Пьер Касс - За час до переговоров
Да, если верить, что россияне способны так же умело и на таком же высоком уровне вести переговоры, как и их оппоненты, это может стать самоисполняющимся пророчеством. Но если считать, что другая сторона лучше подготовлена, навыки ее лучше, она мудрее с точки зрения переговорной тактики, это может привести к снижению эффективности работы во время переговоров. А из-за этого может сорваться сделка, от которой потенциально могли выиграть обе стороны!
Несколько подсказокОписанная выше дилемма не имеет универсального решения. Это всегда вызов. Российским бизнес-лидерам, которым предстоят международные переговоры, мы предлагаем прислушаться к нашим рекомендациям.
— Пересмотрите свои принципы: на самом деле вы отлично умеете вести переговоры, и многие иностранцы боятся вступать в переговоры с вами, поскольку считают (как видите, их это тоже касается!), что вы отлично справляетесь со своей задачей.
— Ключ к успеху — подготовка: на любых переговорах жизненно важно записывать все заявления и требования. А это означает, что в переговорах большую роль играют факты и… цифры!
— Переговоры о переговорах: выдающиеся переговорщики отличаются умением в самом начале договориться и о повестке дня, и о ходе переговоров.
— Мы хотим предложить российским бизнес-лидерам для оценки своих способностей выполнить три упражнения и определить свою готовность к переговорам.
Задание 1. Верите ли вы в искусство переговоров?Из нижеследующих утверждений выберите три, с которыми вы полностью согласны.
— Люди вели переговоры во все времена.
— Мы постоянно ведем переговоры.
— Некоторым людям переговоры даются легче, чем другим.
— Договориться можно обо всем.
— Научиться переговорам можно.
— Можно получать от переговоров удовольствие.
— Вести переговоры значит влиять на других.
— Ситуация «победа без поражения» не всегда оптимальный исход переговоров.
— Мы все ведем внутренние переговоры (разговариваем сами с собой).
— В переговорах важную роль может играть интуиция.
Задание 2. Каковы ваши сильные и слабые стороны, когда речь идет о переговорах?Просто ответьте «да» или «нет» на каждое из утверждений о том, что у вас хорошо получается во время переговоров.
— Тщательно подготовиться заранее.
— Оценить свои сильные и слабые стороны.
— Получать от хода переговоров удовольствие.
— Верить, что бывают «переговоры без поражения».
— Во время переговоров контролировать свои эмоции.
— Точно определять, чего я хочу достичь во время переговоров.
— Вовремя принять решение, что переговоры пора прервать.
— Изменять свою тактику во время переговоров.
— Определять цели и переговорные стратегии другой стороны.
— Еще до начала переговоров определять, какие у меня есть варианты.
Ответы к заданиям 1 и 2Если вы дали 7 или больше ответов «да»: если отвечали честно, похоже, вы в отличной форме и готовы к переговорам.
Если вы дали от 5 до 7 ответов «да»: вы достаточно хорошо подготовлены к ведению переговоров.
Если вы дали от 3 до 5 ответов «да»: возможно, вам следует усовершенствовать свои переговорные навыки.
Менее 3 ответов «да»: что ж… возможно, переговоры вам не по плечу.
Задание 3. Оцените свое знание переговорного процесса (это упражнение следует выполнить и до, и после прочтения книги).Можете ли вы дать определение (быстро, без раздумий) следующих понятий, относящихся к переговорам.
— Что такое убеждение?
— Взаимные уступки?
— «Победа или поражение»?
— Подстраиваться и противоречить?
— Каковы четыре основных типа переговорщиков?
— Что такое идеальная цель переговоров?
— А что такое приемлемый вариант?
— ЛАОС?
— Уступки?
— Начало переговоров?
— Переговорная стратегия?
— Переговорная тактика?
— Традиционные переговорные навыки?
— Нетрадиционные переговорные навыки?
— Что значит «учитесь учиться»?
— Поведение успешного переговорщика?
— Секретное оружие переговоров?
— Переговоры и язык жестов?
— Анализ после переговоров?
Определив, какие трудности у вас возникают, еще раз прочитайте соответствующие разделы книги и быстро повторите материал. Сравните свои ответы до чтения книги и после.
Несколько дополнительных подсказокИз нашего опыта общения в России с людьми, принимающими решения, мы можем сделать вывод, что у многих из них во время переговоров проявляются определенные убеждения и установки (читатель может сравнить свой опыт с утверждениями, приведенными ниже).
1. Они верят, что другие думают и чувствуют так же, как и они.
2. Им нравится вызов, который они видят во время переговоров.
3. Они считают, что сами правы, а оппоненты ошибаются.
4. Иногда проявляют чуткость и эмоциональность.
5. Вину за неудачные переговоры перекладывают на других.
6. Скрывают информацию от своих партнеров по переговорам.
7. Верят собственному чутью больше, чем логике и фактам.
8. Упорны и борются за то, во что верят.
9. Доверяют своему близкому окружению.
10. Во время переговоров не забывают о внешней среде (внешних факторах).
Вступление
Готовимся к переговорам
Книга эта предназначена для людей деловых — и занятых, — которые хотят повысить эффективность переговоров.
Изложение в ней простое и четкое. Мы не будем ходить вокруг да около. Вы ознакомитесь с ключевыми стратегиями эффективных переговоров.
Книга основывается на одном предположении.
Вы, читатель, готовитесь к переговорам. У вас есть ровно один час на то, чтобы повторить принципы ведения переговоров и подготовиться к успешному переговорному процессу.
Вот о чем эта книга. В ней кратко изложены главные принципы ведения переговоров. И чтобы прочитать и запомнить их, достаточно шестидесяти минут. Если вы летите в самолете или едете в поезде, просто расслабьтесь… отбросьте все заботы… и получите удовольствие.
Но даже если у вас нет этого часа, не волнуйтесь. Можно и вовсе ничего не читать. Просто запомните три золотых правила.
1. То, что вы делаете, нужно делать сознательно.
2. Обращайте внимание на то, какое влияние ваши слова и действия оказывают на других.
3. Если ваши слова и действия не производят должного эффекта, найдите другие слова — и другие действия. Если ваш подход не работает, попробуйте другую тактику.
