Алена Шевченко - Монологи о бизнесе. Девелопмент
Мы сделали правильную ставку, ведь за последние годы произошел заметный сдвиг в качестве продукта. Появился потребитель, который не покупает просто квадратные метры, ему нужна среда обитания, среда жизни. Сейчас тот, кто не думает о продукте, или уходит с рынка, или находится в жуткой конкуренции, и его товар становится менее востребованным.
Рассрочки
Мы первыми на рынке начали предоставлять покупателям длительные рассрочки. Мы просто выявили категории людей, у которых не хватает денег купить квартиру сразу, но они не хотят вписываться в ипотеку, поскольку переплата большая получается. И мы подумали: почему бы не предлагать квартиры в рассрочку, если уж мы все равно средства берем у банков. И сейчас мы предоставляем длительные – до восьми лет – рассрочки под процент ниже банковского. До момента окончательной выплаты квартира находится в нашей собственности. Рассрочка удобна и нам, и покупателю. Мы не тратим время на анализ кредитной истории покупателя, он не связывается со сбором документов для банковского кредита. Фактически клиент получает товарный кредит, который достаточно распространен в зарубежных странах, например в Канаде.
Люди стремятся выплатить рассрочку раньше, если есть такая возможность. Но в целом договоры с рассрочкой платежа занимают у нас в сделках до 60 %. Ипотека тоже есть, но значительно меньше – 20-30 %.
Квартиры с отделкой
Отделка как опция в наших жилых комплексах началась с идеи предоставления еще одного продукта. Мы исповедуем дифференцированный подход: не считаем необходимым предлагать только квартиры с отделкой. Но во многих случаях это оказывается очень актуальным. Например, у нас в структуре продаж много региональных договоров, потому что на протяжении многих лет, еще будучи в Санкт-Петербурге, мы серьезно развивали свою сеть. У нас регионы до 30 % квартир покупают. Людям, проживающим в регионах, хочется приехать и сразу заселиться в квартиру. Поэтому мы стали выводить линейку квартир с отделкой. На самом деле это чрезвычайно трудно, я сам на первых квартирах очень много потратил времени, подбирая подрядчиков, тестируя материалы, следя за качеством. Потому что есть огромная разница в том, чтобы делать ремонт одной квартиры или в промышленных объемах. Я считаю, что за эти годы мы научились делать это и со спокойной душой отдаем до 20-25 % квартир под отделку.
Продажи
У нас открыты собственные представительства в регионах, отделы продаж в Мурманске, Архангельске, Екатеринбурге, Владивостоке… Мы работаем с собственной региональной сетью с 1999 года.
Активно продаем квартиры через риэлторов, платим комиссию. Но в чем сложность работы через агентства? Вот не продал агент какую-то квартиру, не заработал комиссию. Плохо, конечно, но не критично для него… А у нас должно быть ритмичное финансирование, нам нужно постоянство в продажах.
Поэтому главный для нас – это все-таки собственный отдел продаж, который мы развиваем с 1998 года. Сейчас рынок тяжелый, и, наверное, 40 % рабочего времени любого руководителя в девелоперском бизнесе занимают продажи. Причем продажи в комплексе, продажи как работа с продуктом, с планировками в том числе. Продумывать надо до самых мелочей: куда подъезды должны выходить, должны ли они быть двусторонними, как они должны отделываться, куда должен лифт опускаться… Я сам непосредственно занимаюсь вопросом, что должно быть благоустроено во дворе жилого комплекса, какие площадки, какие тренажеры. Мы хотим, чтобы человек гордился тем, что он живет, например, в «Изумрудных холмах». Почему я все время говорю про «Изумрудные холмы»? Потому что это первый наш проект в московском регионе, пилотный. Он огромный – целый город.
Технологии
Мы являемся одним из апологетов BIM-технологий. Мы с 2012 года занимаемся внедрением BIM, и сейчас у нас уже порядка миллиона квадратных метров строится по такой технологии. Причем мы расширяем сферу ее применения. BIM позволяет мониторить и планировать весь процесс строительства: сроки, качество, ресурсы – и позволяет экономить в моем понимании 7-8 % строительной себестоимости. Минстрой считает, что еще больше.
В 2014 году на госсовете по инновациям, который вел премьер Дмитрий Медведев, первый раз зашла речь про BIM-технологии. Мы с тех пор планомерно это продвигаем и применяем сами, от проектирования и управления до самых различных позиций: в технике безопасности, например, в электроосвещении, противопожарном оборудовании, лестницах, спецодежде. Активно применяем BIM в эксплуатации, подавая не просто электронный паспорт объекта, а всю его модель, где оцифровка позволяет понять, сколько раз надо менять лампочку, кто ее менял в последний раз и когда. Задумайтесь, как становится просто проверять эффективность работы, в том числе тех же сантехников и электриков, которым вечно не дозвониться.
Зачем мы это внедряем? И даже под эгидой Минстроя Российской Федерации, Правительства Московской области проводим первый конкурс по BIM-технологиям? Уж явно не от того, что «вау, смотрите, как это круто». Существует иллюзия, что девелоперы зарабатывают какие-то сумасшедшие деньги, которые тратят «черт знает на что». Забудьте об этом. И близко такого нет. Разница между себестоимостью и продажной ценой сильно сократилась. И важным становится именно грамотное, качественное управление, позволяющее не растрачивать деньги на пустые придумки и излишества, а, наоборот, экономить.
Да, рынок, к сожалению, еще в большой своей части остается консервативным. Но мы какие-то вещи УЖЕ делаем. Остальным надо догонять и наверстывать.
Продукт
Инновации в девелопменте сейчас – это пытаться предвосхищать желания своего потребителя. Сейчас это как раз его потребность в жилой среде: жить и получать все сервисы на территории комплекса. Для Москвы с учетом расстояний это особенно важно.
Сейчас потребитель – властелин и хозяин рынка. Он выбирает. В любой локации есть минимум два-три проекта, и они в прямой конкуренции за своего клиента. Становится важным не просто тот факт, что у вас есть квартиры, а какие они именно: планировки, отделка, лифты, двор, подъезд.
Важно иметь не только более широкую продуктовую линейку, но и строить на класс выше. Если вы съездите в наш жилой комплекс «Эталон-Сити» в Бутово, то вам будет очевидно, что мы там строим не экономичную новостройку «а-ля Бутово», а настоящий, качественный «комфорт плюс».
Я сам приехал в Москву не так давно, семь лет назад, и мне тогда было тяжело определяться, где жить, какие критерии выбора жилья есть в Москве. Таких покупателей примерно 20-30 %. Кто-то считает, например, что лучше жить на юге города, потому что там теплее, серьезно (смеется). А кто-то считает, что на западе… Но большинство покупателей все-таки выбирают сначала локацию, и делают это абсолютно осознанно.
![Малкольм Гладуэлл - Озарение [Версия с таблицами]](/uploads/posts/books/195714/195714.jpg)
![Малкольм Гладуэлл - Озарение [Версия без таблиц]](/uploads/posts/books/196757/196757.jpg)
