают, что вебинар могут слушать из разных городов и стран. Как будто все они с Трусковца. Но зато потом для них это целое открытие: «Ничего себе, Канада есть, Америка, Австралия!». Да это же международная тусовка! Чтобы все это увидели, и нужно задавать вопрос, кто откуда. А уже затем задействуйте логику и объясните, что ждет людей.
После кейсов и мета-идеи, чтобы они поняли, что это все намного больше, чем достижение промежуточного результата, вы говорите: «Ребята! Вписывайтесь, вот вам ссылка. Первые двадцать человек получат скидку». И далее очень важно держать обратную связь от продаж – наблюдать за почтой, отслеживать, сколько писем от новых клиентов туда приходит. Тогда вы будете знать, какой следующий шаг совершить, сильнее надавить на рубильник или наоборот ослабить его.
Обязательно устанавливайте дедлайн. Два дедлайна работают изумительно. Первый – «до того, как мы закончим вещать». А когда же мы закончим вещать? Конечно, когда иссякнут продажи J. Второй – «до вечера завтрашнего дня». Будьте готовы к куче писем типа: «Я не успел, у меня кошка сожрала все деньги. Банкомат зажевал мои кеды, и я не мог вырваться». Будьте готовы сказать им нет – значит, купят в следующий раз. Будет следующий поток. Только по-доброму, без злости.
Для своих этого достаточно. Они уже себе сами вас продали.
Еще одна вещь: кейсы должны быть разных типов.
1. Гарри Поттер. Это когда у человека ничего не было, не было, не было, а потом – бабах! И все заработало. Чудо!
2. Случайный успех. Шел, шел – и нашел. Человек не планировал даже попасть в ваш тренинг – и тут «случайно» что-то из него сделал и получил результат.
3. Одна фишка. «Я сделал всего лишь одно, и у меня уже вот такие результаты!». Такие отзывы направлены больше на лентяев.
4. Бабушка. Человек, которому это вообще не нужно, он просто мимо проходил, а тут внук занимается чем-то, и она тоже решила. У нас была клиентка, которая вписалась в «Быстрые деньги в интернете», потому что думала, что там будут учить пользоваться интернетом. И она стала делать все подряд. Потом мы продавали следующий тренинг – и она все тренинги года прошла с нами. Бабушке 65 лет. Кто-то спросил ее с усмешкой, сколько она потратила. Говорит, за год 260 000 рублей. А заработала? Где-то 8 500 000. Про нас тут же все забыли – и давай ее расспрашивать.
