Пьер Касс - За час до переговоров
Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены главные принципы ведения переговоров. И чтобы прочитать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие.
Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила.
1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно.
2. Обращайте внимание на то, какое влияние ваши слова и действия оказывают на других.
3. Если ваши слова и действия не производят должного эффекта, найдите другие слова — и другие действия. Если ваш подход не работает, попробуйте другую тактику.
У всех успешных переговорщиков есть три общие черты. Если переговоры заходят в тупик, у них в запасе всегда есть много разных вариантов выхода. Они способны легко к ним переходить. Их мышление достаточно гибкое, чтобы быстро переключиться на новую стратегию в зависимости от течения переговоров.
У этой книги одна цель — укрепить ваши позиции при ведении переговоров, помочь вам научиться добиваться от людей того, чего вы хотите. Нет никаких сомнений, что успех сопутствует людям, у которых развито переговорное воображение.
Глава 1
Краткий обзор: задаем вопросы… и отвечаем на них
Вопрос 1 Способны ли вы вести переговоры?
— Кто такой переговорщик?
— Для чего люди ведут переговоры?
— Когда в последний раз я вел переговоры?
— Какой урок я вынес из них?
— Какие чувства вызывают у меня переговоры?
Конечно же, вы способны вести переговоры!
Не верите?
Проверьте!
Тест очень простой. Рассмотрите рисунок[1] на этой странице и придумайте историю. Освободите свое воображение, не сдерживайте его. Пусть фантазия ваша летит, куда хочет. Главное — спонтанность.
Постарайтесь запомнить свою историю. Если запомнить сложно, запишите.
Как только закончите, переверните страницу — и узнаете, способны ли вы вести переговоры.
Проверьте, способны ли вы вести переговорыВ придуманной вами истории люди (нужное отметьте):
— спорят;
— доказывают свою точку зрения;
— отвергают чью-то идею;
— выглядят задумчивыми;
— выходят из помещения;
— получают удовольствие от спора;
— идут на компромисс;
— настаивают на своем и огорчаются, если не получают желаемого;
— поучают других;
— пытаются переубедить других.
Если вы отметили все пункты, то, без сомнения, способны вести переговоры. Более того, о переговорах вы уже знаете достаточно много.
Если вы отметили от 5 до 9 пунктов, вы все равно способны вести переговоры. Но, похоже, считаете, что переговоры вам приходится вести нечасто.
Если же вы отметили 4 пункта и менее, то, скорее всего, пытаетесь убедить себя, что переговоры — не для вас… Вы ошибаетесь! И на следующей странице мы это докажем…
Какой бы ни была ваша история, в ней обязательно присутствует несколько моментов.
Обмен[2]1. Любые человеческие взаимоотношения не обходятся без переговоров: люди пытаются что-то дать другим и что-то взять у других.
Убеждение[3]2. В процессе переговоров один человек пытается повлиять на другого различными способами.
Решение[4]3. Каждый раз, когда вам нужно принять решение, внутри вас происходит борьба. От «внутренних переговоров» никуда не деться.
Кстати, в процессе переговоров по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
Вопрос 2 К какому типу переговорщиков принадлежите вы?Подумайте минутку над тем, к какому типу переговорщиков принадлежите вы.
Вам нужно вести переговоры? Действуйте согласно спискуСамое главное — ответить на вопрос «К какому типу переговорщиков принадлежите вы?». Вспомните историю, которую вы придумали, глядя на картинку на странице 27. Подумайте, можете ли вы сказать о себе:
— что получаете от переговоров удовольствие. (Люди в придуманной вами истории смеются, улыбаются, довольны собой?)
— доверяете себе и другим. (В придуманной вами истории есть сюжетные ходы, где важную роль играет доверие?)
— относитесь к переговорам с оптимизмом. (Ваши воображаемые переговоры окончились хорошо?)
Хорошенько запомните три важных для переговоров фактора.1. Удовольствие и отсутствие напряжения.
2. Доверие и уверенность в себе.
3. Оптимизм и высокие ожидания.
Что ж, вы можете вести переговоры..
Но теперь следует ответить на вопрос: «Насколько хорошо?»
Вопрос 3 В чем ваша сила и слабость при ведении переговоров?Сила:____
Слабость:____
Вы определили свои сильные и слабые стороны при ведении переговоров; теперь подкрепите их примерами из собственного опыта за последние три года.
Первое, что должен уметь определить умелый переговорщик, — это момент начала переговоров.
Какие из следующих слов, по вашему мнению, характеризуют переговорный процесс? Каково ваше определение переговоров?
Еще раз перечитайте определение переговоров и проверьте, соответствует ли ему ваш выбор характеристик.
Переговоры — это процесс, в ходе которого по меньшей мере две стороны с различными точками зрения, потребностями, мотивацией пытаются прийти к согласию по интересующему их вопросу.
Подумайте над собственным определением переговоров и постарайтесь вспомнить, чьим умением вести переговоры вы восхищаетесь (образец для подражания). Чему вы научились у этого человека?
Уроки других:
1.
2.
3.
Напоминание Необходимо помнить три главных момента.1. Мы постоянно ведем переговоры.
Переговоры — процесс непрерывный. Неформальные переговоры ведутся постоянно. Например, я веду переговоры:
— просыпаясь утром;
— разговаривая с детьми;
— встречаясь с начальником;
— обсуждая что-то с друзьями;
— направляясь в ресторан…
2. Договориться можно обо всем.
