Александр Деревицкий - Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать?
— Мадам! Мне нужно шесть билетов!
— Ах, как жаль, молодой человек. Но вы знаете — нет! Я эти два уже второй год с собой ношу…
Понятно. Виктюк уже шесть раз уехал…
— А шоколад еще есть? — для проверки своей гипотезы спрашиваю я.
— О да! Еще полторы коробки!
В этот же месяц я купил «Психологию влияния» Роберта Чалдини[25] — это единственная из известных геологу Деревицкому монографий по психологии, которая торговым людом глотается за одну ночь, — и нашел там очень похожее.
Улица. Мальчик хватает за рукав джентльмена:
— Мистер! Пожертвуйте пятьдесят баксов на нашу скаутскую организацию!
— Чур тебя, малый! — шарахается джентльмен.
Мальчик с обидой:
— Ну хоть пончик купите!
Прохожий с легкой досадой:
— А пончики у тебя почем?
— Пятьдесят центов, сэр! — рявкает малый.
— Ну ладно, — сдается прохожий. — Давай…
Запросите у клиента большее для того, чтобы он легче взял меньшее.
Подумайте, как использовать это в вашем бизнесе.
Как таким приемом пользоваться в моем бизнесе, я знаю:
— Давайте с вашей фирмой подпишем двадцатилетний контракт на эксклюзивное тренинговое сопровождение вашего персонала силами бизнес-тренера Деревицкого!
— Не-е-е-т, зачем же нам себя по ногам и руками вязать?
— Ну тогда давайте попробуем пару тренингов!
— Ну это еще ладно, — с удовольствием сдается мой клиент на милость старому торгашу.
Но зато я и вас научу не только этому, но и множеству иных трюков!
Прием № 63. Опускание части ассортиментаПрихожу к знакомой, работающей товароведом в крупном супермаркете. В это время ее «грузит» соками молодой дистрибьютор. Я поздоровался, показал, что не спешу, и присел рядом. С интересом слушаю: мальчишка работает очень воодушевленно. Чувствую — первый визит. Вдруг с удивлением ловлю его фразы:
— Я не только посоветую, что у нас стоит взять. Я вам все карты открою и даже подскажу, что у нас нельзя брать ни при каких раскладах! Вот эти последние четыре позиции в прайсе — это не соки, а какой-то кисляк. Уксус!
Он закончил, моя знакомая что-то у него заказала. Он в дверь — я за ним. Догнал и окликнул:
— Молодой человек! Погодите. Я снабженец. Неподалеку от города есть четвертая, строгого режима. Так вот для нашего контингента мне ваш кисляк нужен!
— Какой кисляк? — оторопело переспросил юнец.
— Да я случайно подслушал про те последние четыре позиции очень кислых соков, которые как уксус.
— А! — сообразил паренек. — Так это не наши. У нас этого нет.
— Как так — «у нас этого нет»? — теперь оторопь нашла уже на меня. — А чего ж ты так заботливо советуешь не брать этот кисляк ни при каких раскладах?
— Ну так надо же клиенту что-то похвалить, а что-то поругать. У нас ругать вроде нечего. Вот я и добавил четыре строчки соков нашего конкурента. И честность покажу, и заодно покритикую их кисляки. Они ж и правда кислые!
Ну — герой!
Сразу вспомнилось, как мне лет пятнадцать назад продавали машину:
— Ты, мужик, поверь: тачка бойкая. Капиталку сделал, ходовую всю перебрал, антикор я делал регулярно — металл у нее здоровый. Один недостаток — вакуум барахлит. Но… Но ты знаешь, я тебе на этот вакуум сотку баксов скину. Хотя нет. Я тебе его сам заменю!
Ну как не поверить такому честному продавцу? Только осенью, когда занялся заменой воды на тосол, я обнаружил, что у этого авто блок цилиндров разморожен. Трещина воду держала, а тосол стала пропускать. Вот какой серьезный изъян от меня, от покупателя, прикрыли столь подкупающей «честностью»!
О недостатке продукта или об ограничениях в его эксплуатации иногда рассказывают в так называемой технике забалтывания, отвлекая, как говорится, побочной фактурой.
Прием № 64. Выбор партииЕсли у нас всего один товар, то это вовсе не означает, что мы не можем обеспечить игру на ценовом спектре.
Волгоград. Десять дней работаю, возвращаясь по вечерам в отель. Там же и ужинаю. И уже на третий день узнаю в гостиничном кабаке троих зло пьющих мужиков. Можно пить по-доброму, а они пьют зло.
Я знаю, чем они кормятся. Пригнали из Москвы фуру, которую каждое утро выгоняют со стоянки на улицу и продают с нее газовые плиты. Продажи не идут, и щетинистые мужики ежевечерне зло пьют.
На четвертый вечер прихожу — троица снова пьет, но уже по-доброму, весело. Не выдержал:
— Что, земляки, пошли продажи?
— Па-а-ашли! Поехали!
Беру бутылку водки, подсаживаюсь к «газоплитным» торговцам и слушаю.
В эту ночь был жуткий ливень. И наутро, выгнав фуру на улицу, мужики содрали с кузова дырявый тент, сняли с борта на землю несколько плит — протирают и сушат. Шел мимо прохожий. Остановился и спросил:
— Я вижу — плиты продаете. А чего все на машине, а эти пять — отдельно, на земле?
Один из негоциантов и ляпнул:
— А они — из другой партии, еще по старым ценам.
Прохожий сразу деловито переспросил:
— А еще два часа вы тут будете? Я за деньгами сбегаю.
Человек сообразил, что, делая покупку тут, можно что-то сильно сэкономить. И пошло-поехало. Он купил, по его совету прибежал кто-то еще, потом еще.
Торговец, смеясь, балагурил под «Гжелку»: «Все спрашивали: мол, где тут плиты по старым ценам, которые дешевле? Нам оставалось только с машины в сторону отставлять все новые и новые плиты. Вот что жадность с людьми делает! Правда, под вечер приехал один грузин на „ситроене“, так он спросил: „А гдэ тут плыты подорожэ?“»
Разделите партию однородного товара на две ценовые группы и покажите покупателю возможную «экономию»!
Прием № 65. Противопоставить иномуМожем ли мы заставить клиента повести торг не о деньгах, а о скорости выполнения заказа или качестве материала? Конечно, не всегда, но это одна из возможных тактик.
Если мы имеем какое-то одно явное преимущество, то почему бы не свести к игре на нем всю схему наших личных продаж?
В одном из салонов, кроме суперсовременных и высокотехнологичных массажных кресел, стоит простое виброкресло. На него сажают клиентов после того, как они окунулись в блаженство демонстрационной вибромассажной процедуры. Контраст уже просто не позволяет клиенту заводить разговор о безумных ценах и сравнивать их со стоимостью простого виброкресла.
Прием № 66. Удар в детальВ работе продавца автосалона есть одна особенность. Там первый обмен парой слов с клиентом — как тот короткий огневой контакт, который позволяет противникам оценить друг друга. И либо он после твоих двух стартовых слов развернулся и ушел пешком, либо остался, пообщались, и он уехал на купленной машине.
