Сергей Ватутин - Клонирование бизнеса. Франчайзинг и другие модели быстрого роста
Разработка плана продаж и развития франчайзинга
Это один из интересных шагов, на котором вы, подобно Наполеону, делите карту на регионы, в которых планируете запуск ваших франшиз. Причем делаете это с учетом данных из предыдущих шагов: емкости рынка, рассчитанной по сформулированным вами правилам и формулам, от требований к территориям до наличия покупателей франшизы и продукта в предполагаемых регионах.
Как правильно разделить предполагаемые территории вашего «захвата» и не ошибиться? Это один из вопросов, которым предстоит серьезно озаботиться.
Очень часто бывает, что в начале развития сети довольно быстро раздаются все лакомые куски – такие регионы, как Москва, Санкт-Петербург. Затем вы столкнетесь с ситуацией, что к вам придет второй, третий покупатель из Москвы, потом второй и третий покупатель из Петербурга. В итоге получится, что многим вам придется отказать.
Поэтому есть смысл изначально заложить хорошие возможности для роста. Например, компания «1001 Тур» уже дошла до определенных границ из-за того, что изначально у нас была политика: один город – один партнер. Получается, что, наверное, в случае 3/4 обращений, которые сейчас поступают, мы вынуждены отказывать, потому что обещали этот регион эксклюзивно тому или иному партнеру.
Вначале у нас, допустим, и Петербург, и Ленинградская область предполагались для одного партнера. Сейчас мы поняли, что это неправильно. Поэтому здесь возможны следующие варианты развития:
• изначально при развитии сети вы предусматриваете, что одна точка – на определенное количество жителей, допустим, на 300 тыс.;
• вы даете какому-то партнеру эксклюзив, но на определенный период. То есть вы гарантируете, что на его территории новая точка не будет открыта, скажем, в течение года или двух лет. Тогда у вас будет больше возможностей для роста сети и вы не столкнетесь с такими ограничениями, с которыми столкнулись мы;
• вы продаете неэксклюзив на территорию за одну цену, а эксклюзив – за совсем другую.
Разделив карту на квадраты, останется записать план продвижения франшизы по отобранным регионам, включая когда, сколько, куда, каких форматов и по какой цене (если их несколько) вы планируете продать ваших франшиз новым франчайзи. Результаты удобно свести в календарную таблицу планируемых доходов от франчайзинга.
Оценка потребности в ресурсах для развития франчайзинга
На этом шаге под сформулированный и записанный в предыдущем пункте план продаж франшиз вы просчитываете и записываете ваши потребности в ресурсах для этого с учетом календарных сроков и последовательности.
Например, в январе для продажи двух франшиз по одной в Екатеринбург и Пермь вам потребуется один менеджер по продвижению, две его командировки с такими-то его расходами и закупка комплектующих для двух вновь открываемых точек формата стандарт.
Таким образом, вы получите таблицу расходов по месяцам продвижения франшизы, а также уже увидите потребности в человеческих ресурсах: сколько и когда вам потребуется менеджеров для этого проекта.
Разработка бизнес-плана запуска и развития франчайзинговой системы
Настало время свести планируемые доходы и расходы в единый бизнес-план развития вашей франчайзинговой сети. Это несложно, если вы добросовестно выполнили предыдущие два пункта.
Основная задача этого шага – убедиться в том, что расходы соответствуют вашим доходам, ресурсам и возможностям.
Если что-то не так, нужно вернуться к предыдущим шагам, вплоть до определения стратегических целей, внести коррективы и сделать по итогам новый бизнес-план. Далее следует повторять эти итерации до тех пор, пока вы не убедитесь в правдоподобности и приемлемости итогового бизнес-плана для вашей ситуации.
Разработка системы ценообразования
Система ценообразования – это, по сути, параметры и прайс-лист всех составляющих вашего франчайзингового предложения.
Например, сколько будут стоить для франчайзи поставляемые вами товары, какую наценку он сможет делать при их дальнейшей реализации и сколько в итоге сможет заработать.
На этом этапе вам нужно держать в голове правила будущего сотрудничества. Одним из важных вопросов будет – может ли франчайзи покупать продукцию у других поставщиков и если может, то в каком количестве. Конечно, удобнее и прибыльнее, если франчайзи будет делать все закупки только у вас. Однако это возможно только в том случае, когда ваш товар уникален, брендирован и франшизу вы продаете именно на этот бренд. В остальных ситуациях делиться прибылью придется.
Например, это актуально для сетевых магазинов продуктов питания, где чаще всего невозможно работать только с одним поставщиком, так как требуется слишком широкий ассортимент. Поэтому допускается до 20–30 % объема закупок на стороне, хотя и этот процент отследить сложно. Вы можете выиграть в этой ситуации путем заключения централизованных договоров с поставщиками сети на специальные цены поставок во все точки, входящие в вашу франчайзинговую сеть.
Разработка форм расчета бизнес-плана для франчайзи
Здесь ваша задача – подготовить формы расчета доходов для франчайзи в зависимости от определенных вами ранее параметров продаж.
Удобнее всего сделать шаблон в формате Excel, в котором достаточно проставить, например, численность населения предполагаемого региона обслуживания, чтобы получить прогнозируемые объемы продаж франчайзи на этой территории.
Форма может содержать различные параметры, в том числе сезонности спроса, если она присутствует в вашем бизнесе.
Такие формы будут полезны для вас на этапах переговоров с потенциальными франчайзи и помогут им оценить вашу франшизу.
Разработка полной концепции франчайзинга
Если вы старательно прошли все предыдущие этапы, остается свести полученные в результате документы в единый – концепцию франчайзинга.
Поздравляем! Вы только что получили самый главный документ, необходимый для успеха вашей франчайзинговой системы. Надеемся, что он логичен, понятен вам и правдоподобен по своей сути.
Не исключен вариант, что по одному или нескольким описанным выше шагам вы увидите возможные сложности с развитием франчайзинга. Да, так бывает, вплоть до отказа от развития франшизы уже на этом шаге или полного переосмысления концепции и переделки соответствующих параметров и документов.
Если же все в порядке, переходим к следующему шагу.
Формирование отдела франчайзинга
Как и в случае с предыдущими шагами, этот этап можно выполнять параллельно с другими подготовительными этапами.
